Microsoft vuole più Software & Servizi, in collaborazione con i partner di canale

Pubblicato il: 18/11/2008
Autore: Barbara Torresani

La società lancia gli Online Services, elementi della nuova strategia che vede in primo piano il Software+Servizi, e si confronta con l'ecosistema dei partner per questo nuovo cambiamento della fruizione delle soluzioni IT.

Il cambiamento di Microsoft passa dalla strategia del Software+Servizi, la nuova formula magica con la quale l'azienda vuole approcciare e dire la sua nel mercato dei prossimi anni, che poggia su un metodo di fruizione, implementazione e gestione delle soluzioni differente da quello tradizionale adottato fino ad oggi. Di fatto è un nuovo paradigma che risponde ai requisiti del Software as a Service (Saas), ma lo arricchisce e lo espande.
"Il software as a service - ha spiegato Luca Marinelli, Direttore della microsoft-vuole-piu-software-1.jpgDivisione Small & Mid-market Solutions & Partners di Microsoft Italia -  è un fenomeno rilevante. Una tendenza che assumerà un'importanza sempre più crescente nel corso degli anni, come dicono gli analisti dei più importanti istituti di ricerca del nostro settore".
Infatti secondo IDC è un mercato che a livello mondiale nel quadriennio 2007-2011 registrerà una crescita aggregata del 32%. Anche per Gartner risulta che nel 2011 il 25% dei clienti chiederà di usufruire del software ricorrendo a questa modalità e per lo stesso anno un altro analista come Yankee Group sostiene che il volume d'affari generato attraverso il Saas sarà di 20 miliardi di dollari.
"Numeri che testimoniano che si tratta di un fenomeno dalle dimensioni ragguardevoli con una derivata di crescita molto più rapida di quanto lo sia stata quella dei telefonini e dei PC", ha affermato Marinelli.
Il modello del Software as a Service rientra a pieno titolo nella strategia di Microsoft del Software+Servizi, espandendolo ulteriormente, dando la possibilità ai clienti di scegliere tra  tre modalità differenti di fruizione del software: attraverso la licenza, la cosiddetta modalità on premise, oppure optando per la soluzione software hosted dal partner, oppure scegliendo la soluzione hosted da Microsoft (che utilizzerà i suoi data center). E queste tre opzioni possono essere mixate a seconda delle necessità del cliente.

[tit: Ecco gli Online Services]
In questi giorni la società sta cominciando a dare concretezza a questo nuovo paradigma attraverso il lancio di alcuni nuovi servizi, denominati Online Services che saranno fruiti secondo le modalità di questa nuova strategia.
E proprio per favorire la diffusione e l'accettazione di questo nuovo modo di operare Microsoft sta cercando di coinvolgere l'ecosistema dei partner.
Una volta che sarà rilasciata la suite completa i clienti potranno scegliere se avere parte del software installato con la licenza, parte del software gestito in contratto di hosting attraverso il partner, e parte del software gestito direttamente da Microsoft.
"E' importante inziare a presentare il fenomeno ai partner - ha enfatizzato Luca Marinelli -  affinché possano iniziare a ragionare su queste nuove modalità di fruizione del sofware, la verifichino e la accettino prima della sua effettiva e completa disponibilità. Come nuova modalità necessita di tempo per essere metabolizzata ma ha una velocità di affermazione tale che quando arriverà sarà fondamentale essere già pronti per potere tenere il il passo".
Gli Online Services sono i nuovi servizi che Microsoft fornisce attraverso i partner, che fungono da veicolatori verso gli utente finali lasciando a Microsoft la gestione del Service Level Agreement con il cliente. Sono software per le imprese (non per privati) fruibili attraverso un abbonamento gestito su server Microsoft e venduto dal partner. Ad oggi i servizi che Microsoft mette a disposizione sono: Exchange Online, SharePoint Online, Office Communication Online,  Office Online Meeting, Crm Online. Sono servizi che in Italia saranno disponibili dal prossimo marzo in poi.

[tit:I vantaggi per il partner]
Microsoft ritiene che questi nuovi paradigmi rappresentino delle opportunità per i partner. In primis consentono ai partner di espandere la loro base di clienti, ampliando il servizio e la proposizione commerciale verso aziende di dimensioni diverse da quelle tradizionali (la piccola e media impresa) che necessitano sia di economicità ma anche di fruire di un'offerta di cui non hanno cultura in casa.
I partner, inoltre, possono sviluppare e mettere a bordo i loro servizi sopra la piattaforma, con una possibilità di revenue aggiuntiva. E ancora per i partner aumenta la capacità di sviluppare realizzazioni sul mercato, in quanto si raggiungono i clienti più velocemente; si tratta di servizi fruibili attraverso Internet, indipendenti dalla geografia, molto più veloci da implementare e gestire essendo la piattaforma on line sempre disponibile.
Ma come vengono compensati i partner? Se il cliente usufruisce del servizio fornito dal partner prendendolo dal server Microsoft, Microsoft fattura al cliente. Al partner va una fee "di agenzia" del 12%, che viene erogata una sola volta quando il contratto viene firmato, a cui si va ad aggiungere un 6%  ricorrente, erogato una volta all'anno per tutti gli anni di sottoscrizione del servizio da parte del cliente.
In sostanza, il primo anno il partner percepisce il 18% e in seguito riceve una revenue ricorrente del 6% per i successivi anni di rinnovo contratto.
Il coinvolgimento dei partner in questa strategia è molto importante per Microsoft. In Italia lo scorso ottobre Microsoft ha coinvolto sull'argomento circa 180 partner. Per usufruire del valore che questi nuovi modelli sottendono, Microsoft inoltre ha costruito un percorso, denominato Quickstart, che prevede una serie di attività che l'azienda partner deve svolgere per essere adatta a fornire questi servizi.
Ad oggi Microsoft  ha reclutato una decina partner, tra ISV e system integrator, aziende che stanno iniziando a verificare le piattaforme disponibili, l'offerta da costruire, i modelli di business da proporre ai clienti, tra cui: Bitmovers, Diamante, Gigabyte, Gdm Informatica, Infoklix, Npo Sistemi, Pcsnet marche, Project informatica, Realsoft, Reply e Villa Massimo.
Oltre a questi 10 pionieri Microsoft punta a raggiungere un numero elevato di partner per abbracciare il concetto del Software+Servizi, in cui il partner può esprimere a pieno il suo valore aggiunto sviluppando nuove personalizzazioni e integrazioni.

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