Lenovo, davanti ai partner la strada del valore

Pubblicato il: 06/12/2018
Claudia Rossi

Il vendor punta dritto al valore, mettendo a disposizione del canale un’organizzazione strutturata in ottica di miglior supporto, specializzazioni pensate per promuovere le competenze e un ampio portafoglio di servizi che accelerano il business. Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader di Lenovo Italia fissa i punti salienti per il 2019.

“Vogliamo essere riconosciuti dal nostro canale come un vendor a valore a aggiunto, capace non solo di fornire prodotti di estrema qualità, ma anche di mettere a disposizione un’organizzazione commerciale strutturata per aiutarli nella gestione del cliente e strumenti per farli crescere in competenze” afferma Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader di Lenovo Italia.
Un obiettivo che il vendor porterà avanti per tutto il 2019, facendo leva su una serie di ottimizzazioni operative già avviate nel corso di quest’anno anche a livello locale. Prima fra tutte la recente riformulazione dell’Engage Partner Program, i cui livelli di certificazione sono stati inseriti all’interno di uno schema di accreditamento semplificato e dalle maggiori remunerazioni. Sono stati eliminati, infatti, alcuni degli obiettivi e ridotta la complessità degli incentivi, migliorando contestualmente gli strumenti e le modalità per ottenere i premi. Il risultato è una struttura più adattabile alle specifiche specializzazioni dei partner, con programmi dedicati alla parte Pc e a quella Datacenter.
“I dealer possono ora scegliere di qualificarsi per uno o entrambi i programmi ed essere inseriti su livelli differenti in ciascuno dei due” spiega Accolla, che ricorda anche le due specializzazioni recentemente annunciate in ambito Psg: la prima dedicata al mondo workstation (Workstation Expert Program); la seconda a quello Education (Education Solution Provider Program), cui andrà ad aggiungersi dal primo gennaio un’ulteriore specializzazione dedicata ai sistemi di video-conferencing, Smart Office.
Cristiano Accolla_new SMB Country Leader.jpgCristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader di Lenovo Italia“L’obiettivo è aiutare i nostri partner, che in Italia costituiscono il nostro unico go-to-market, a crescere in competenze all’interno di specifici settori, andando a cogliere maggiori opportunità attraverso specializzazioni che non precludono comunque la loro focalizzazione su altri ambiti della nostra offerta” chiarisce l’SMB  & Channel Country Leader. Le prime specializzazioni disponibili circoscrivono ambiti in cui il brand Lenovo vanta già una presenza consolidata, ma con interessanti spazi di crescita: in particolare, nel mondo Education il vendor detiene oggi in Italia un’importante quota di mercato, collocata attorno al 34%, mentre per quanto riguarda le workstation la market share è più ridotta ma comunque in progressione costante, grazie anche ai massicci investimenti dell’ultimo anno e mezzo.

Oltre alla semplificazione del Partner Program e all’introduzione delle prime specializzazioni, Lenovo ha recentemente rivisto anche la struttura locale a supporto del canale, che oggi può contare complessivamente una ventina di risorse in ambito Smb, incluse le figure di inside sales portate in Italia all’inizio dell’anno. Incrementato anche il numero degli account territoriali, mentre le ultime nomine hanno visto la promozione di Guido Terni a Channel Sales Center, Mid Market and Education Manager mentre Andrea Cecchi ha assunto la carica di SMB Channel Manager.  

Lenovo: i servizi e le attività locali a supporto dei partner

“Per il 2019 intendiamo proseguire la nostra crescita a braccetto con il canale, facendo leva su una serie di iniziative locali come il programma ‘Let’s make the difference together’, una particolarità italiana messa a punto per offrire ai nostri partner ulteriori servizi di carattere finanziario, formativo e marketing spiega Accolla, facendo riferimento a un ricco portafoglio di attività a valore aggiunto, tra cui le numerose iniziative territoriali promosse in combinazione con i partner.

“A livello italiano abbiamo anche avviato una serie di attività consulenziali in ambito marketing, per aiutare i nostri rivenditori a migliorare l’uso di Google Adwords, a formare i loro venditori telefonici e ad approcciare in modo più personalizzato i clienti” aggiunge Accolla, ricordando, infine, la campagna promozionale attiva fino al 31 dicembre, ‘This Is Now’, con cui i nuovi partner e quelli esistenti hanno la possibilità di vincere prodotti e aggiudicarsi sconti dedicati, accedendo al link lenovopartner.com
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