Dell Technologies World, partner verso la trasformazione. La formula delle tre P per accelerare 

Pubblicato il: 09/05/2018
Barbara Torresani

Persone, prodotti e programmi per supportare i partner nell’abilitare la profonda evoluzione in atto. Sconti e strumenti commerciali studiati per i partner. Il livello di interlocuzione con i clienti deve elevarsi attraverso l’abilitazione delle quattro ‘transformation areas’

Ci sono i partner al centro della strategia di Dell Technologies. E’ il messaggio forte che arriva dalla prima edizione di Dell Technologies World tenutosi nei giorni scorsi a Las Vegas di fronte a 14 mila partecipanti da tutto il mondo, di cui 3.500 partner. Anche a loro il vendor trasferisce strategia e vision e presenta gli ultimi ritrovati tecnologici di casa.
A integrazione avvenuta oggi ha senso parlare di Dell Technologies World e non di Dell Emc World come è stato nel biennio precedente. E’ l’enfasi è forte su questo concetto, una questione di sostanza e non di forma. Oggi anche i partner devono ragionare in logica di Federation, è qui che il vendor sprigiona al massimo e al meglio il suo valore, facendo leva sul ‘Better Together’: Dell (per la componente di end user computing), Dell EMC (il framwork infrastrutturale), Pivotal (la base dello sviluppo applicativo moderno), RSA (sicurezza business-driven), Secureworks (sicurezza intelligent-driven), Virtustream e VMware (virtualizzazione ma non solo), senza dimenticare le acquisizioni come Boomie (per integrare e connettere applicazioni e dati in ambienti multicloud) e CloudFoundry (piattaforma di cloud application), che arricchiscono ulteriormente il paniere dell’offerta end-to-end il cui le singole componenti si completano, amplificando il valore unitario di ciascuna.
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Ready to start
Bisogna partire da qui per costruire il futuro. Vanno poste le basi per riuscire a occupare un posto nel mercato che verrà. Come sta facendo Dell Technologies che ha esposto la propria vision 2030 in cui la partnership Uomo-Macchina diventerà reale (sì anche in questo caso il tema della partnership stretta tra le parti è molto forte): così anche i partner sono chiamati a seguire l’evoluzione del mercato; che è profonda, corre veloce e va assecondata, il rischio di starne fuori è quello di uscire definitivamente dai giochi.
Un viaggio che Dell Technologies declina lungo quattro direzioni principali di trasformazione: IT, Digital, Workforce, Security – che ciascun partner può e deve abilitare, innestandosi dove ritiene più opportuno per le sue caratteristiche intrinseche e le particolarità, procedendo a step, senza traumi. Ma va fatto.
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Michael Dell,  Chairman e Ceo di Dell Technologies  e Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM & IoT Solutions di Dell EMC
Lo ha ben chiaro Joyce Mullen, nominata da pochi mesi President, Global Channel, OEM & IoT Solutions di Dell EMC incontrata di recente a Milano in cui aveva anticipato a ChannelCity la strategia lato canale per guidare i partner nel futuro: “Per Dell Technologies aiutare i partner ad affrontare le sfide digitali dei loro clienti è una priorità e a loro mette a disposizione prodotti, servizi, finanziamenti e programmi necessari per avere successo. Partner che continuano a mettere a segno crescite a doppia cifra anno su anno, ma che davanti a loro hanno opportunità ancora più grandi da cogliere. E i prodotti e i programmi annunciati qui a Dell Technologies World consentiranno di raggiungere questo obiettivo, ampliando le loro capacità e dando strumenti per agire più velocemente”, sottolinea Mullen. 

Un viaggio condiviso. La formula delle tre P
I partner non sono soli in questo viaggio
; come visto, Dell Technologies c’è e lo fa intensificando attività e iniziative. Se oggi l’integrazione Dell EMC lato canale (non deve essere stato un processo facile) sembra digerita, occorre però accelerare. Da qui lo sforzo da parte del vendor di mettere a punto una serie di attività e iniziative per favorire e stimolare il lavoro dei partner, anello di congiunzione tra vendor e i clienti, di cui conoscono dinamiche e necessità, al fine di guidarli nei processi di trasformazione.
humanmachine‘Persone, prodotti e programmi‘– la formula magica adottata per loro (e qui scatta la quarta P) perché il tutto si concretizzi tenendo fede al motto dell’evento ‘Make it Real’: team di canale con persone dedicate per affiancare i partner, prodotti al top integrati come basi tecnologiche per abilitare la trasformazione e programmi atti a incentivare le attività e il business dei partner.
Un mondo di opportunità come rimarca anche Jeff Clark, Vice Chairman, Products & Operations, Dell, che durante la pleneria del Global Partner Summit, l’evento nell’evento del Dell Technologies World, ha indicato ai partner i mega-trend tecnologici per cui le opportunità si amplificano: Immersive e Collaborative Computing, IoT, Multicloud, Software Defined Everything, Artificial Intelligence e Machine Learning: “Un mondo di opportunità da indirizzare dove ogni partner può trovare  la propria strada”, afferma Clark.

Un framework per accelerare la vendita dell'intero portafoglio della Federation
Per accelerare la vendita dell’intero profoglio ecco il lancio del nuovo framework per i partner Dell Technologies Advantage – che si va ad affiancare al Dell EMC Partner Program anch'esso arricchito con nuove caratteristiche, proposte e incentivi. Mentre ogni azienda del gruppo continuerà a gestire il proprio programma, il valore aggiunto e le certificazioni del nuovo framework aumenteranno la capacità di generare risultati di business positivi attingendo all'intero portafoglio Dell Technologies. Le novità a valorizzano il continuo impegno di Dell EMC su un programma che sia ‘Simple, Predictable and Profitable’.
Inoltre, i partner che hanno raggiunto lo status Titanium Black  (il livello più alto dei partner di Dell Technologies) all'interno del Dell EMC Partner Program lo vedranno riconosciuto da parte di tutte le aziende del gruppo. Quest'anno lo status Titanium Black è stato ottenuto da Swisscom e Itochu, che i vanno ad aggiungere ad Atea, Bechtle, CDW, Computacenter, FusionStorm, Insight, SHI e WWT.  

Dell EMC Ready Stack per costruire stack infrastrutturali basati sulle tecnologie Dell EMC
Tra le novità di spicco da segnalare il nuovo programma Dell EMC Ready Stack che punta a semplificare il modo in cui i partner possono combinare, vendere e realizzare stack infrastrutturali convergenti basati sulle tecnologie per data center di Dell EMC. Attraverso di esso i partner sono in grado di assemblare stack convergenti con una vasta gamma di soluzioni infrastrutturali Dell EMC – tra cui storage Dell EMC (Unity, SC Series, XtremIO, Isilon), server Dell EMC PowerEdge, Dell EMC Data Protection e opzionalmente l'open networking di Dell EMC con il supporto di molteplici soluzioni per hypervisor, bare metal e container.
trasfromazioniUn modo attraverso cui i partner possono ampliare le relazioni con i clienti, per coloro che sono interessati a costruire una propria infrastruttura in alternativa alle soluzioni chiavi in mano che Dell EMC propone nelle aree delle infrastrutture convergenti e iperconvergenti. Un mercato valutato da IDC in 6 miliardi di dollari dominato da Dell EMC con il 42,9% di market share nel quarto trimestre del 2017”, enfatizza Clark.
Il programma, già disponibile su Dell EMC Partner Portal, consente ai partner di ricevere incentivi per la vendita del portafoglio Dell EMC e possono commercializzare i propri servizi incrementali, compresi i servizi di deployment, come partner accreditati Dell EMC.  

Largo alle nuove competenze
Nuovi scenari tecnologici
che richiedono un potenziamento della parte di training. Consapevole infatti delle opportunità per i partner in ambiti innovativi come l’IoT, il vendor nel 2018 introdurrà nuove proposte Solutions Competency. Già oggi disponibile è la nuova Internet of Things (IoT) Solution Competency a cui faranno seguito nei prossimi mesi quelle High Performance Computing, Data Analytics, Business Applications e Security. Da segnalare inoltre l’ampliamento dei training dedicati al deployment di servizi; i partner Dell EMC che l’anno scorso si sono avvalsi di questa formazione hanno registrato un incremento delle dimensioni medie dei deal pari al doppio.
Disponibili inoltre modelli flessibili a consumo, come Flexible Consumption Models attraverso Dell Financial Services con vantaggi economici e un margine incrementale; comporta un abbassamento della soglia di ingresso per la soluzione Flex on Demand all'interno del portafoglio storage Dell EMC, consentendo ai partner di aiutare i loro clienti di medie dimensioni a dotarsi di risorse storage all-flash fatturate a consumo senza bisogno di configurazioni customizzate. 

Incentivi potenziati: lo storage è una priorità 
Dell EMC ha inoltre potenziato il proprio programma di incentivi per aiutare a promuovere nuovo business per i partner di canale. Sono previste nuove modalità con le quali i partner possono razionalizzare i processi e migliorare sia i ricavi sia il time-to-value relativi alla vendita delle soluzioni Dell EMC. Dell EMC MyRewards Program è un programma a punti per le figure sales e i system engineer dei Dell EMC Solution Provider, che va a sostituire gli attuali programmi Partner Advantage e Sell&Earn, mettendo a disposizione promozioni migliori e più estese riconoscendo fino al triplo del bonus attuale rendendone più semplice e rapida la richiesta a livello globale.
winningtogetherAnche il Dell EMC Partner Program prevede sconti più consistenti focalizzati sulla promozione di nuovo business, sulla modernizzazione dello storage e sull'abbinamento di Pro-Support Plus alle soluzioni storage: “Lo storage è un fiore all’occhiello della proposta aziendale, per questo non dobbiamo perdere il focus, ma continuare a potenziare questa componente. Abbiamo un’offerta completa – storage esterno, high end, mid range e all flash, per sistemi convergenti e iperconvergenti, in versione software e di data protection - e vantiamo la leadership di mercato. Nel 2017 il mercato non è stato facile ma nel 2018 le novità e gli incentivi introdotti daranno sicuramente un’accelerata a questo comparto”, sottolinea Scott Millard, VP Global Channel Speciality Sales, Dell EMC. Si parla di incentivi per new business storage nell’ordine dell’8% e di un’opportunità di mercato a livello mondiale pari a 44 miliardi di dollari. 

Per tutti i gusti
Programmi, iniziative e incentivi per tutte le tipologie di partner,
nessuna esclusa. L’intero stack permette a qualsiasi partner - rivenditore, distributore, system integrator, service provider, alliance, OEM, … di trovare il posto in cui collocarsi. “Nell’era della quarta rivoluzione industriale in cui si tecnologie come Cloud, AI, IoT e Machine Learning esprimono il loro potenziale per favorire i progressi umani i partner assumono un ruolo sempre più importante e collaborazione tra i diversi attori della filiera deve diventare una pratica diffusa”, afferma Jay Snyder, SVP, Global Alliances, Dell EMC che spinge per una strategia di accelerazione per i partner Alliances – 9,3 miliardi di dollari sono stati messi a segno da loro nell’anno fiscale 2017 contribuendo al 28% del risultato canale, spronandoli ad agire in termini di standardizzazione dell’intero stack, espansione in nuovi mercati per abbracciare nuovi orizzonti e incrementare il proprio business.
Non poteva mancare Michael Dell sul palco con Joyce Mullen a parlare ai partner: “Vi mettiamo a disposizione una strategia a prova di futuro. La tecnologia oggi è prioritaria nelle agende dei Ceo. Non c’è strategia di business che non contempli la tecnologia. E Dell Tecnologies ha una posizione unica in questo senso: con tecnologie eccellenti e nuove offerte innovative che richiedono nuove competenze. E queste le potete portare al mercato solo voi. Non ci manca nulla per vincere insieme”, conclude Dell.
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