Luca Marinelli, la centralità delle partnership in Citrix

Pubblicato il: 07/10/2013
Barbara Torresani

La responsabilità del Vice Presidente vendite e strategie di canale per l’Emea si declina in cinque aree. Capisaldi e linee guida di un uomo di canale.

A  sette mesi dalla nomina di Vice Presidente vendite e strategia di canale per l’area Emea di Citrix, Luca Marinelli si racconta nel suo nuovo ruolo. Forte dell’ esperienza che gli viene dal mondo del canale e delle Alleanze, maturata in aziende del calibro di Microsoft e Cisco, si dice pronto ad affrontare le nuove sfide che un’azienda dinamica come Citrix gli ha dato. Come spiega Marinelli: “In Citrix mi è stata assegnata la responsabilità di tutte le tipologie di partnership dell’area Emea: in sostanza mi occupo degli aspetti relativi ai programmi e alla strategia per i partner”.
Una responsabilità che, all’atto pratico, copre cinque aree specifiche: il classico canale a due livelli: distributori e partner; i Global system integrator – che in casa Citrix prendono il nome di Strategic System Integrator – quali Ibm e HP; le Alleanze Strategiche - Cisco, Microsoft e NetApp; il canale del Networking -  una specialità di recente costituzione in Emea; la gestione del marketing, che, dalle attività e dagli eventi tradizionali, si spinge fino a investimenti congiunti con i partner per sviluppare nuovo business. Cinque responsabilità che si declinano come segue.
luca-marinelli-la-centralit-delle-partnership-in-c-1.jpgPer quanto riguarda la distribuzione, dai primi mesi dell’anno Citrix ha rilasciato un nuovo programma con l’obiettivo di fare evolvere il programma in essere e muovere il reward dei distributori verso un ‘pay for performance’ abbastanza spinto. “In sostanza più si spende più si guadagna, che, per quanto possa apparire banale è l’obiettivo che dobbiamo raggiungere”, sottolinea Marinelli. 
Il nuovo programma messo a punto per la distribuzione punta a semplificare e razionalizzare il modello di certificazione che prima era disgiunto dalla suddivisione per paese. “Si tratta di un cambio di modello distributivo applicato nella regione Emea secondo cui un distributore risponde a parametri e modalità di lavoro in funzione del tipo di country in cui opera e di volume di business che sviluppa”. E Citrix divide la regione Emea in quattro categorie, dalle più grandi alle più piccole in termini dimensionali. Per avere un’idea della suddivisione: nella categoria 1 rientrano Uk, Germania e Russia; nella 2 la Francia e l’Olanda mentre l’Italia rientra nella categoria 3.
Se il cambio di modello distributivo è una scelta Emea, quello che impatta sull’ecosistema dei partner ha valenza globale. 
Nessuna rivoluzione per intendersi, ma un naturale processo evolutivo del programma di canale Citrix Soulution Advisor, dice Marinelli: “Quando sono arrivato in Citrix non ho trovato grosse lacune da colmare. Gli elementi portanti di un buon programma di canale di una multinazionale IT c’erano tutti. Mancava un allineamento con il programma adottato a livello mondiale e con l’evoluzione dell’offerta verso i nuovi paradigmi del cloud computing e dei nuovi stili di lavoro mobili, al fine di consentire ai partner di comprendere appieno il valore della nuova offerta Citrix e portarla in modo adeguato sul mercato, proteggendo gli investimenti e guadagnando in profittabilità.”
Il programma Citrix Solution Advisor, quindi, è stato migliorato, con nuovi requisiti, vantaggi, incentivi e un modello di partecipazione semplificato.
Tre i livelli di partnership oggi riconosciuti: Silver, Gold e Platinum (è sfumato il livello Elite). Tra gli elementi focali del programma spicca la Citrix Opportunity Registration - Registrazione delle Opportunità – che prevede l’introduzione di un nuovo incentivo collegato alla registrazione delle opportunità per i propri prodotti di cloud networking. I partner certificati per la vendita di prodotti di cloud networking, possono registrare opportunità con Citrix e, una volta ricevuta la relativa validazione, avere diritto a un ulteriore sconto anticipato, anche se il deal viene portato a termine da un altro partner. “E’ uno strumento sviluppato per aumentare il successo dei partner nella finalizzazione delle vendite in un mercato redditizio e in espansione, rafforzando in questo modo il loro vantaggio competitivo”, dichiara Marinelli. 
Come elemento distintivo, inoltre, va segnalato un interessante meccanismo di valore per chi vende, non tanto il prodotto ma una soluzione, che è l’Advisor Rewards differenziato per livello, che si basa sul livello di membership all’interno del programma. I partner hanno la possibilità di prevedere in modo più semplice il loro ritorno sull'investimento per quanto riguarda la formazione e la certificazione del personale, concentrandosi allo stesso tempo su nuove opportunità per rafforzare e ampliare la partnership con Citrix. Al fine di semplificare sempre più l’adesione al programma Solution Advisor, inoltre, Citrix ha istituito un percorso formale per avanzare al livello Gold o Platinum e ha eliminato i requisiti minimi per i Silver Solution Advisor. “In questo modo i criteri relativi alla membership diventano più trasparenti, con requisiti, aspettative e benefici chiari. I partner sono in grado di pianificare meglio i loro investimenti in vendite e certificazione per affrontare meglio le condizioni di mercato locali e accrescere il loro rapporto con Citrix”, afferma Marinelli. E prosegue: “Come per la distribuzione deve essere chiaro che  vale la regola ‘più si investe più si guadagna”. Sia nei livelli Gold sia nei Platinum sono stati introdotti volumi minimi di fatturato che variano a seconda della dimensione della country. “Ritengo che sia una cosa adeguata sia per noi che per il partner che investe denaro in tempo, persone, skill e si dota di strumenti.”
Non ultima l’aggiornamento dei requisiti relativi alla certificazione per tutti i Solution Advisor per tenere in considerazione la domanda dei clienti su capacità specifiche e livelli di competenza attesi. Ai Solution Advisor di livello Platinum e Gold vengono destinati dei voucher gratuiti di abbonamento per la formazione come benefit annuale del programma, il cui numero dipende dal livello di membership del partner. Voucher gratuiti per la formazione anche per i partner Silver a fronte del raggiungimento  di obiettivi specifici stabiliti da promozioni temporanee a livello regionale o globale. “Sempre di più ci interessa che i partner ci aiutino a coprire in modo più esteso il mercato. Molti di loro seguono la nostra forza vendita, perdendo di vista le opportunità che arrivano dal mid market, dove oggi le nostre soluzioni sono sempre più adeguate visto l’arricchimento nella parte di  mobilità e dove il valore che loro possono esprimere e la profittabilità che possono ottenere è molto più alta. Ai partner dobbiamo passare il messaggio di aiutarci a coprire il mercato Smb”, rimarca Marinelli.  Il programma globale è partito il 1 maggio scorso; i partner hanno tempo fino a gennaio del 2014 per adeguare le loro competenze e allinearsi alle nuove istanze, dopodiché ognuno di loro sarà qualificato in relazione agli investimenti effettuati. “Con il mio team stiamo lavorando per aiutare i partner ad allinearsi a a questi nuovi criteri. E’ fisiologico che qualcuno si perda per strada, ma puntiamo a mantenere la maggior parte di loro”.
Come riferisce Marinelli, la rivisitazione del programma di canale pur non avendo come obiettivo primario quello della numerica dei partner non può comunque non prenderla in considerazione. “Non puntiamo a una numerica consumer o di volume, il nostro è un business professionale, molto tecnologico, che richiede competenze. Detto questo, ritengo che la nostra base di partner si debba ampliare a partire dall’area del networking dove vediamo grandissime opportunità, così come quella della gestione della mobilità che apre scenari fino ad oggi inimmaginabili”.
Nei prossimi mesi, inoltre, sarà rilasciato anche il programma Citrix SaaS Advisor (Cssa), che estende ulteriormente l'offerta cloud di  canale  per partner Citrix, rivenditori, marketplace cloud, aggregatori cloud e società di telecomunicazioni, con un nuovo programma focalizzato sui propri prodotti SaaS. Il programma Cssa è concepito per ottimizzare la copertura locale e regionale del canale rispetto all'offerta di applicazioni software-as-a-service Citrix, sia intese come prodotti stand-alone, sia  parte di una soluzione più ampia.  

[tit:Global System Integrator, Alleanze Strategiche e Networking]
Ed ecco le altre responsabilità di Marinelli.
HP e Ibm sono i due Global System Integrator con cui opera Citrix a livello Emea“Con loro abbiamo costruito un’ottima relazione, un’intesa di valore,” commenta. Sono partnership strutturate e consistenti, avviate da tempo che aderiscono e si allineano alle evoluzioni tecnologiche: “Siamo presenti in modo congiunto su tutti i temi di mobilità e virtualizzazione. Con entrambi i vendor ci siamo focalizzazione su un range di offerta relativa a cinque soluzioni, che di fatto, si concretizza nell’inserire la nostra tecnologia nel loro portafoglio”, spiega Marinelli. La vendita riguarda soluzioni complete anche in modalità di outosourcing, visto le capacità consulenziali e di servizi che entrambi questi due vendor sono in grado di mettere in campo.
Nel novero delle Alleanze Strategiche di Citrix, invece, si collocano le partnership tecnologiche con Cisco, Microsoft e NetApp. “La partnership con NetApp è molto fresca e in fase di sviluppo. C’è molto interesse sulla parte storage”, afferma Marinelli. Ovviamente in congiunzione con l’offerta Cisco, con cui la relazione si rafforza sempre più. “Di recente siamo diventati Oem dell’offerta networking Cisco Netscaler”, dice Marinelli. E la collaborazione con Cisco si estende oltre al networking per spingersi fino alla virtualizzazione. “E’ una partnership definita a livello corporate che riveste una grande importanza, tanto da avere un nostro prodotto nella loro offerta,” enfatizza. Non è da meno quella stretta con Microsoft  con la quale Citrix ha rinvigorito la collaborazione, definendo in modo chiaro quali le soluzioni su cui lavorare in modo congiunto. “Il mondo Microsoft porta con sé  molte opportunità. Per esempio, il fatto che nell’aprile 2014 terminerà il supporto a Windows XP apre ai clienti uno spazio temporale in cui dovranno decidere se migrare a Windows 7 o 8 oppure se virtualizzare. E noi con Microsoft vogliamo giocare la partita in quest’ambito. Collaboriamo anche sulla parte relativa ai device e alle applicazioni. Insomma... c’è molto fermento anche in questa direzione”, sostiene.
Non ultima la focalizzazione sull’area Networking, su cui Marinelli in sinergia con il collega a capo della struttura Cloud Networking in Emea, ha deciso di investire e lavorare a 360 gradi. “Abbiamo creato una struttura dedicata, stiamo sviluppando piani con i distributori, piani di recruitement con i partner e piani di attività con i global system integrator.” La società sta costruendo un team che riporta allo stesso Marinelli. L’investimento si snoda a tre livelli: a livello Emea dove è stato costituito il gruppo, a livello di country dove sono stati inseriti specialisti tecnici e commerciali e a livello di canale sia Emea sia nelle differenti country con l’obiettivo di dare un’accelereata in quest’area.
“C’è molto interesse verso questo tema. E’ un business ricco di opportunità su cui puntiamo molto. In quest’area tecnologica Citrix propone un’offerta di grande valore”,
ribadisce Marinelli.
Ultima ma non meno importante la responsabilità sul marketing. Molteplici le attività e le iniziative su cui Marinelli sta lavorando. Tra queste, la più importante in ordine temporale, è relativa all’evento Partner Council che si terrà i prossimi 21-22 ottobre ad Atene, a cui sono stati invitati circa 50 partner e una quindicina di distributori.  “Una due giorni interattiva in cui Citrix vuole comunicare ma anche ascoltare e ricevere. L’idea è quella di raccontare ai partner la nuova Citrix dando loro una visione Emea, chiarire il loro ruolo e il loro valore per Citrix ma anche raccogliere una serie di feedback da loro al fine di migliorare la nostra relazione e il lavoro fatto insieme”, dice.  

[tit:Lavori in corso]
Se queste sono le responsabilità di Marinelli relative alle partnership, parallelamente il manager sta lavorando a un processo di razionalizzazione e un’ottimizzazione del ‘modus operandi’ interno a Citrix. “Con il mio team stiamo lavorando a un progetto di evoluzione della strategia di canale e di omogeneizzazione delle attività di gestione dei canali in Emea. Vogliamo mettere a fattor comune la mia esperienza maturata in altre realtà e quella del team al fine di costruire modelli scalabili per le differenti country. Non si può paragonare per esempio il mercato Uk a quello turco. E’ necessario, quindi, dare a ogni country  un modello di lavoro comune fondato sugli stessi principi di base ma al contempo scalabile, adattabile alle peculiarità dei singoli paesi”.
Il progetto, partito a metà maggio, dovrebbe vedere la luce verso la fine dell’anno. “Nel corso della settimana di Summit che si terrà ad Orlando il prossimo gennaio a cui sono invitati clienti e partner – durante il nostro kick off presenteremo questo lavoro ai team interni per i quali è stato sviluppato per renderlo operativo nelle varie nazioni a partire dal prossimo anno", conclude.
Un autunno caldo quello che aspetta Marinelli, impegnato a centrare l'obiettivo di accrescere l'influenza Citrix sui partner, uno degli imperativi della strategia  aziendale.

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