Cloudera e Hortonworks, fusione fatta. Al centro le partnership 

Pubblicato il: 09/01/2019
Barbara Torresani

La combinazione strategica dà vita a un'azienda open-source per la gestione enterprise dei dati ottimizzata per il cloud dall'Edge Computing all'Intelligenza Artificiale. I razionali dell’operazione e il valore delle partnership. Christian Violi, Partner Sales Manager, alla guida della strategia di Alliance & Channel dei paesi del Sud Europa nell'area mediterranea

Come annunciato su ImpresaCity lo scorso dicembre, l’operazione Cloudera-Hortonworks si è conclusa a fine dicembre 2018 e oggi parte la nuova Cloudera, azienda ‘data cloud’ con una piattaforma di classe enterprise open source capace di sbloccare la potenza dei dati su qualunque tipo di cloud, dall’Edge all’Intelligenza Artificiale. Una piattaforma in grado di supportare installazioni sia ibride sia multi-cloud, che offre alle aziende la flessibilità per eseguire il machine learning e l'analisi dei dati nella modalità preferita e senza alcun tipo di blocco. Cloudera continuerà a essere quotata presso la Borsa di New York con il simbolo CLDR; gli azionisti di Hortonworks hanno ricevuto 1,305 azioni ordinarie di Cloudera per ogni azione di proprietà di Hortonworks.
Secondo Forrester si tratta di una fusione che innalzerà il livello di innovazione in ambito big data, in particolare supportando una strategia big data end-to-end in ambiente ibrido e multi-cloud, condizione vantaggiosa per clienti, partner e venditori
cloudera+hortonworks
"Oggi iniziamo un nuovo entusiasmante capitolo per Cloudera, che diventa l'azienda leader nel settore del cloud dati di classe enterprise. La perfetta combinazione tra team e tecnologia sancisce il ruolo della nuova Cloudera come leader indiscusso di questo mercato, con le giuste dimensioni e con le risorse più adatte a guidare innovazione e crescita costanti. Saremo in grado di offrire ai clienti una soluzione completa, impostata per consentire una corretta analisi dei dati in qualunque ambito un'azienda necessiti di lavorare, da Edge ad AI, grazie al primo Enterprise Data Cloud del settore,"
dichiara Tom Reilly, Ceo di Cloudera.clouderatom reilly
Tom Reilly, Ceo di Cloudera.

Il dato nel cloud in chiave moderna, dall’edge all’AI
La nuova realtà mette a fattor comune persone, prodotti e modello di go-to-market con l’obiettivo è di proporre una piattaforma unica per il machine learning e gli analytics ottimizzata per il cloud puntando a un fatturato di 1 miliardo di dollari entro il 2020. Un disegno in cui le partnership – alleanze ed ecosistema canale – sono fondamentali.
Come racconta Romain Picard, VP Sales Semea and UK, Cloudera in un recente incontro con la stampa italiana, si tratta di una fusione azionaria tra entità paritarie che dà vita a una realtà di rilievo nel panorama IT con una piattaforma dati di nuova generazione comprensiva di ambienti multi-cloud, on-premise ed edge.  

Entro il 2020 obiettivo ‘1 billion dollar’
Romain spiega il senso dell’operazione: “Oggi è il momento ideale per unire le forze di due aziende che operano nello stesso mercato con una storia decennale sullo stesso ecosistema open source Hadoop, tecnologie complementari con peculiarità e coperture di settori merceologici differenti e l’obiettivo comune di portare valore intorno ai dati nella Digital Economy”romain picard, regional vice president di cloudera, south emea
Romain Picard, VP Sales Semea and UK, Cloudera
La sommatoria delle due aziende porta a una realtà di circa 720 milioni di dollari di ricavi e oltre 2.500 clienti (411 milioni di dollari e 1.300 clienti da Cloudera, 309 milioni e 1.400 clienti da Hortonworks), più di 800 clienti con entrate ricorrenti annue superiori a 100 mila dollari, oltre 120 clienti con entrate ricorrenti annue superiori a 1 milione di dollari, più di 125 milioni di dollari nei costi annuali dedicati alle collaborazioni, un cash cash flow superiore a 150 milioni nell'anno solare 2020 e oltre 500 milioni di dollari in liquidità, senza debiti.
La nuova Cloudera potrà fare leva su un team di 3.000 dipendenti a livello globale con l’obiettivo di diventare ‘1 billion company’ entro il 2020. L’ambizione è quella di essere leader di settore nel data management di nuova generazione, alimentando e accelerando lo sviluppo e l’innovazione in IoT, cloud, data warehouse, Machine Learning e Intelligenza Artificiale, attraverso una piattaforma moderna unificata di offerte best of breed complementari per il cloud enterprise: edge, privato, pubblico, ibrido, sviluppando sinergie di costi e modelli di business per raggiungere risultati a lungo termine. 

Partnership al centro
Come detto, nel disegno strategico centrale è la focalizzazione sulle partnership con i cloud provider e i system integrator nonché con l’intero ecosistema di canale, come racconta Christian Violi, Partner Sales Manager, Cloudera, alla guida della strategia di Alliance & Channel dei paesi del Sud Europa nell'area mediterranea.
Mentre Cloudera vanta relazioni forti in ambito cloud con AWS e Microsoft Azure, in area Oem con Oracle e Intel e lato system integration con Accenture e Deloitte, da parte sua Hortonworks mette in campo partnership con Google, Ibm Cloud, Microsoft Azure e lato Oem Ibm, Microsoft e Teradata, nella system integration quelle con Capgemini e Atos. Un mix interessante che eleva il valore delle partnership a un livello superiore.
Cloudera ha un concetto partnership molto ampio che va oltre la relazione solo con l’ecosistema di partner di canale e abbraccia differenti tipologie di partner, con un tra alleanze e canale che mette sempre al centro i clienti. Puntiamo a identificare le partnership strategiche su cui concentrare nostri sforzi, lasciando spazio a una strategia rivolta a lavorare con i partner migliori sui clienti top”, afferma Violi.
Guardando al canale, Violi indica una classificazione dell’ecosistema di partner in quattro  tipologie di partner principali che si riverberano nel Partner Program: not committed, sono realtà che non hanno ancora investito su competenze tecniche e di vendita; tattici, che hanno aiutano Cloudera in alcune trattative ma non hanno ancora sviluppato pratices idonee per rappresentare Cloudera, su cui il vendor spinge al fine di creare le corrette competenze sia commerciale che tecniche; tecnical expert con skill tecnici ma sono carenti dal punto di vista commerciale; strategici, quelli ideali per Cloudera con competenze tecniche e commerciali adeguate per proporre ai clienti l’offerta aziendale in modo qualitativamente elevato per impattare sul business: “E’ su questi che Cloudera si focalizza maggiormente  e al contempo cerca di fare sistema tra le tipologie differenti di partner, mettendo a fattor comune le peculiarità e i punti di forza di ciascuno per presentarsi dal cliente in con le competenze e le capacità necessarie”, ribadisce Violi.
La strategia commerciale messa a punto divide i clienti divisi tra C5K (grandi clienti) e non C5K con le Alliance focalizzate sui grandi clienti:Su grandi clienti adottiamo una strategia ibrida - con una struttura commerciale diretta a cui sono assegnati clienti importanti che non significa che  la vendita è necessariamente fatta in modo diretto; può infatti transitare anche da un modello diretto via canale”.  Sui clienti non C5K prevale l’approccio indiretto attraverso un modello a due livelli – distribuzione e rivenditori. Tech Data è il distributore con cui Cloudera ha siglato lo scorso anno un accordo panerupeo con l’obiettivo di gestire l’ecosistema di reseller; con il distributore Cloudera lavora per individuare i partner strategici ma anche quelli che hanno buone capacità tecniche o un buon approccio commerciale assegnando loro piani di sviluppo.
Ad oggi la numerica dei partner italiani di Cloudera conta circa 110 partner: “Vogliamo focalizzarci su circa una decina da gestire direttamente attraverso la nostra struttura interna mentre il resto passa tutto dalla distribuzione”. Partner strategici da gestire direttamente sono realtà come Accenture e Deloitte (di livello platinum) ma anche Sferanet (Gold Partner) e verosimilmente lo diventeranno anche Atos e Capgeremini portati in dote da Hortonworks.christian violi partner sales manager cloudera
Christian Violi, Partner Sales Manager, Cloudera, alla guida della strategia di Alliance & Channel dei paesi del Sud Europa nell'area mediterranea
Il Partner Program in vigore riconosce quattro livelli di partnership classici: bronze, silver, gold e platinum (questi ultimi di portata mondiale e gestiti a livello globale): “Il grande sforzo che stiamo facendo a livello locale è quello di declinare i programmi globali sulla realtà locale mantenendo una certa flessibilità. Siamo partiti in modo semplice per poi evolvere verso ulteriori elementi che rendono più incentivante il programma”, spiega Violi.
A Violi e al team che segue le partnership il compito di combinare al meglio i partner della realtà nascente proponendo loro un ventaglio più esteso di opportunità relativo al data management di nuova generazione, come recita il pay off aziendale ‘From Edge to AI’: un mercato ricco di opportunità che nel 2022 supererà gli 80 miliardi di dollari.
Nei prossimi mesi si lavorerà per combinare al meglio le due offerte in una piattaforma unificata con le funzionalità migliori di entrambe le offerte. Ai clienti sarà garantito il supporto delle rispettive offerte; al contempo l’azienda spingerà verso la migrazione alla nuova piattaforma su cui si svilupperanno le innovazioni future. Un primo segno di unificazione si avrà già nel 2019 con Unity 1 mentre la fase Unity 2.0 riguarderà l’integrazione completa di tutte le funzionalità.
All'ecosistema di partner l'opportunità di abbracciare questa nuova sfida.
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