Michael Collins, Vice President, Strategy & Channel di Dell EMEA fa il punto sullo stato di avanzamento dei lavori e individua i punti di forza che potrà generare l’imminente integrazione.
Autore: Piero Macrì
Dell Technologies, la nuova azienda che nascerà dalla fusione di Dell e Emc, sarà operativa da Febbraio 2017. E’ da quella data che sarà misurato il primo anno fiscale della nuova compagine IT. Incontriamo Michael Collins - Vice President, Strategy & Channel, Dell EMEA - per fare il punto sullo stato di avanzamento del processo di integrazione e per capire quali sono le opportunità che la nascita della new company potrà innescare in termini di go to market.
Work in progress “Non posso ancora svelare tutti i dettagli poiché in questo momento Emc e Dell operano ancora come due entità distinte e sono, di fatto, due società in competizione, né posso dire come sarà strutturato il programma di canale unificato. Tuttavia posso assicurare che il processo è in uno stato avanzato", esordise il Vice President, Strategy & Channel, Dell EMEA. La definizione del modello organizzativo e di vendita, spiega Collins, è responsabilità di un team che comprende senior executive di entrambe le società. "Da un punto di vista generale posso però affermare che il new deal che verrà innescato dalla piena operatività di Dell Technologies farà leva su quelli che già oggi sono i punti di forza che le rispettive aziende hanno saputo costruire nel corso degli anni”. Per Collins il valore dell’integrazione si riflette su tre differenti livelli: tecnologia, clienti e partner. Le opportunità si riflettono su ciascuna delle diverse componenti: Tecnologia - esiste una marginale sovrapposizione e vi sono le premesse per proporre prodotti e soluzioni end-to-end senza precedenti; Clienti: opportunità di indirizzare contemporaneamente il business delle grandi aziende, tipicamente presidiato da Emc, e il business del mid-market e small office, tipicamente presidiato da Dell; Partner: capacità di estendere la proposizione di attuali e potenziali partner che operano sotto il brand di Dell e/o di Emc andando a creare le condizioni per indirizzare mercati differenziati rispetto a quelli tradizionalmente presidiati sino a questo momento separatamente da Dell e Emc.
Enterprise, mid-market e small office Per quanto riguarda il futuro dell’ecosistema dei partner, Collins individua nella peculiarità di ciascuna delle due aziende quelli che potranno essere i possibili sviluppi. “Emc è stata primariamente una direct company, ma nel tempo è riuscita ad estendere il canale indiretto, tanto è vero che quest’ultimo rappresenta oggi una quota consistente del fatturato, che comunque indirizza prevalentemente il mercato enterprise. Non dico che non hanno il mid-market, ma sicuramente il baricentro è più spostato sulla parte alta del mercato mentre Dell è strategicamente posizionato su PMI e small office”. In buona sostanza, per i partner, unire in modo sinergico le due realtà può significare acquisire più forza. “In qualunque direzione la si guardi vediamo soprattutto complementarietà e ciò significa mettere nelle mani dei partner una leva tecnologica per la generazione di nuovo business, sia sul fronte Emc, sia sul fronte Dell”. Quali le specificità? “I partner Emc hanno maggiore capacità e visione nella configurazione e pricing di soluzioni certificate in ambito enterprise, ovvero capacità di disegno infrastrutturali e competenze di processi transazionali più avanzati rispetto a Dell. Noi al contrario abbiamo un ampio catalogo di prodotti disponibili online e acquisibili con un click”. Insomma, per Collins Dell e Emc sono due estremi che si completano a vicenda.
Valorizzazione del business L’integrazione a livello di mercato si presenta senza frizioni. “Spetta a noi strutturarla nel migliore dei modi generando conseguenti opportunità di valorizzazione del business appannaggio di ciascuno dei differenti brand”. Riguardo al mercato Emea, Collins rileva, inoltre, che i partner di Emc sono anche partner di Dell e viceversa (è il caso dell’Italia). “In questo senso, la nostra azione dovrà mirare a dare loro modo di mettere a fattor comune tecnologie in grado di assecondare nuove esigenze degli utenti. D’altra parte il percorso che ha visto impegnate sia Dell che Emc negli ultimi anni persegue uno stesso obiettivo: essere interlocutori validi e affidabili per tutti quei clienti che vogliono modernizzare e ottimizzare le proprie infrastrutture secondo le logiche più avanzate che nascono dalla virtualizzazione, dalla convergenza e iper-convergenza delle componenti di networking, di storage e di computing. Altro punto di forza è costituito dagli ingenti investimenti che Emc per sua propria tradizione ha sempre operato in ambito ingegneristico”, continua il Vice president, Strategy & Channel, Dell EMEA
Prodotti scalabili e soluzioni end-to-end All’interno di Dell opereranno due differenti divisioni, una enterprise e una commerciale. “Ciascuna dovrà avere la capacità di sviluppare un’offerta coerente con i rispettivi ambiti di intervento, enterprise e Pmi. Va da sé poi che via siano possibilità di upselling di tecnologia che in precedenza non apparteneva al singolo brand. Basti pensare alle componenti Pc e mobile che ora diventano parte integrante di Dell Technologies e che possono rivelarsi utili nella configurazione di soluzioni end to end. In termini di software e servizi abbiamo la stessa visione: security, mobility, cloud e big data, sono questi i driver del mercato. Dobbiamo essere pronti per la sfida delle sfide ed avere un ruolo chiave nell’interpretare il futuro del data center. Gli ecosistemi stanno evolvendo in questa direzione”, sottolinea Collins. Un tema che è l’ossessione software defined di Michael Dell, traslare l’intelligenza dal livello hardware al livello software, gestendo con più efficienza e flessibilità le esigenze di workload in riferimento alle richieste del business, abbracciando così il paradigma del cloud e della virtualizzazione. In Europa più del 50% del fatturato di Dell e Emc è fatto con i partner e quale sarà il peso dell’indiretta nella nuova compagine aziendale è quindi facile immaginarlo. "Incrementare la quota di mercato indiretto è per noi una priorità. Servirà formazione per posizionare i prodotti in modo competitivo, ma siamo nella condizione di poter fare meglio di altri. A questo punto, conclude Collins, non ci resta che avere la capacità di portare a execution i piani che costituiranno le fondamenta del nuovo corso operativo”.
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“Non posso ancora svelare tutti i dettagli poiché in questo momento Emc e Dell operano ancora come due entità distinte e sono, di fatto, due società in competizione, né posso dire come sarà strutturato il programma di canale unificato. Tuttavia posso assicurare che il processo è in uno stato avanzato", esordise il Vice President, Strategy & Channel, Dell EMEA.
