Oggi il 96% del business globale di Lenovo è gestito attraverso il canale: una percentuale che in Italia è ancora maggiore. Evidente, quindi, la rilevanza dei partner all’interno della strategia di crescita del vendor, che attraverso il Partner Engage Program mette a disposizione dei rivenditori certificati tutta una serie di strumenti remunerativi e di facile utilizzo per una migliore gestione del business. “Il programma è valido per le divisioni PC & Smart Device e Infrastructure Solutions Group, precedentemente nota come Data Center Group: il nostro approccio ai partner vuole essere infatti unico, così come unico è lo schema delle certificazioni basate sui livelli di fatturato (Silver, Gold, Platinum - ndr) e il portale a disposizione, il Lenovo Partner Hub. Naturalmente, all’interno delle diverse aree di business sono previste specializzazioni per poter garantire ai business partner servizi ancora più mirati, tutti erogati in funzione delle loro caratteristiche” afferma Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader Italia di Lenovo. Ciò vale sia a livello di divisioni PCSD e ISG sia all’interno della specifica divisione PCSD, che prevede un’ulteriore segmentazione per mercati verticali, come l’Education, le Workstation e la Collaboration.

In funzione della certificazione conseguita dal partner, ovviamente, vantaggi e servizi cambiano, aumentando in base al livello raggiunto. Si va dagli strumenti di remunerazione e incentivazione a una maggiore visibilità sul mercato, dall’accesso a strumenti di marketing e formazione alla possibilità di erogare assistenza, fino ai meccanismi di protezione delle opportunità e all’affiancamento da parte della forza vendita di Lenovo. “A settembre, a Milano, è stato poi aperto Spazio Lenovo, il nostro primo concept store in area Emea: un’apertura che dimostra l’importanza strategica del mercato italiano per Lenovo. Questo spazio si propone sia come ecosistema culturale e spazio esperienziale dedicato all’innovazione tecnologica, sia come punto di contatto e luogo di scambio fra noi e i partner, con spazi e momenti dedicati agli incontri di business” spiega Accolla, sottolineando come l’iniziativa aumenti la brand awareness e metta a disposizione del canale un luogo esclusivo dove incontrare Lenovo e i clienti.


Dal Velocity Project al Lenovo Partner Hub
“Per Lenovo la formazione è un tema fondamentale, che il nostro programma di canale concretizza mettendo a disposizione dei business partner un programma continuo di enablement. Numerosi sono i webinar e i corsi tenuti in modalità one-to-one, cui affianchiamo training ciclicamente erogati dalla nostra forza vendita” chiarisce Accolla, che ricorda ai partner l’importanza di superare corsi periodici di formazione e aggiornamento per mantenere il proprio livello di certificazione. Altre occasioni di enablement sono offerte, poi, dai seminari e (quando le normative Covid lo consentiranno) dai roadshow, che Lenovo promuove e organizza regolarmente con l’obiettivo di favorire l’incontro fra partner e clienti, trattando anche tematiche verticali come la sicurezza dei dati o la privacy. L’obiettivo di questi incontri è stimolare una discussione aperta, al di fuori di uno specifico contesto di vendita. In questo caso, il vendor si pone come moderatore e facilitatore di un dialogo che vuole evidenziare e rispondere alle specifiche esigenze del mercato.
Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader Italia di Lenovo“Il canale è sempre stato il cardine del nostro go-to-market e questo ha portato a investimenti costanti nell’ottimizzazione degli strumenti messi a disposizione per la gestione del business, con l’obiettivo di accelerare il processo di digital transformation del mercato” puntualizza l’SMB & Channel Country Leader. Un esempio è il Velocity Project, che è stato sviluppato specificamente per aiutare i partner a crescere con Lenovo all’interno della divisione PCSD e ISG. Si tratta di una piattaforma unificata e di un’esperienza d’uso condivisa, che da un singolo punto di contatto consente di accedere a tutti i servizi aperti al canale. “La modalità di accesso a questi servizi è differenziata in base al livello di certificazione, così come è differenziata la ripartizione dell’investimento tra Lenovo e il business partner, che può usufruire anche di attività relazionali come i nostri eventi istituzionali o gli appuntamenti ad hoc realizzati per i singoli dealer, utilizzare lo Spazio Lenovo e partecipare a eventi verticali o sportivi attraverso le nostre sponsorizzazioni di Inter e Ducati” sottolinea Accolla. Sono, poi, previste iniziative di incentivazione e fidelizzazione, attività di lead generation, azioni volte a generare uno spirito di community e condivisione, e attività volte a migliorare la visibilità del brand su specifici target.

“Da tempo abbiamo capito l’importanza di tutti questi strumenti per promuovere il business dei nostri partner e quanto questi strumenti debbano essere semplici e intuitivi. Per questo abbiamo messo a punto il Lenovo Partner Hub, un unico portale che consente l’accesso all’intero mondo Lenovo, mettendo costantemente a disposizione dei dealer informazioni rilevanti per il loro business e le loro specializzazioni, compresa una dashboard che restituisce una fotografia sull’andamento delle vendite e un tracciamento dei Kpi per una loro gestione più efficiente” spiega Accolla. Le richieste di special bid, le risorse marketing e la gestione dei claim e dei rebate sono tutte integrate nel portale, e questo offre un notevole risparmio di tempo per la loro amministrazione. Molto interessante, poi, la possibilità di creare diversi profili di accesso al portale sulla base del ruolo che le varie persone svolgono all'interno di un'organizzazione (venditori, responsabili vendite, marketing, finance o amministratore): opzione che permette un’ottimizzazione dei tempi all’interno di ciascun reparto e una gestione personalizzata del livello di visibilità delle informazioni all’interno della struttura organizzativa del business partner.

“Per quanto riguarda il 2021 continueremo a sviluppare il Lenovo Partner Hub per fornire ai dealer strumenti di vendita ancora migliori, potenziati da Intelligenza artificiale e business analytics avanzate” conclude Accolla, sottolineando che nel corso dell’anno saranno anche concretizzate tutte le attività riservate ai business partner e recentemente presentate nel corso di un evento dedicato al canale.