Sophos: "La security richiede più strategia che prodotti"

Pubblicato il: 19/12/2017
Claudia Rossi

Con la Sicurezza Sincronizzata il vendor mette nelle mani dei partner una nuova logica di IT Security in grado di aiutarli a vendere soprattutto valore. Al via il nuovo programma di canale in grado di offrire una maggiore protezione delle opportunità e migliori margini di profitto.

Prosegue senza sosta la corsa di Sophos in Italia, dove è stata messa a segno la terza crescita consecutiva, attestata quest'anno attorno al 24%. "Un tasso triplo rispetto all'andamento generale del mercato della security, il che significa che stiamo guadagnando market share a scapito dei concorrenti" afferma Marco D'Elia, Country Manager di Sophos Italia, mostrando con soddisfazione gli ultimi dati di un fatturato ormai equamente bilanciato tra Small & Medium Business e Large Enterprise.


Oltre 8.000 i clienti attivi in Italia, serviti da un ecosistema di 1.100 rivenditori supportati da cinque distributori e una struttura interna a Sophos, articolata in risorse marketing, Channel Acconut Manager e High Touch Sales Engineer.
"I risultati raggiunti sono il frutto di una strategia che da anni punta ad aiutare i partner a trattare il tema della sicurezza in modo completamente diverso, spingendoli a vendere soprattutto valore - afferma D'Elia -: solo così un dealer può arrivare a fatturare milioni, indipendentemente dalle sue dimensioni".
Primo passo da compiere è, però, abbandonare la logica delle semplici sostituzioni, dimostrandosi capaci di sviluppare new business partendo proprio da questa necessità del mercato.
"Non è nostra intenzione lavorare sul mercato delle sostituzioni. La sicurezza necessita tutt'altro: chiede una strategia, non solo prodotti" prosegue il Country Manager, ricordando come l'offerta Syncronized Security, messa a punto da Sophos, sia perfetta per il mercato italiano, fatto di tante piccole e medie aziende alla ricerca di semplificazione (a partire dal numero di vendor con cui dover avere a che fare) e dotate di scarse competenze interne, soprattutto in ambito sicurezza.

"Con Syncronized Security mettiamo nelle mani dei partner una soluzione capace di garantire il massimo della protezione attraverso la combinazione di una piattaforma di sicurezza estremamente intuitiva con prodotti endpoint e di rete di ultima generazione. Si tratta di un nuovo approccio all'It security, capace di superare i limiti legati a singoli prodotti, per operare in modo coordinato contro gli attacchi più sofisticati, come gli Exploit Zero-Day e i ransomware, ormai sempre più diffusi" spiega D'Elia, sottolineando la forte leadership tecnologica detenuta da Sophos nelle due aree dei next gen firewall e della next gen endpoint security, frutto anche di alcune acquisizioni che hanno ampliato le sue soluzioni con tecnologie oggi ancora mancanti nel paniere d'offerta dei competitor.

Un nuovo programma che premia le competenze
Per sostenere la crescita dei partner in un mercato alla ricerca di valore, Sophos ha recentemente annunciato alcuni sostanziali ritocchi al suo programma di canale, introducendo una maggiore protezione delle opportunità, alcuni nuovi training dedicati, iniziative di co-marketing e migliori margini di profitto. Sono passati a quattro i livelli di certificazione riconosciuti, che ora vedono alla base della piramide l'accreditamento Authorized. Il nuovo riconoscimento è stato introdotto non solo per facilitare l'ingresso nell'ecosistema da parte di tutti quei reseller che vogliono poter accedere al partner program senza requisiti minimi, ma anche per poterli incentivare successivamente, spingendoli a incrementare fatturato e certificazioni.
"Importanti anche le novità inserite in merito alla Deal Registration. Oltre a beneficiare di un sensibile incremento degli sconti standard pensati per garantire una maggiore protezione delle opportunità, d'ora in avanti i partner saranno infatti affiancati dal team dei consulenti commerciali e dei sales engineer di Sophos per tutto il processo di vendita. In questo modo potranno beneficiare di un supporto continuativo, dalle dimostrazioni di prodotto ai proof of concept, fino alla definizione dei prezzi più competitivi" afferma Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos Italia, annunciando vantaggi interessanti anche per quanto riguarda gli Incumbent Renewal, destinati però solo ai rivenditori certificati Silver, Gold e Platinum.
fabio buccigrossi
Come sempre, restano poi a disposizione il Portale dedicato ai partner e la sua app, strumenti particolarmente utili a tutti quei reseller in cerca di informazioni aggiornate su campagne di marketing, clienti e rinnovi o che necessitano di un supporto tecnico 24x7x365.
"All’interno del portale sono previste campagne di co-branded marketing con i rivenditori o la possibilità di promuovere iniziative 'site in a box', linkando il sito del partner a quello di Sophos per aumentare la visibilità di tutti quei partner che ancora non hanno riconoscibilità in questo ambito" conclude Buccigrossi, ricordando come il portale di Sophos metta a disposizione del canale anche numerosi training commerciali e tecnici.

Categorie: Vendor

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