A pochi mesi dalla nomina di country manger della filiale italiana di CA Technologies Fabio Fregi, un passato in Microsoft e Oracle, fa un primo bilancio e racconta le linee guida che intende seguire, in cui il ruolo dei partner appare sempre più decisivo.
CA Technologies è una società che negli anni è stata capace di trasformarsi seguendo le nuove tendenze del mercato; spesso gioca al tavolo dei grandi con un’offerta composita e molto estesa con l’agilità di una struttura snella e flessibile con un organico di circa 200 persone.
Primo obiettivo: la focalizzazione. “Dobbiamo migliorare  la capacità di raccontare la nostra offerta al mercato. Un’offerta che si è evoluta nel tempo attraverso una stratificazione di acquisizioni di prodotti eccellenti: ttte scelte occulate. Non è facile però comprendere la portata e l’impatto di tutto ciò che siamo in grado di proporre al mercato: dal mainframe fino alle componenti applicative”, dice. capace di rispondere in modo più rapido rispetto ai colossi informatici ai momenti di discontinuità di mercato. E’ un’azienda che vuole scrollarsi di dosso l’etichetta di vendor prettamente mainframe, che, pur rappresentando l’ambito storico e uno degli assi portanti dell’offerta, ne è solo una componente. Molte altre sono quelle di riferimento e guardano a paradigmi tecnologici e di business più innovativi in linea con l’evoluzione del mercato: sicurezza, cloud, social e mobility.“In questi tre mesi di mandato ho potuto conoscere l’intera offerta societaria e confrontarmi con molti clienti. Ho scoperto un’azienda con un potenziale superiore a quello percepito sul mercato e ho trovato ottimi riscontri. Ora è tempo di agire”, dichiara Fregi. Il country manager ha individuato alcuni punti critici della filiale italiana su cui intende lavorare, forte dell’esperienza maturata nelle realtà precedenti.
[tit:Cambiare il livello di interlocuzione nelle aziende]
Secondo obiettivo, consequenziale al primo: cambiare il livello di interlocuzione nelle aziende al fine di cambiare l’impatto e la consapevolezza del mercato rispetto al contenuto che CA Technologies può offrire. “Dobbiamo riuscire a raccontare a livelli aziendali diversi ciò che siamo in grado di fare. Essendo CA Technologies una società con una grande storia di eccellenze tecnologiche, nelle aziende clienti spesso l’interlocutore è un profilo a livello medio dell’oganizzazione. Il mio obiettivo è  quello di puntare al livello executive,” sottolinea.
Per far ciò, secondo Fregi, servono fondamentalmente due cose: la capacità di sedersi a quei tavoli abbinata a quella di riuscire a portare su quei tavoli argomenti rilevanti e di valore. Un esempio su tutti: la sicurezza, un’area di eccellenza di CA, concepita però in un’ottica innovativa. “Siamo maestri nel raccontare come agiscono le nostre soluzioni di sicurezza informatica, i rischi che riescono a prevenire e a neutralizzare, il valore che portiamo in termini di gestione della sicurezza e delle identità in contesti multidevice. Al Cio mostriamo come rendiamo sicuro il passaggio da un’ authentication debole di un profilo Facebook a un’authentication strong per abilitare una transazione on line. Ma per poter interlocuire con il direttore marketing o con il Ceo di un’azienda il piano di discussione deve cambiare: occorre parlare di Internet e di sicurezza applicata a Internet per andare in mercati nuovi permettendo di acquistare on line in modo protetto senza subire frodi. Occorre mostrare loro come incrementare il profitto affidandosi ai canali Web attraverso la valorizzazione di un’opportunità che arriva dagli utenti che, per esempio, stanno visitando i social network e sono predisposti a un messaggio pubblicitario in target con le loro esigenze... Bisogna avvicinarsi alle esigenze dell’utente. Le potenzialità sono estese, soprattutto, per le aziende che hanno un business retail... Molti clienti stanno lavorando con noi proprio per abilitare questi modelli di business legati ai social network  da cui, secondo Gartner, entro il 2015 partiranno oltre il 50% delle tranasazioni on line”.
Il valore di CA sta nell’aiutare i clienti non solo a essere efficienti ma anche efficaci nel portare servizi innovativi più velocemente attraverso i servizi di gestione  e automazione del data center e di cloud, di gestione e di semplificazione dello sviluppo delle applicazioni, di sicurezza che abilita nuove soluzioni, apre nuovi mercati e nuove fasce di utenza attraverso il Web. .....Ed è una CA Technologies che veste un ruolo più consulenziale in grado di proporre soluzioni a problemi di business. 

[tit:Riorganizzazione interna e spinta sui partner]
L’idea del country manager per mettere a segno questi obiettivi passa da un processo di riorganizzazione attuabile attraverso due azioni principali: lavorando sugli skill delle proprie persone e affidandosi ai partner.
La riorganizzazione interna prevede una semplificazione della gestione dei clienti, oggi suddivisi in tre fasce principali: clienti molto grandi su cui la focalizzazione rimane molto alta. Ogni account manager segue da uno a massimo quattro clienti; clienti medi, in cui l’account manager ne gestisce fino a massimo 20; il mercato delle Pmi, seguito esclusivamente dall’ecosistema dei partner, con una valenza del partner che aumenta man mano che si sale nella piramide della dimensione delle aziende - totale sulle Pmi, forte sulle medie aziende e mista sulle grandi. “La storia di CA sono le grandi aziende; ma da quest’anno puntiamo a estenderci maggiormente sulle realtà medie e medio piccole. Per far ciò abbiamo portato il modello degli Account Manager – nel passato solo ad appannaggio dei clienti molto grandi -  su una fascia di clienti molto più ampia, circa 150-200 clienti, con l’obiettivo di impostare conversazioni nuove, più evolute”, spiega Fregi.
E poi ci sono i partner. Da qualche anno CA Technologies ha virato verso questo modello di go-to-market. Un modello che sta portando buoni risultati. “Ci sono moltissime aziende che sono molto più vicine al business delle clienti di quanto non lo sia CA Technologies. I partner arrivano dove CA Technologies con le proprie forze non può arrivare, conoscono molto da vicino l’inviso del cliente e ne interpretano i bisogni”. In quest’ambito un tipo di partnership che la società intende spingere fortemente è quello dei Service Provider: ”Quando si parla di servizi erogati in modalità cloud, i grandi service provider e le telco possono giocare un ruolo fondamentale sui 4 milioni di partite Iva su cui CA non riesce ad andare in modo diretto.” Anche ai partner però è richiesto uno cambiamento: “I nostri partner storici sono aziende di tecnologia: ci vuole più commistione tra realtà  tecnologiche e quelle che fanno advising delle grandi compagnie. I partner devono aiutare a tradurre ciò che la tecnologia può fare in benefici misurabili e ritorno dell’investimento, per favorire la competitività".
“In Italia abbiamo margini incredibili come potenziale inespresso. Crescere a doppia cifra oggi in un mercato che decresce non è facile e noi lo stiamo facendo”, afferma Fregi. La filiale italiana, infatti, ha chiuso l’esercizio 2013 a fine marzo, riportando una crescita importante. Oggi è ancora in ‘quiet period’ e i numeri non si possono svelare. Ma c’è soddisfazione nelle parole del country manager che per l’esercizio 2014 partito lo scorso 1 aprile ha obiettivi altrettanto ambiziosi, di crescita a doppia cifra. “Possiamo raggiungere questo traguardo grazie a ciò che sappiamo fare e a una capacità migliore di farlo: la crescita sarà tanto più forte quanto più sapremo raccontare il nostro valore di business”. Da parte sua Fregi porta la capacità di guardare al business e quella manageriale, acquisita alla scuola Microsoft.”Tutti i vendor tecnologici parlano inevitabilemente di tecnologia. A me interessa tradurre la tecnologia in beneficio per il business”. A tutto ciò affianca la profonda conoscenza del mercato italiano, spaziando da clienti pubblici a quelli privati acon un livello di interlocuzione di mangement. “Bisogna vivere l’azienda, guardarla all’interno e confrontarsi con il mercato. Tutto appare chiaro. E anche il nuovo Ceo, con idee ben definite mi infonde molta fiducia”, chiosa Fregi.