In questo articolo mettiamo a fuoco le soluzioni di smart working e smart school di Microsoft, così come il ruolo centrale di delivery di Tech Data, ma anche il ruolo primario di abilitatore di “collaboration” di Maverick AV Solutions e le iniziative commerciali, di licensing, formative e di supporto finanziario messe a punto dal distributore partendo da questa domanda per Vincenzo Bocchi, Advanced Solutions Director di Tech Data: Quanto è cresciuto il peso di questa specifica parte della vostra offerta negli ultimi mesi? Quali sono le prospettive per il 2020?
“Dal 21 febbraio, improvvisamente ed inaspettatamente, il mondo è rimasto a casa. Con modalità, tempi e livelli di maturità tecnologica diversi tra di loro ma tutti sono stati messi agli 'Smart' lavori forzati. E qui è partita quella che io ritengo essere stata la dinamica più importante di questa emergenza – per quanto concerne la tecnologia ma non solo – che è la gestione del cambiamento –, esordisce Vincenzo Bocchi, Advanced Solutions Director di Tech Data (nella foto in alto) -. La tecnologia per il collegamento remoto c’era, abbiamo dovuto tutti conoscerla meglio e lavorare su competenze ed organizzazione affinché il suo utilizzo intensivo fosse efficace per le dinamiche di business e del nostro quotidiano privato. La prima fase è stata quella dell’adeguamento tecnologico, in cui qualunque cosa fosse portatile, collegabile ad internet o legata alla videoconferenza è stata venduta in un attimo, e così è partito un trend di vendite eccezionali di PC portatili, telefonia, accessori di ogni tipo, router, cuffie e software legati alla collaboration che penso abbia svuotato i magazzini di tutto il mercato, rendendo vendibili anche pezzi di antiquariato e facendo apparire magicamente sul mercato brand tecnologici che fino allo scorso anno occupavano aree di nicchia e che oggi sono molto noti e diffusi come – ad esempio – Zoom”.

“Il nostro approccio – oltre ovviamente a rispondere alla domanda del mercato – è stato sin da subito quello di lavorare nell’ottica cross-vendor, in perfetta linea con la strategia della corporation verso il modello di aggregatore di soluzioni. Abbiamo quindi cercato di portare sul mercato non tanto questo o quel prodotto, ma unire diversi elementi per dare al canale una proposizione completa da portare sul mercato insieme a noi.

Ma un collegamento video non fa una piattaforma di collaboration, servono competenze specifiche ed una capacità organizzativa differenti per rendere efficace la tecnologia. E quindi il lavoro remoto primitivo ha iniziato un percorso di evoluzione verso lo smart working che è tuttora in corso e nel quale cerchiamo di svolgere un ruolo determinante nell’enablement del canale e nella creazione delle necessarie competenze.

In queste settimane abbiamo portato sul mercato tantissimi messaggi e proposte, sia attraverso contenuti formativi strutturati e webinar, sia con i nostri Business Developer che hanno organizzato workshop e sessioni dedicate ai rivenditori, system integrator e clienti finali, ad esempio sull’utilizzo di strumenti come Teams, di cui tutti sapevano l’esistenza ma sul quale molti si sono focalizzati in questi mesi per creare competenze enterprise con lo scopo di aiutare i propri clienti nello sviluppo di progetti di valore”.
Tutti i vendor quest’anno hanno scoperto di avere a portafoglio soluzioni cloud o legate al modern workplace, ed hanno iniziato a proporli in maniera massiva al mercato, precisa Bocchi che poi continua: “Penso che questo per noi sia un vantaggio competitivo importante avendo competenze ed asset specifici a questi temi che nel panorama italiano non hanno paragoni in distribuzione. La seconda parte dell’anno sarà quella del consolidamento di queste competenze nell’intera catena del valore dell’Information Technology, con grande attenzione ai modelli di cloud ibrido, fortissimo sviluppo del modern workplace e la sicurezza che forzatamente diventerà tema pervasivo per far si che questa evoluzione avvenga in maniera sicura e resiliente per le aziende”.
“Per quanto riguarda la proposizione Software & Cloud di Microsoft, sicuramente abbiamo notato un impatto rilevante di richieste di tecnologie che abilitano lo smart working – spiega Silvia Zagaria, Business Unit Manager Software Tech Data Italia -. Le numerose iniziative e promozioni di Microsoft a favore dell’adozione della piattaforma Microsoft Teams, ad oggi resa disponibile gratuitamente e la spinta su soluzioni per la virtualizzazione dei desktop hanno sicuramente contribuito a diffondere la conoscenza di tali tecnologie. Prevediamo un impatto sulle richieste di queste soluzioni anche per i prossimi mesi”.

Il ruolo di Maverick AV Solutions

“Francamente Maverick ha sempre avuto ed ha tutt’ora alla base della sua strategia l’abilitazione della collaborazione tra utenti, remoti e non. Devo dire quindi che durante questa sfida che tutti stiamo vivendo, riscontriamo semplicemente un vantaggio competitivo nell’abilitazione al remote working, sia esso in ambito scuola, impresa o semplicemente casa” evidenzia Daniele Pagni, BU Manager Maverick AV Solutions.
“In più abbiamo voluto ulteriormente incentivare il canale, specialmente in questo periodo duro per tutti, con numerose iniziative mirate all’ abbattimento dei Capex cercando di preservare il più possibile le liquidità dei nostri business partner, tema ahimè critico nel mercato Italiano, ma non solo. Assieme a Microsoft inoltre stiamo abbattendo anche i costi d’entrata specialmente per i settori con necessità imprescindibili come quello universitario, per il quale abbiamo delle soluzioni davvero allettanti che riguardano sia i prezzi di acquisto ma anche opportunità inerenti ai servizi di installazione, delivery e garanzia”.
E il prossimo futuro è più che roseo secondo le previsioni di Pagni: “Riguardo le nostre previsioni per ciò che resta del 2020 ma soprattutto per gli anni a venire, già delineavamo un raddoppio della spesa per le UCC (Unified Communication & Collaboration) solutions entro il 2023. Adesso siamo certi che questo traguardo possa essere raggiunto prima del previsto”.

Surface e Tech Data, una partnership a prova di futuro

Se da sempre Microsoft con la sua linea di device Surface ha puntato su soluzioni di mobilità e lavoro Smart, oggi più che mai Tech Data si riconferma il player di riferimento per queste soluzioni con un team molto focalizzato.
“I vantaggi della proposta Surface sono evidenti soprattutto perchè i device sono perfettamente integrati con le soluzioni Microsoft Office 365 che permettono di avere il proprio 'ufficio' ovunque ci si trovi, con elevati standard di produttività (fino a 5 ore in più la settimana secondo uno studio di Forrester Consulting) e sicurezza” puntualizza Laura Andraghetti, Category Manager PCs.
”Le telecamere HD anteriori e posteriori, presenti su tutti i dispositivi Microsoft Surface, consentono la connessione in video chiamate Microsoft Teams ad alta risoluzione mentre la qualità dell’audio è elevata e garantita da microfoni dual far-field e altoparlanti immersivi Dolby Audio Premium”. “Inoltre – continua la Category Manager PCs - è possibile la revisione dei documenti in alta risoluzione con i touchscreen PixelSense Display e la collaborazione in tempo reale con i colleghi utilizzando le funzionalità di scrittura di Surface Pen. Infine anche per i colleghi dell’IT il lavoro è molto più semplice grazie al deployment dei dispositivi direttamente sugli utenti remoti, riducendo la complessità dell’IT ed eliminando il dispendioso re-imaging dei sistemi aziendali grazie al fatto che ogni Surface è progettato per Windows AutoPilot”.

Smart working e Smart school, il ruolo centrale delle soluzioni Microsoft

Nei precedenti passi ci siamo soffermati sul ruolo della linea Surface. Ma a questo punto vale la pena di chiedere a Tech Data che ruolo ha Microsoft all’interno della vostra proposizione di smart working e smart school? “Microsoft è uno dei partner principali di Tech Data anche per quanto riguarda la nostra proposizione di smart working. Avendo accesso al portafoglio completo, in questo periodo abbiamo configurato soluzioni a tutto tondo per smart working e smart school partendo da una selezione di device, soluzioni software e servizi cloud personalizzate in base alle specifiche esigenze dei clienti” evidenzia Silvia Zagaria, Business Unit Manager Software che poi sottolinea l'importanza di Teams ma anche di Office 365: “Quando si parla di smart working 'secondo Microsoft' si pensa subito a Microsoft Teams, la piattaforma di collaborazione con funzionalità quali chat, videochiamate, condivisione di file, archiviazione e molto altro. Ad oggi è resa disponibile gratuitamente per utenti privati, aziende e scuole. È però disponibile Office 365 E1 gratuitamente per 6 mesi per avere Microsoft Teams e tutti i servizi di produttività e collaborazione in sicurezza e Office 365 A1, che permette di fornire gratuitamente Microsoft Teams ad insegnanti, studenti e ruoli amministrativi per le scuole di ogni ordine e grado e università”.

Daniele Pagni, BU Manager Maverick AV Solutions puntualizza che la soluzione Surface HUB 2S si presta perfettamente alla collaborazione tra team da remoto sia in ambito Corporate che Education: “In ambito Corporate, attraverso Microsoft Surface HUB 2S è possibile collaborare ovunque e in qualsiasi momento.

Le riunioni da remoto e le call possono essere eseguite senza problemi con Microsoft Teams, mentre applicazioni come Microsoft Whiteboard permettono di condividere facilmente le proprie idee e contenuti con il team. Per quanto riguarda il settore Education, Microsoft Surface HUB 2S crea classi senza confini, permettendo agli studenti di partecipare alle lezioni attivamente anche da remoto. In questo periodo Microsoft ha anche messo a disposizione dei reseller partner una promozione con prezzi ridotti ed estensione di garanzia per gli enti universitari”.

Di fatto all’interno delle svariate proposte hardware i device Microsoft sono uno dei riferimenti delle soluzioni di smart working e smart school offerte da Tech Data come fa notare Laura Andraghetti, Category Manager PCs. “Per le scuole c’è appena stato il lancio del nuovo Surface Go 2, uno strumento potente, versatile costruito per l’apprendimento e la ricerca: rende facile ed importante ogni momento della vita in classe, un compagno ideale e veloce per le app essenziali su cui gli studenti fanno affidamento ogni giorno. Surface Go 2 offre prestazioni, portabilità e durata della batteria migliorata per tutto il giorno”. “Tornando invece allo smart working – ci dice Laura - non bisogna dimenticare il best seller di Microsoft, il Surface Pro 7 che offre più potenza e maggiore versatilità nel classico 2-in-1 di Microsoft: ultraleggero e versatile si trasforma da laptop a tablet in studio portatile. Inoltre, grazie alle porte USB-C, Surface Pro 7 si adatta al proprio modo di lavorare più che mai”.

Tech Data e Microsoft, una partnership a 360 gradi

Microsoft – come sottolineato da Fabio Santini, Executive Director Partner Channel & Small, Medium, Corporate Markets - ha annunciato un piano quinquennale di investimenti del valore di 1,5 miliardi di dollari, l’intento di avviare il primo Data Center di Microsoft in Italia, e il rinnovato impegno a supportare l’innovazione e la crescita del Paese.

Il ruolo di Tech Data come Cloud Enabler a servizio della trasformazione digitale del mercato italiano sancisce una collaborazione con Microsoft sempre più strategica ed importante.

“Il cambiamento di approccio al mercato che ha portato Tech Data negli ultimi anni a trasformarsi da 'Distributore tradizionale' a 'System Integrator' capace di aggiungere valore alla comunità di partner IT si fonda su una serie di iniziative volte a fornire un supporto senza precedenti ai propri rivenditori, anche in ambito smart working. La recente situazione legata al Covid-19 ne ha solo accelerato l’adozione, e noi abbiamo immediatamente risposto con una serie di iniziative a supporto della crescente domanda di tecnologie abilitanti da parte del mercato” afferma Silvia Zagaria.
“Partiamo dalle competenze: Tech Data mette a disposizione dei partner un’intera organizzazione con focus su cloud, software, IoT, Devices che conta circa 40 persone tra sales, pre-sales e marketing di cui 20 focalizzate su Microsoft. All’interno di questa struttura le figure commerciali specializzate sulle soluzioni cloud, hardware, audio-video, hanno il compito di supportare i partner nell’adozione di queste soluzioni accompagnandoli in percorsi di formazione, supportandoli nelle configurazioni, e coinvolgendoli in progetti di sviluppo del business anche in collaborazione con Microsoft – continua la Business Unit Manager Software Tech Data - Siccome smart working e cloud computing rappresentano un connubio perfetto fornendo il vantaggio di poter accedere alle applicazioni aziendali da ogni luogo e con ogni device, abbiamo organizzato in questo periodo decine di webinar con i partner su contenuti quali Windows Virtual Desktop, un nuovo servizio di Microsoft basato sul cloud di Azure per la virtualizzazione di Windows 10 che consente di abilitare scenari di smart working rapidamente e senza ingenti investimenti; Microsoft Office 365 con Microsoft Teams, che permette di creare un ambiente ideale per la collaborazione ed ottenere funzionalità illimitate come chat, videochiamate, condivisione di file, archiviazione, oltre a webinar su soluzioni proprietarie di Tech Data come 'Modern Workplace with Secure Score, una soluzione che completa le impostazioni di sicurezza di Office 365 fornendo uno screening per la valutazione del rischio aziendale, dando la possibilità di personalizzare le policy, prevenendo perdita di dati e garantendo protezione dalle minacce”.

Al via Tech Data Cloud Practice Builder

Per quanto riguarda la formazione e l’enablement, oltre ai corsi di formazione promossi dalla divisione TD Academy (https://academy.techdata.com/it/vendor/microsoft/training/) il distributore ha lanciato in queste settimane Tech Data Cloud Practice Builder, un programma che mira ad aiutare i Partner a velocizzare il percorso verso la digital transformation accrescendo le competenze su cloud, security, IoT, analytics e mobility grazie a dei percorsi personalizzati delineati in seguito ad un assessment.
“Attraverso una piattaforma dedicata è possibile selezionare due diverse tipologie di assessment, uno breve e uno completo, con lo scopo di profilare la propria competenza in ambito cloud sotto diversi aspetti: organizzazione, tecnologica, strategica, Sales & Marketing, Finance. Al termine dell’assessment si delinea un profilo: Starter/Transform /Accelerator e il compito di Tech Data è quello di indirizzare il partner verso un percorso formativo in linea con le proprie esigenze. L’offerta formativa è disponibile all’interno della piattaforma TD Channel Academy”.
“Ad ulteriore conferma degli investimenti di Tech Data per il canale, sempre per quanto concerne il business Cloud, Tech Data fornisce assistenza post-vendita ai propri partner fornendo direttamente livelli di supporto 1 e 2 e interfacciandosi con il team di assistenza Microsoft per le casistiche di livello 3 – sottolinea Silvia Zagaria- . A questo proposito Tech Data ha recentemente annunciato un’offerta di servizi di supporto basata su 3 piani, Basic, Professional ed Elite, che forniscono, a seconda del piano, copertura fino a 24 ore su 24, 7 giorni su 7, accessibile via mail, telefono e chat anche in lingua italiana. Laddove fosse necessario personalizzare la tipologia di servizio professionale, Tech Data mette a disposizione dei propri partner una serie di configurazioni di supporto a pagamento”.
A tutto questo il distributore aggiunge anche un portafoglio di servizi professionali che amplia ulteriore il valore alla proposizione Tech Data: “Oggi siamo in grado di supportare i partner nella progettazione, gestione, ottimizzazione e migrazione di risorse in cloud, supportando progetti che sposano la filosofia della nuvola anche e soprattutto in questo periodo in cui ottimizzazione e flessibilità sono scelte necessarie per razionalizzare gli investimenti in progetti IT. Tutto ciò è possibile grazie ad un marketplace, StreamOne, che permette con grande immediatezza la fatturazione e il provisioning dei servizi cloud, in primis Microsoft, oltre che di altri vendor cloud.
All’interno di StreamOne si possono inglobare soluzioni proprietarie dei partner rendendole visibili, fruibili e dando loro una vetrina sul mercato senza precedenti” conclude Silvia Zagaria.

Maverick AV Solutions, soluzioni e tanti servizi

Maverick AV Solutions è la divisione specializzata in soluzioni audiovideo di Tech Data e l’unico distributore della soluzione all-in-one Microsoft Surface HUB 2S per il mercato italiano. “Già a partire dalla prima versione di Microsoft Surface HUB, la divisione Maverick si è impegnata a costruire una solida e proficua partnership con Microsoft. Il team Maverick mette a disposizione dei reseller che decidono di aderire al programma di canale Microsoft il proprio know-how del mercato audio video, in particolare nelle aree collaboration e smart meeting, grazie a un supporto e aggiornamento continuo tramite meeting one-to-one, webinar, newsletter e condivisione di promozioni Microsoft. Il partner viene seguito a partire dalla prima fase di onboarding, fino allo sviluppo di nuove opportunità di business” puntualizza Pagni che poi conclude sottolineando che...: “Maverick AV Solutions non rappresenta solo un ponte tra Microsoft e il reseller delle tante iniziative del vendor, ma è un vero e proprio partner per lo sviluppo del mercato nell’ambito del modern workplace.
Infatti, Maverick propone anche una serie di accessori come i carrelli mobili Vision e Steelcase che ne completano la soluzione. Oltre alla distribuzione di Surface HUB, Maverick offre diversi servizi a valore progettati per aiutare l’end user a installare e far funzionare Surface Hub 2 tra cui sopralluoghi, posizionamento e assemblaggio, integrazione di rete, installazione, formazione sul prodotto, istruzioni per l’utente e manutenzione della soluzione. Sono servizi di collaborazione di alta qualità progettati appositamente per la distribuzione di Surface Hub 2S. Questi servizi sono stati ideati per garantire agli utenti finali un’esperienza senza interruzioni, senza problemi e senza stress. A seconda del servizio selezionato, è possibile personalizzare al meglio il contenuto del servizio fornito per supportare i requisiti del cliente”.
Oltre ai servizi di installazione, Maverick AV Solutions con la BU Tech Data Finance Solutions propone soluzioni finanziarie come finanziamento, locazione operativa o noleggio, locazione finanziaria o leasing, che permettono al partner di ridurre il costo del capitale, acquisendo allo stesso tempo maggiore competitività sul mercato.
Tech Data Finance Solutions si avvale della collaborazione di importanti partner internazionali insieme ai quali studia la soluzione finanziaria adatta per le esigenze del reseller coinvolto.

Tech-as-a-Service

Infine tra le molte iniziative messe a punto da Tech Data per il proprio "ecosistema canale” Tech-as-a-Service merita sicuramente un’attenzione particolare, si tratta infatti di un tool innovativo che permette ai reseller di combinare hardware, software e servizi in un'unica subscription garantendo all’utente finale l’accesso alle tecnologie più recenti, ottimizzando i loro budget IT attraverso lo strumento del noleggio operativo.
“Tech-as-a-Service è un tool completamente integrato in InTouch, il sito ecommerce di Tech Data, attraverso il quale è possibile creare un’offerta di noleggio operativo, inviarla al cliente, richiedere credit check, e produrre il contratto per l’utente finale. Il tutto in un ambiente e che guida il reseller passo per passo e suggerisce quale sarà lo step successivo fino all’attivazione della subscription. Si tratta di una soluzione davvero molto flessibile, il valore minimo per l’apertura di un contratto è di soli 1000 euro, non sono previste spese di attivazione pratica, che su piccoli contratti hanno un peso rilevante. Possono essere inoltre inseriti nel contratto, a completamento dell’offerta prodotti non presenti sul listino Tech Data, servizi e software erogati o prodotti dal reseller” esordisce Fabio Albertini, BDM Services B2BEndpoint Solutions EPS che poi conclude sottolineando come Microsoft sia stata da subito a fianco di Tech Data nella proposta di questo fondamentale strumento che permette alle aziende evitare anticipi di capitale, dilazionando e pianificando l’investimento in modo flessibile, nel periodo che più si adatta alle sue esigenze, ed ai reseller di migliorare il loro cash flow.

La parola a Tech Data Academy

Quali iniziative state programmando per il 2020 a supporto del business legato alle soluzioni di smart working e
smart school? “In questo periodo dove lo smart working non è più una scelta opzionale, ma uno stile di vita, Tech Data Academy, che già da tempo ha abbracciato la modalità di corsi a distanza, propone tutti i corsi a calendario (e privati) in modalità Live Online con docenti specializzati che puntano sempre più all’interattività dei corsi con grande soddisfazione dei partecipanti – sottolinea Cristina Campominosi, Category Manager Services and Academy di Tech Data Italia - “Il nostro calendario inoltre ha abbattuto i confini, siamo in grado di proporre edizioni (Live Online) provenienti da tutta la divisione Academy europea di Tech Data in modo da garantire sempre più frequentemente la conferma delle edizioni (che sul nostro sito compaiono con l’icona “Guaranteed Course”). Tech Data Academy sta erogando in questo periodo corsi di formazione su diverse tecnologie e brand, le più richieste in ambito Microsoft sono le aree Azure, Microsoft365 e Dynamics. Oltre ai corsi ufficiali stiamo dando molto spazio alla formazione personalizzata prendendo spunto dalle esigenze dei clienti. Per informazioni visitare il sito https://academy.techdata.com/it/training oppure scrivere a academy.it@techdata.com dove un team di esperti è a disposizione dei clienti per creare con loro il percorso più adatto alle loro necessità”.