Teamsystem, il futuro è nelle mani dei partner digitali

Pubblicato il: 28/03/2018
Barbara Torresani

Tre giorni densi di trasformazione ‘digitale’ quelli vissuti durante TeamSystem Talks 2018 nella cornice della Milano Digital Week, da abilitare facendo leva su collaborazione partecipativa tra le parti. I partner sempre più protagonisti, a patto che si adeguino al cambiamento in atto. Un team di canale unico li supporta, guidato da Stefano Roversi

C’è TeamSystem tra i vendor sponsor della settimana milanese del digitale – la Milano Digital Week conclusasi di recente – che ha deciso di ambientare in questa cornice l’evento annuale dedicato ai propri partner e quest’anno anche clienti e dipendenti (Talks 2018 – è possibile leggere un articolo dedicato all’evento su ImpresaCity, ndr).
‘Digital is Running’, il claim scelto per l’occasione: una corsa in direzione della trasformazione digitale che oggi tocca tutto e tutti. TeamSystem la sta facendo spedita; per prima ha assorbito questo concetto facendolo suo passando da produttore di soluzioni gestionali ad abilitatore di competitività digitale per trasferirlo successivamente a partner e clienti. Una missione realizzabile solo ed unicamente se condivisa con l’ecosistema di partner, anello di congiunzione con i clienti sul territorio, aziende e studi professionali.

Il cloud è motore di crescita
Una trasformazione che sembra dare ragione all’azienda come raccontano i numeri.
Il 2017 è stato infatti un esercizio fiscale molto positivo per TeamStystem, che ha riportato una crescita del 9% nei ricavi e del 15% dell’Ebitda. Una crescita avvenuta esclusivamente in maniera organica, a parte alcune piccole acquisizioni mirate (in totale 11) con l’obiettivo di accrescere le competenze ed estendere l’offerta nel solco del percorso digitale.

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Federico Leproux, Ceo di TeamSystem
Il cloud computing si è rivelato il principale motore della crescita: “La crescita media dei ricavi nell’esercizio 2017 è stata dell’8% mentre il business cloud è cresciuto di oltre il 60% per arrivare all’88-90% se si includono le acquisizioni”, illustra Federico Leproux, Ceo di TeamSystem. Cloud che oggi per TeamSystem si traduce in un’apertura a nuovi segmenti - per esempio il micro business - e nuovi servizi aggiuntivi a completamento dell’offerta ‘core’ – servizi a valore come fatturazione elettronica, firma digitale, e-commerce, connessione al sistema bancario, …. Un motore che però richiede nuovi profili e competenze: “La transizione dei clienti tradizionali on premise a questo nuovo paradigma di fruizione dell’IT e ai nuovi servizi aggiuntivi va abilitata al meglio”, enfatizza Leproux.
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In quest’ottica non è casuale la nuova nomina di Stefano Roversi, già manager dell’azienda da 15 anni, oggi nel ruolo di Sales Director Gruppo TeamSystem. Un canale che diventa unico, combinando la forza vendita diretta con quella indiretta. “Un canale coeso per promuovere e abbracciare il digitale a cui corrisponde una responsabilità unica che ha come obiettivo il ‘sell out’, l’adozione del cliente a prescindere dal fatto che arrivi dal canale diretto o indiretto. Un fatto molto coerente con il tema della digitalizzazione, con il partner che deve evolvere e diventare digitale. Chi non lo fa è destinato a ridurre il proprio perimetro d’azione, chi segue questa strada verso il digitale diventa consulente di digitalizzazione e può riuscire a fare meglio del passato perché si sposterà nel campo del valore aggiunto”.
Un processo inevitabile e inarrestabile secondo TeamSystem: “Di natura soprattutto culturale che porta a riconvertire competenze e riqualificare gli skill per abilitare i partner non tanto a installare il software e a configurare le macchine ma a fornire supporto consulenziale ai clienti. Non è un processo banale ma è un passo necessario”, afferma Leproux.

Verso il digitale: gli assi portanti per il canale
E’ Roversi a spiegare gli assi portanti lungo cui il canale si muove per centrare l’obiettivo: “Abbiamo la fortuna di avere una duplice anima commerciale: diretta e indiretta. La bontà delle nostra strategia sta nello sperimentare prima sulla nostra pelle e poi trasferire sul mercato: nel 2016 e soprattutto nel 2017 il canale diretto ha riscontrato chiaramente il valore del cloud; oggi la domanda è forte e sostenuta e la fiducia verso questo paradigma è molto cresciuta da parte dei clienti. E’ quindi tempo di coinvolgere maggiormente il canale indiretto”.

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Stefano Roversi, Sales Director Gruppo TeamSystem
TeamSystem lo fa seguendo alcune direttrici principali. In primis, sviluppando fortemente le competenze: “Per aggredire e convincere il cliente a passare al cloud ci vogliono argomentazioni convincenti. Per vendere queste soluzioni/servizi bisogna comprenderli a fondo e trasferire i messaggi corretti facendone comprendere i benefici. Da qui un forte investimento. Ci vorrà tempo per trasformare un canale così grande e capillare, ma ci siamo mossi per tempo e ora vogliamo accelerare mettendo a disposizione molte competenze.” Un esempio in questo senso riguarda l’iniziativa ‘Cloud Master’ – un corso di circa 10 giorni con cadenza trimestrale rivolto sia alla forza vendita interna sia ai al fine di accelerare le competenze cloud.
TeamSystem pensa inoltre che sia necessario evolvere dal punto di vista delle ‘pratices’ operando in modo più metodico e scientifico al fine di governare al meglio l’attività commerciale, di lead generation e di marketing di molti partner.
Un asse altresì innovativo prevede l’iniziativa ‘Partner Digitali’ volta ad affiancare ai partner più tradizionali, che operano su una base clienti esistente e consolidata concentrata sul business del software gestionale, un nuovo canale rappresentato da una nuova generazione di partner – giovani e avvezzi al digitale: “Dobbiamo essere attrattivi per il mondo digitale che opera in logica cloud”.
Non ultimo, l’intenzione di adottare la tecnica ‘more for more’ diffusa nei paesi anglosassoni relativa a una distribuzione dei contenuti/servizi a valore aggiunto non più in modo tradizionale, un nuovo modo per penetrare più diffusamente  la base clienti.

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