Cisco, focus sull’SMB con i partner: nel mirino 120 mila potenziali clienti

Pubblicato il: 04/12/2018
Barbara Torresani

Nell’anno fiscale 2019 focus sul segmento SMB: in Italia il target sono 120 mila potenziali clienti da indirizzare con i partner. L’investimento in quest’ambito prevede un team dedicato di 8 persone, soluzioni tecnologiche e un progetto pilota europeo di Demand Response Team per la gestione dei lead in cui rientra anche l’Italia con un distributore e un partner. Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia, delinea la strategia.

Si è da poco concluso l’evento annuale Cisco Partner Summit a Las Vegas e arriva come di consueto l’incontro con il management italiano. E’ Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia, a illustrare i messaggi principali della convention annuale localizzandoli. Novità dell’esercizio 2019, partito lo scorso agosto, la focalizzazione sul mercato Smb, dove Cisco vuole ampliare la propria quota di mercato mettendo in campo una squadra di otto persone e soluzioni specifiche
Campatelli va dritto ai messaggi portanti della kermesse mondiale: “In un mondo in forte trasformazione che ruota intorno ai clienti potere fare leva sull'ecosistema dei partner attraverso cui proporre una piattaforma sicura, scalabile e aperta per essere più competitivi è fondamentale”.
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Tre le direttrici portanti
della strategia relativa ai partner: il commitement sul canale – “Cisco non si stanca di ribadire che il modello di go to market aziendale è 100% canale”, dice Campatelli; aiutare i partner nelle loro attività quotidiana attraverso soluzioni facili e scalabili; trasformare e guidare insieme il mondo futuro.
Per i partner un Partner Program consistente e scalabile che dà linfa alla cultura del canale, dinamico, arricchito da continui aggiornamenti, specializzazioni tecnologiche e incentivi crescenti, impostato non su parametri economici ma sulle competenze dei partner. Una numerica recente indica 140 mila realtà partner specializzate (138,742) a livello mondiale per un totale di circa 200 mila persone certificate, oltre 6.800 persone formate nell’anno fiscale 2018 (chiuso lo scorso luglio).
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La fotografia italiana mostra oltre 1.000 partner specializzati per un totale di più di 5.000 persone specializzate. Oltre al programma canale, Campatelli ricorda che la filiale italiana nell’ultimo biennio ha formato oltre 118 mila persone attraverso le Cisco Networking Academy (programma formativo per le scuole che oggi si spinge agli istituiti penitenziari), inserite nel programma Digitaliani. 

La formula Perform+Transform
Tema principale del Cisco Partner Summit 'Perform+Transform' che punta sull’abbinata di crescita e innovazione. Per essere efficaci sul mercato è necessario portare risultati, performando al meglio in termini di velocità – semplificando il modo di fare business con i partner rendendolo più agile e veloce; di enablement – migliorando e incrementando la componente formativa per tenere il passo del forte cambiamento in atto; facendo leva sulle soluzioni tecnologiche all’avanguardia di Cisco, elemento differenziante sul mercato capaci di rispondere e aderire alle esigenze del cliente: “La differenziazione in questo mondo è fondamentale”.
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La trasformazione è altresì un passo necessario da compiere: differenziare ed essere rilevanti: “I clienti spingono dalla rivendita classica a vendita a canone, un modello ricorrente annuale o pluriennale”; profittabilità e crescita permettono inoltre di esplorare, entrare e indirizzare nuovi mercati (per esempio tutta la parte di OT che si combina con l’IT agevolata da Industria 4.0 che consente di andare oltre ambito IT), puntando a profitti predicibili e a lungo termine.  Il tutto facendo leva sulla customer experience attraverso un modello di supporto al cliente al fine di spiegargli il valore della tecnologia.
Ai partner, Cisco mette a disposizione una piattaforma di riferimento aperta, scalabile, programmabile (con API aperte) e sicura. Senza dimenticare di sviluppare sempre nuove competenze per tenere il passo dell’innovazione che corre veloce. 

E’ tempo di Customer Experience
La formula magica proposta ai partner ruota intorno alla customer experience in tutto il suo ciclo di vita: una serie di azioni da compiere a partire dall’ingaggio del cliente, all’adozione della tecnologia da parte di questo a livello di integrazione nei processi, fino all’ottimizzazione per spingersi al rinnovo della tecnologia e al suggerimento per l’approvvigionamento di nuovi prodotti  il tutto per raggiungere il cosiddetto Roi:Occorre  elevare il livello della relazione tra partner e cliente - scelta, utilizzo, passione verso tecnologia – spingendolo a sviluppare di continuo nuove competenze", spiega Campatelli. 
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Focus sull’SMB: obiettivo 120 mila aziende
A partire dal nuovo esercizio fiscale 2019 – lo scorso agosto, Cisco ha nel mirino il segmento commercial/Smb dove deve farsi spazio e guadagnare quote di mercato. Per questo ha segmentato il mercato in tre fasce: quella più alta costituita da circa 120 aziende clienti con cui intensificare e migliorare la relazione, proporre l’intera offerta, gestendo il ciclo di vita della customer experience; la fascia intermedia rappresentata da circa 900 aziende da sviluppare attraverso un processo di  acquisizione e 'retention' a cui proporre soluzioni multiple, massimizzando attività e iniziative marketing e di canale; la fascia più bassa rappresentata da un bacino di circa 120 mila aziende a cui proporre un portafoglio di prodotti dedicati a misura di Smb standardizzati sulle esigenze dei clienti, con un marketing specifico e un modello di business più veloce e leggero in cui il contributo della distribuzione risulta fondamentale.
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Per fare breccia in quest’area la filiale ha creato un nuovo team di otto persone guidato da Augusto D’Antinone (già responsabile della distribuzione): “Sono aziende che si trovano di fronte a sfide molto importanti, come emerge da alcune recenti ricerche: il 61% ha avuto a che fare con cyber attacchi negli ultimi 12 mesi, il 70% dele violazioni ha avuto origine da dispositivi end point. E lo scenario diventa sempre più complesso: entro il 2021 i27 miliardi di device saranno connessi a Internet e il 43% dei dei device in rete saranno connessi via mobile. La domanda di nuove app costringe il 55% delle aziende ad aggiornare o implementare nuovi data center”. A loro il vendor mette a disposizione un’offerta di soluzioni dedicate sicure – con la sicurezza embedded, affidabili e con costi adeguati senza compromettere la qualità, reperibili sul sito. Con Cisco Secure Mobile Network for SMB il partner può mappare in maniera semplice l’esigenza del cliente in modo da effettuare vendite veloci adeguate al target (cliente senza IT, con poco IT  e full IT) con gestione on device oppure con servizi centralizzati nel cloud, prodotti ottimizzati non solo in termini di feature ma di semplificazione e sicurezza e protezione dai malware avanzata.  

Al via il progetto DRT: Demand Response Team
L’Italia è tra i tre paesi europei selezionati per il progetto pilota DRT: Demand Response Team  insieme a Gran Bretagna e Spagna, un team centrale in Europa costituito da 12 persone – che per l’Italia ha selezionato  un distributore (Tech Data) - e un partner (IT Core) per accelerare e favorire il processo di gestione di un ‘lead’.  Cisco raccoglie i contatti dei clienti (prospect) dal sito Cisco.com in tre modalità - compilazione di un web form sul sito, clic to chat, oppure chiamata numero verde, contatta il 'prospect' e costruisce una possibile lista prodotti a cui il è interessato. Dall’analisi dell’esigenza del cliente esce quindi una lista concreta di prodotti. A questo punto il partner deve rispondere a Sla stringenti: deve accettare il lead entro tre ore dalla comunicazione dell’opportunità ed entro 24 ore deve avere ingaggiato il cliente finale.
Un meccanismo in grado di dare un ‘conversion rate’ delle lead del 20% (stabilito sulle situazioni create fino ad oggi) che fa ben sperare sull’efficacia del processo: “Un numero molto interessante, anche se alla lunga il ‘response rate’ si dovesse rivelare più basso tendendo conto che tendenzialmente si tratta di piccoli 'deal' al di sotto dei 10 mila euro”. Un progetto pilota della durata di un anno;  successivamente l’idea è di estenderlo ad altri paesi europei e ad altri partner e distributori.  
La formazione, un ‘must’
La formazione è e rimarrà uno dei temi principali e trasversali alla strategia canale di Cisco. A a tutti i livelli – specifica e verticale, consentendo al partner di inserirsi laddove gli viene meglio per il proprio business - seguendo il mantra ‘knowledge, confidence e risk': “La conoscenza dà la corretta confidenza per affrontare le nuove sfide, consentendo, quando necessario di prendere anche certi rischi”, commenta Campatelli. I temi sul tavolo da abbracciare con i partner sono molteplici e riguardano nuovi temi aperti da tecnologie nuove e innovative che portano Cisco e i suoi partner in ambiti prima impensabili per loro: si va da temi trasversali come la cyber sicurezza su cui Cisco sta puntando molto – "la dorsale della rete ci permette di entrare in ogni contesto e la nostra tecnologica è in grado di bloccare oltre 4 milioni di attacchi al giorno, con una’ttività di analisi del traffico n. 1 al mondo" – a temi più verticali come IoT e Industria 4.0 dove è necessario rafforzare le competenze e agire in ecosistema mettendo a fattore comune capacità e skill IT con quelle OT.
"I partner chiedono soluzioni chiavi in mano, partnership di ecosistema e molta formazione per abbracciare nuove tecnologie ed entrare in nuovi mercati. E ancora una volta la qualità e la specializzazione pagano”, conclude Campatelli.
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