La splendida cornice di Venezia ha fatto da sfondo all’evento Emea Partner and Pathways Summit organizzato da NetApp per illustrare ai partner le strategie societarie e declinare i principali annunci relativi a offerta, attività e iniziative a loro dedicate.
Il potere delle partnership, connettere gli ecosistemi cloud e il concetto di servizi sono stati i temi portanti della due giorni, che ha chiamato a raccolta circa 300 partner.
Oltre alla bontà tecnologica della propria offerta, infatti, è sull’ecosistema di partner che si fonda il successo del vendor che nel 2013 ha raggiunto un fatturato pari a 6,2 miliardi di dollari (+2,2%) di cui più dell’85% proveniente dall’indiretta. Il cloud è
un paradigma di fruizione dell’IT attorno a cui ruota l’offerta societaria – nelle sue declinazioni Iaas, Paas e Saas – e i servizi rappresentano la principale opportunità di business per i partner che vogliono innovare.

Il contesto di riferimento è quello del data center, in cui si intersecano trend quali cloud computing, converged infrastructure, big data e mobility, tutti indirizzati dall’offerta societaria di storage e data management basata sul sistema operativo Cluster Data Ontap, giunto di recente alla versione 8.2, che proietta la società nell’ambito innovativo del software defined storage. E’ Thomas Stanley, Vice President, Alliance and Partners introdurre l’argomento: ”Oggi, a differenza del passato, l’IT non è più percepito come costo ma come leva per innovare. E i partner in questo disegno possono veramente fare la differenza”. “Lo stack IT – prosegue – è fatto da diversi componenti – storage, networking, server, sistemi virtuali, applicazioni – NetApp offre la migliore tecnologia per integrare tutti i livelli dello stack con componenti proprie e abbinate alle tecnologie best of breed dei partner strategici”.
E parlando di Alleanze Strategiche il riferimento va a Vmware, Citrix e Microsoft per il cloud computing; a Sap, Oracle e Microsoft per la parte applicativa; a Cisco e Fujitsu per la converged infrastructure e a Citrix e Vmware per la mobility. Senza dimenticare, tra gli altri, nomi altisonanti quali Ibm, HP e Atos.”In quest’ambito il nostro obiettivo è quello di rafforzare partnership in ambito Iaas, Saas e Paas, con un’enfasi particolare sul Paas, che rappresenta il futuro del business; tutto ruota attorno alla piattaforma, è un pallet da colorare e creare. E i servizi cloud rappresentano vere e proprie opportunità di business che i partner devono sapere cogliere”, sottolinea.

Il focus sull’ambito dei servizi, in particolare quelli cloud, è molto forte da parte dell’azienda, tanto da avergli dedicato già da un anno una vera e propria iniziativa relativa ai partner di quest’area. “Quello dei servizi è un business che genera margini interessanti, non è un ‘se’, è una realtà da cogliere”, dice Chris Morgan, Senior Director, Emerging Channels. Oggi NetApp conta circa 155 Service Provider per oltre 300 servizi offerti sul mercato (Iaas di backup e disaster recovery; Saas di sviluppo, test e operatività in ambiente cloud e Paas di integrazione del data center con i servizi cloud. “Vogliamo che i nostri partner abbiano successo vendendo soluzioni di cloud pubblico”, enfatizza. E l’allineamento tra le differenti tipologie di partner è un traguardo da raggiungere. I  Var, che rappresentano lo zoccolo duro che lavora a stretto contatto coi clienti sul territorio, devono diventare architetti del cloud e allinearsi con i Service Provider attraverso un ingaggio a lungo termine.
Nelle mani dei partner un’offerta sempre più composita che solo poche settimane fa si è arricchita del nuovo sistema operativo storage Cluster Data Ontap 8.2 pensato per potere trarre vantaggio dalla gestione di architetture storage di tipo cluster. Permette di consolidare e condividere un’unica infrastruttura in grado di gestire in modo dinamico carichi di lavoro assicurando la possibilità di assegnare differenti livelli di priorità in termini di gestione delle prestazioni delle singole risorse, servizi e applicazioni. Secondo NetApp la flessibilità è priorità strategica e significa poter mettere a punto uno storage che assecondi in modo dinamico le esigenze di gestione e disponibilità dei dati attraverso un adeguato livello di automazione dei servizi.
“L’obiettivo - dice Matt Watts, Director Technology and strategy EMEA - è creare un ambiente non disruptive, always-on, con livelli di disponibilità e quality of service prossimi ai 99,999 assicurando un ambiente zero downtime, dove qualsiasi intervento di upgrade, refresh e replacement possa avvenire senza interrompere la continuità di servizio. Un’architettura storage in grado di espandersi nel tempo, preservando gli investimenti pregressi".  

[tit:Lo spaccato italiano]
Nonostante l’Italia non goda di un’ottima nomea in termini di investimenti IT, Bruna Bottesi, alla guida della filiale dallo scorso novembre, è più che soddisfatta dei risultati raggiunti in questi mesi, forte dell’approvazione di un piano triennale di investimenti proprio nel Belpaese. “E’ un fatto di credibilità personale. Penso che in Italia ci sia ancora molto spazio per crescere”, dice.
Intanto, nell’esercizio 2013 chiuso lo scorso aprile ha messo a segno una crescita di fatturato del 6% (quasi tre volte  volte tanto quello mondiale) in un mercato, quello dello storage, che decresce del 14% (secondo dati Idc). E i dati del primo trimestre Idc che attribusicono a NetApp un 15% di market share, indicano un buon inizio per il vendor.
Confermate da Bottesi le tre direttrici lungo cui si declina la strategia messa a punto per l’Italia. In primo luogo, visibilità e brand awareness. “In Italia dobbiamo accrescere il valore di NetApp in ambito enterprise. Rispetto ad altri Paesi il percepito su questa tipologia di aziende non le rende giustizia”, commenta. Per centrare questo obiettivo la filiale sta portando avanti una serie di attività che coinvolgono anche i partner. "Portiamo clienti e partner a toccare con mano presso i nostri centri internazioniali ciò che NetApp è in grado di fare a livello enterprise”.
E poi c’è la direttrice alleanze/canale che riguarda i partner in senso lato. NetApp investe sui Var per farli crescere, rafforza e accresce la sintonia con le alleanze strategiche - una su tutti quella con Cisco che va a gonfie vele. “I sistemi integrati FlexPod che mettono a fattor comune le rispettive tecnologie ci stanno dando molte soddisfazioni”, enfatizza Bottesi - potenzia la parte relativa ai System Integrator, affiancandole persone di vendita. E,  in linea con le direttive Emea, si focalizza sui Service Provider. “Non si tratta solo di attività di marketing, con loro sviluppiamo veri programmi. Il mercato cloud in Italia non è così maturo come quello oltreoceano. Siamo pronti a livello di piattaforma ma non in termini di adozione, però possiamo beneficiare di ciò che è già stato fatto a livello internazionale. E’ un viaggio da compiere,” afferma.
Un contributo importante per intraprendere al meglio questo percorso viene sicuramente dalla componente tecnologica. “Il nuovo sistema cluster Data Ontap ci consente di andare anche da nuovi clienti. Chi guarda con interesse al cloud cerca un’infrastruttura che cresce al crescere delle esigenze, sia in orizzontale che in verticale, in modo trasparente al cliente,” spiega.
L’idea della country manager non è tanto quella di aumentare la numerica dei partner ma di operare in maniera selettiva. “Pur rimandendo la distribuzione un punto fermo, abbiamo investito sul 2 tier per seguire in maniera diretta un selezionato numero di partner da fare crescere a livello enterprise. L’idea è quella di mantenere e potenziare i partner di piccole dimensioni presenti sul territorio ma soprattutto puntare su un numero selezionato di partner più grandi da seguire con forze di vendita interne con cui si è sviluppato un piano consistente di crescita”.
Terzo focus: le persone. L’obiettivo è quello di creare un ambiente di lavoro molto sereno e collaborativo, tale da diventare Great Place to Work, come è avvenuto in altri Paesi.
“Per il 2014 mi sono posta obiettivi qualitativi e numerici. In termini di market share puntiamo a raggiungere la seconda posizione del mercato e a riportare una crescita possibilmente a due digit,” chiosa Bottesi.

[tit:La parola ai partner]
L’evento è stato anche occasione per incontrare alcuni tra i principali partner italiani di NetApp, a partire dai distributori, che hanno ‘raccontato’ la relazione in essere con il vendor.

Icos è il distributore a valore storico di NetApp dal 2007, che realizza circa il 30% del proprio fatturato proprio sulla proposizione NetApp. “L’esercizio passato è stato pesante per molteplici motivi, soprattutto di tipo finanziario. Svolgiamo il ruolo di banca. I risultati sono fortemente condizionati dal fatto che rischi non se ne sono presi”, spiega Riccardo Maiarelli, Amministratore Delegato di Icos. “”Le multinazionali non possono non vedere la situazione italiana. Troppo facile. Occorre trovare nuovi meccanismi; i distributori non possono farsi carico di tutto”. Se questo è il contesto di riferimento, la considerazione rispetto alla partnership con NetApp è più che positiva: “Fossero tutti come NetApp... la relazione va molto bene e i partner sono molto competenti”. Icos ne conta centinaia in ambito Smb e una decina sul fronte enterprise.
Il cloud è argomento caldo anche per i distributori e Icos è pronto ad affrontarlo. “Anche in quest’ambito riteniamo di essere in posizione ottimale, abbiamo investito molto”. Il prossimo 1 luglio partirà ufficialmente la piattaforma del distributore, sviluppata per fornire servizi cloud. “Abbiamo mantenuto la catena del valore: produttore, distributore, rivenditore e utente finale. Ogni partner sul cloud ha una specifica identità. Il self provisioning e il billing sono gestiti in modo automatico”, afferma Maiarelli.
La partnership con Computer Gross, l’altro distributore, invece, è partita a settembre del 2010 con l’obiettivo di allargare e fare crescere il canale NetApp  su un target differente da quello di Icos. “Nel giro di tre anni Computer Gross ha assorbito una quota rilevante della distribuzione NetApp, pari a circa il 40-50% - afferma Mauro Asti, NetApp Business Development Manager. Abbiamo lavorato su un business incrementale; è stata fatta un’operazione di canale molto fruttuosa che ha consentito di reclutare nuovi clienti su tutto il territorio”. In Computer Gross il fatturato realizzato con NetApp cresce in media del 60% e il peso del brand nell’intero portafoglio Computer Gross si aggira intorno al 20%. “NetApp non fa negozio e quindi si tratta di vendite a puro valore”, dice. “Come Computer Gross abbiamo potenzialità incredibili. Siamo punto di riferimento per la distribuzione a valore con un’elevata capacità finanziaria. In circa due anni e mezzo di collaborazione con il canale NetApp non abbiamo mai trovato situazioni di credito non gestibili dall’azienda”, conclude.
Sinergy vanta una relazione di circa 12 anni con NetApp. E’ il principale system integrator del vendor con una classificazione Star, tra i primi 25 partner in Europa. “Nel fiscal year 2013 di NetApp abbiamo registrato una crescita dell’8%, con un peso dell’enterprise di circa il 70% e il restante 30% coperto dallo small business. Siamo molto soddisfatti della relazione in essere con NetApp; il loro plus è la qualità tecnologica”, dichiara Andrea Navalesi, Amministratore di Sinergy. Il Cloud? “Noi lo progettiamo. E’ ancora un business marginale, ma dobbiamo crederci. E’ una strada obbligata da seguire”.
E’ una crescita a tre digit quella realizzata da Vem Sistemi su NetApp nell’anno 2013. NetApp è l’unico vendor storage a portafoglio del partner. ”Siamo abilitatori dell’infrastruttura Data Center, dal livello fisico fino al middleware”, sostiene Stefano Bossi, Direttore Generale di Vem Sistemi. Cisco, Citrix, Schneider, Microsoft, Vmware alcuni dei nomi nel portafoglio di Vem. “Siamo un’azienda di competenze, che vende conoscenza con un organico di 130 dipendenti, di cui 85 di estrazione tecnica. Insieme a NetApp dobbiamo fare un lavoro di ‘push’ in termini di brand awareness in ambito storage. Noi siamo riconosciuti prevalentemente per la partnership con Cisco, ma siamo una realtà completa per l’infrastruttura.” E prosegue: “Con NetApp condividiamo valori non solo etici ma anche l’idea di rendere le aziende ‘smart’, automatizzate e mobili”. Nel primo mese dell’esercizio 2014 Vem Sistemi ha già realizzato un business pari a tutto il fatturato realizzato nel 2013. Buone premesse per mettere a segno una crescita importante. 'Dare gambe all’idea di ecosistema' è l’obiettivo che si è dato Bossi per l’azienda che guida. Il prossimo dicembre aprirà la nuova sede a Vimercate, con un Solution Center in cui i clienti potranno toccare con mano le tecnologie dei brand rappresentati: Cisco, Citrix, Vmare, NetApp, Schneider... sono stati investiti 100 mila euro in facility.
Atlantica Sistemi è una realtà di system integration con sede a Roma capace di individuare in largo anticipo tecnologie best of breed che negli anni sono state poi acquisite da grandi aziende multinazionali: Legato NetWorker e Data Domain (acquisite da Emc), 3PAR (HP), Riverbed, XIV, Diligent e Storwitz (queste ultime tre acquisite da da Ibm) Compellent (acquisita da Dell) e Falconstor.  “Con una specializzazione in ambito storage, Atlantica Sistemi individua le tecnologie e le porta sul mercato. Per esempio, siamo stati i primi a parlare di deduplica. Operiamo in grossi data center in ambiente Telco, PA e nell’industria”, spiega Pierre Levy, AD di Atlantica Sistemi. “NetApp deve accrescere la propria presenza in ambito enterprise e noi li supportiamo svolgendo un lavoro consulenziale proponendo progetti innovativi. Il potenziale di NetApp è enorme: ha un’ottima tecnologia che semplica tutto”, conclude.