Zycko, il distributore con un approccio innovativo al mercato

Pubblicato il: 26/11/2008
barbara Torresani

A un anno dall'apertura della filiale, Piera Loche, alla guida della struttura italiana aperta un anno fa, traccia un bilancio degli ultimi 12 mesi e guarda al futuro con moderato ottimismo.

Per affermarsi nel mercato della distribuzione, affollato da operatori di grosso calibro, è necessario trovare una formula di proposizione originale. Quella adottata da Zycko, azienda inglese fondata nel 1999, parte dalle esigenze dell'utente finale per scegliere il vendor da inserire a portafolio.
"Non siamo particolarmente interessati a distribuire aziende con nomi altisonanti, ha dichiarato in un recente incontro Piera Loche, country manager di Zycko Italia, con alle spalle un'esperienza di rilievo nel mercato della distribuzione - orientiamo la nostra scelta verso vendor leader in specifici ambiti tecnologici che si distinguono per capacità e competenze innovative da portare sul mercato. Sono vendor che spesso vanno affiancati a cui il distributore offre il proprio valore aggiunto."
Così operarando, oggi il distributore a valore aggiunto si muove in quattro continenti attraverso 11 filiali, rappresenta 35 società in prevalenza nel segmento del networking e dello storage (ma anche nell'ambito data center, e in quello Voip & video), si rivolge a oltre 3.000 rivenditori, ha un organico di oltre 200 collaboratori e ha registrato un fatturato 2007 di 180 milioni di dollari.
Tra i vendor distribuiti rientrano nomi quali: Bridgeworks, Diligent, Isilon, Exagrid, Force 10, Lsi, Spectra, Virtual Iron, Huawey, Riverbed, LigneUp, Avago e altri ancora.

[tit: L'espressione italiana]
La filiale italiana, che lo scorso 1 ottobre ha spento la sua prima candelina; nel giro di un anno sotto la guida di Piera Loche ha raggiunto un fatturato di 2 milioni di euro e ha visto il proprio staff passare da 2 a 7 persone (tra figure tecniche e commerciali).
In Italia la società ha scelto di indirizzare in particolare il mercato del networking, dove ha sviluppato forti competenze e nel quale conta di estendere maggiormente la propria proposizione. In quest'ambito Zycko ha come vendor di riferimento Riverbed, di cui è unico training center certificato e autorizzato sia a livello europeo che italiano. Nel portafolio italiano, inoltre, di recente ha fatto la sua entrata Hitachi Data Systems, società attiva nel segmento dello storage.
L'obiettivo del distributore per l'Italia è annoverare nel proprio paniere una decina di vendor innovativi. "Zycko, ha spiegato Piera Loche, vuole individuare vendor con cui creare una soluzione e sviluppare il portafolio d'offerta da portare sul mercato del reseller, lasciando al rivenditore la giusta profittabilità e la possibilità di aprirsi a nuove aree di business".
Per realizzare la proposta più aderente alle reali esigenze dei clienti Zycko propone le soluzioni dei vendor all'interno della strategia Zone, Zycko Open Network Environment, rispettando gli standard di mercato e garantendo ai partner un ruolo primario nella realizzazione di soluzioni flessibili, scalabili e interoperabili.
Sul fronte dei reseller l'obiettivo dell'azienda, che oggi ne conta attivi un centinaio, è quello di raggiungerne altri 50, per un totale di 150 entro la fine dell'anno fiscale (marzo 2009). In questo caso la scelta di Zyco si orientanta verso reseller di dimensioni medie, più ricettivi e proattivi sul mercato anche se non disdegna i rivenditori più grandi (grossi system integrator locali), ha spiegato Piera Loche.
"Ci rivolgiamo a rivenditori di medie dimensioni, dinamici, con spiccate competenze tecniche che coccoliamo e seguiamo passo passo nelle loro attività. Sono rivenditori vicini al cliente, concentrati soprattutto nel centro-nord, sulle cui soluzioni è possibile costruire del valore aggiunto ".

[tit:Al servizio del partner]
Sono diversi i servizi che Zycko mette a disposizione delle diverse tipologie di partner - rivenditori, system integrator e service provider. Il distributore supporta i clienti in ogni fase progettuale, dall'analisi dei requisiti all'identificazione delle soluzioni più adatte, dall'implementazione dei prodotti all'assistenza post vendita e al training offerto nell'ambito della academy@Zycko. Non mancano attività di marketing per aiutare i partner ad accrescere la visibilità dei propri brand e a generare lead attraverso assistenza specifica e metodi di misurazione dei risultati.
Un servizio recente che l'azienda sta inserendo a portafolio è relativo alla riparazione dei prodotti di networking; per far ciò Zycko ha creato un centro specializzato in Inghilterra in grado di servire i diversi mercati.
Di fronte a un anno ricco di successi la filiale italiana guarda al futuro con un cauto ottimismo, e pur sapendo di dover fonteggiare sfide difficili, sente di avere le carte in regola per muoversi con successo sul mercato della distribuzione a valore delle soluzioni IT.

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