Kaspersky Lab: "Così costruiamo il valore della security con il canale"

Pubblicato il: 06/12/2018
Marco Lorusso

Kaspersky Lab, i top partner, i vari attori del canale, il mercato della security a valore. Un incontro di grande successo con i migliori partner italiani, un incontro che è anche il culmine e il trampolino di lancio per una nuova e importante accelerazione in direzione enterprise per la multinazionale della sicurezza. Una accelerazione che passerà sempre più dalle specializzazioni dei reseller.

Kaspersky Lab anticipa in Italia, in esclusiva mondiale, le specializzazioni che saranno integrate nel nuovo programma di canale 2019. Un riconoscimento prestigioso che certifica la bontà della progressione a valore che la multinazionale sta sviluppando sul territorio. Un riconoscimento celebrato con un incontro, di altissimo livello, con i più importanti partner della scena italiana… Ma andiamo con ordine.

Kaspersky Lab e la sfida della sicurezza… enterprise

Il valore, le imprese, i progetti complessi e una sfida, enorme, senza precedenti con la capacità, o meno, di mettere al sicuro transazioni, dati critici, identità, affari milionari… Il tutto, ovviamente, continuando a garantire a manager, imprese, utenti la medesima flessibilità e immediatezza di accesso a servizi gratuiti e risorse già sperimentate in privato, a casa con i formidabili strumenti che la rivoluzione digitale oggi mette nelle nostre mani. Astenersi perditempo, il campo da gioco, il terreno su cui questa incredibile sfida va in scena non ammette improvvisazioni e tantomeno mezze misure. Servono competenze, idee chiare e margini di errore ridotti al lumicino, di (mancata) sicurezza si sono già ammalate gravemente milioni di aziende italiane.
Da tempo e con una progressione strategica notevole è questo il destino che una multinazionale come Kaspersky Lab ha scelto per sé e per i suoi clienti. Un destino fatto di idee, programmi e soluzioni sempre più innovative. Un destino che, oggi più che mai, poggia per gran parte sulla capacità che la multinazionale avrà di costruire un ecosistema di vendita ad altissimo valore aggiunto.
"Si tratta di un mercato centrale, mai così nevralgico per le sorti del tessuto economico, e non solo, di un Paese - racconta con tono pacato ma deciso Giampiero Cannavò, Head of Channel Europe di Kaspersky Lab, simbolo di questa evoluzione della società -. Lo si vede, lo si percepisce, il digitale entra in ogni spiraglio della nostra vita quotidiana e la trasforma rendendola migliore, offrendo opportunità prima impensabili ma anche esponendoci a rischi enormi se non percepiti. Rischi che conoscono tonalità sempre più accese mano a mano che si accede a strutture e organizzazioni che gestiscono business e asset di valore: banche, aziende manifatturiere, sistemi di controllo e accesso a infrastrutture critiche, ospedali…".
cannavo kaspersky labGiampiero Cannavò, Head of Channel Europe di Kaspersky Lab

Kaspersky Lab e la svolta a valore: "costruiamo un canale ad hoc"

Di fronte ad uno scenario così complesso, da tempo Kaspersky Lab ha fatto una scelta strategica molto precisa che poggia completamente sulla costruzione di un canale di system integrator ad altissimo valore aggiunto con cui condividere la sfida ma soprattutto il business, il margine dei progetti complessi da sviluppare.
"Non c’è alternativa – racconta Cannavò -. Il terreno di questa sfida è complesso, delicato, critico e affonda le radici sul territorio, soprattutto italiano, con particolarità, declinazioni, linguaggi sempre nuovi, diversi, specifici. Dalla capacità o meno di capire e dialogare a questo livello sul territorio dipende il successo nell’affrontare questo mercato. Una capacità che, in un Paese come il nostro, e non solo, è possibile costruire solo e soltanto grazie alla costruzione di un ecosistema indiretto di vendita che vede coinvolti i migliori e più competenti operatori di canale locali".
Canale dunque, canale e valore su cui Kaspersky Lab ha da tempo puntato i riflettori con programmi, incentivi ad hoc e, ora, con l’anticipazione mondiale delle specializzazioni che andranno 'live' in tutto il resto del mondo nel nuovo programma di canale 2019.
Una anticipazione che come detto, non a caso, il team Marketing, Canale e Presales di Kasperky Lab Italia ha presentato in esclusiva italiana ad un gruppo ristretto di partner a valore.
"L’incontro – spiega Cannavò – è stato un successo oltre ogni aspettativa. Presso la nostra sede abbiamo invitato un gruppo selezionato di top partner che hanno risposto con grande partecipazione e interazione. Il dibattito è stato davvero serrato e ha toccato, come ci aspettavamo, temi critici come la capacità o meno di andare a portare i messaggi di sicurezza non solo alle funzioni IT ma anche al mondo industriale e, soprattutto ai responsabili di produzione. Figure che gestiscono da sempre processi critici per le grandi imprese. Processi che oggi diventano più efficaci ma anche più 'esposti' con l’avvento del digitale… Una rivoluzione che queste stesse figure devono avere l’opportunità di decifrare e capire. Per farlo servono partner che abbiano l’abilità di parlare non solo di prestazioni e bit ma anche e soprattutto di ritorni, casi concerti, miglioramenti misurabili delle performance. Un approccio nuovo e diverso di fronte al quale servono competenze e modelli specifici".

Kaspersky Lab e la svolta a valore, ecco le specializzazioni e i vantaggi

Venendo ai dettagli della prestigiosa anticipazione tutta italiana: sono sei le specializzazioni su cui il Partner Program 2019 firmato Kaspersky Lab si baserà: Hybrid Cloud Security, Threat Management and Defense, Threat Intelligence Specialization, Industrial Cybersecurity, Fraud Prevention, Security Awareness e i partner potranno richiedere di diventare partner specializzati per ognuna di queste soluzioni e anche per più di una.
"Quando un cliente ha un problema di sicurezza specifico, vuole assicurarsi di avare davanti il partner giusto, con le giuste competenze – racconta Cannavò -. Diventando un partner specializzato, i partner potranno mostrare ai potenziali clienti che hanno una esperienza certificata nell'aiutarli a risolvere specifici problemi di sicurezza. Problemi oggi critici, sempre di più… Diventare un partner specializzato aiuterà poi i system integrator a distinguersi dalla concorrenza in un momento in cui, con la grande richiesta di supporto che c’è, in moltissimi si stanno 'improvvisando' esperti di cybersecruity. Di fronte a questo tipo di affollamento, senza argomenti concreti e di valore, il rischio è di finire, come sempre, schiacciati sul prezzo… L’onore di questa anticipazione mondiale è grande ma anche la responsabilità qui in Italia. Lavoriamo e lavoreremo a stretto contatto con tutti i partner, ma ancora più strettamente con i partner specializzati, per fornire ulteriore supporto e soluzioni verticali ai nostri clienti. Ma non è solo una questione di impegno da parte dei partner. Dalla nostra parte, come Kaspersky Lab valuteremo attentamente l'impegno che i partner dimostreranno quando raggiungeranno una specializzazione e ovviamente daremo ai nostri partner specializzati l'opportunità di guadagnare ulteriori premi e riconoscimenti economici rilevanti".

Kaspersky Lab e la svolta a valore, la voce dei partner

Come detto, e come necessario, vista la portata della posta in palio, Kaspersky Lab ha scelto, per questa anticipazione mondiale, un incontro di alto livello con i partner di canale. Una scelta vincente perchè ha premiato la voglia e la necessità di approfondimento, interazione e chiarimento da parte di top partner e system integrator attesi da un percorso strategico ma anche molto complesso.
"Siamo molto soddisfatti della strada imboccata e delle anticipazioni di oggi – ha raccontato Fabio Naccazzani, Ceo di Akito, tra i primi a scommettere sulla svolta enterprise di Kaspersky Lab - abbiamo visto in Kaspersky Lab una espressione tecnologica ottima sul mondo della security a tutto tondo. I feed back sono positivi soprattutto a livello enterprise che gradisce e non poco un approccio competente alla sicurezza".

Su un terreno scivoloso e critico come l’industrial security si muove poi da tempo anche un partner come Gruppo Filippetti, che ha partecipato al dibattito con grande intensità. "C’è in effetti grande attenzione e grande fermento intorno alla sicurezza industriale e alla necessità di dialogare con responsabili di produzione e figure del mondo Operation – racconta Giorgio Alfei, head of Application & Cybersecurity Gruppo Filippetti -. Occorrono sforzi importanti per raggiungere le persone giuste in fabbrica… Si tratta di un mercato che sta prendendo il via ma su cui servono linguaggio e approcci diversi. Servono infatti competenze e soluzioni… non prodotti e pure tecnologie".
"Occorre parlare meno di performance, prestazioni e più di ritorni, processi, competitività. Questo è il motivo che ci ha spinto verso Kaspersky Lab. Abbiamo incontrato un approccio olistico e serio alla sicurezza che si sposa perfettamente con il nostro modo di stare sul mercato", conclude Alfei.
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