Canon, un Partner Program sulla scia del digitale

Pubblicato il: 20/02/2019
Barbara Torresani

Un nuovo programma per i partner che tiene conto dello scenario di mercato in trasformazione, delle nuove esigenze dei clienti e delle necessità dei partner.  Un viaggio condiviso con i partner con cui sviluppare una strategia di crescita sostenibile nel tempo. Lo spiega Teresa Esposito, Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia.

Canon lancia un nuovo Partner Program a livello europeo per tenere il passo della trasformazione digitale. La fuori infatti c’è un mondo che cambia con cui tutti sono chiamati a confrontarsi inevitabilmente. In primis, le aziende che portano le tecnologie sul mercato per rispondere alle esigenze dei clienti sempre più evoluti ma anche il mondo degli operatori del canale che con i clienti si interfaccia ogni giorno.
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Canon vuole assecondare questo processo in atto insieme ai partner a cui il vendor dà ascolto e a cui mette a disposizione strumenti, attività, iniziative in logica moderna per accompagnarli in questo viaggio di trasformazione. Da qui lo sviluppo di un nuovo programma di canale, attivo dagli ultimi mesi del 2018 in tutta Europa, in piena implementazione nel 2019, che attinge da quello italiano lanciato un biennio fa:Un fatto che ci rende molto orgogliosi perché l’Italia ha fatto da esempio per lo sviluppo del modello centrale”, dichiara Teresa Esposito, Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia, incontrata di recente. 

Il ruolo dell’indiretta
A detta della manager, il canale gioca un ruolo molto importante per Canon Italia il cui fatturato oggi si fonda per oltre il 40% su canali indiretti, di cui due terzi legati al business per le soluzioni per l’ufficio (dal printing alle soluzioni Managed Print Service, Managed Document Service ,… - in termini di gestione del documento fisico e ibrido) mentre il restante terzo afferisce alla stampa di produzione e alle soluzioni relative alle Graphic Arts.
In particolare, il canale italiano sta dando grande soddisfazione al vendor, con tassi di crescita media molto interessanti: “Nell’ultimo biennio il canale indiretto di Canon Italia si è distinto in tutta Europa risultando il più produttivo e performante”, dice Teresa Esposito. Nello specifico, l’ambito Office ha ottenuto un tasso medio di crescita superiore all’8% (la linea multifunzione a colori quella più sviluppata dal canale in crescita del 16%) mentre per le soluzioni di stampa di produzione (Professional Printing) la crescita media si è attestata sul + 7%, con la parte colore a +8%. Risultati messi a segno da un canale a valore b2b (1 Tier) oggi costituito da circa 80 realtà (82 per la precisione), equamente divisi al 50% tra Canon Business Center (dealer monobrand) e 50% Canon Partner (delear multibrand), ma anche da un canale 2 Tier costituito da distributori e rivenditori (circa 3.000) che sta registrando crescite interessanti.

Un programma all’altezza

Un canale che si meritava quindi un nuovo programma aderente alle istanze moderne: “Canon non si pone mai nei confronti del proprio canale in modo transazionale come fornitore ma instaura con esso un rapporto di partnership”, afferma Teresa Esposito. Il vendor vanta relazioni di lunga durata con alcuni partner, se non di lunghissima che, in alcuni casi, superano i 40 anni: “Un valore assoluto per noi ma anche una grande responsabilità perché vogliamo dargli supporto e accompagnarli al meglio nel loro percorso di crescita.”   

Processo metodologico e linee guida

Nella definizione del nuovo Partner Program il vendor ha condiviso le linee guida con i partner cercando da una parte di comprendere i processi all’interno dell’organizzazione dei partnernon si può prescindere dal capire le loro necessità e i processi - marketing, sales, fullfilment e support –“, dall’altra dando ascolto alla loro voce: i 400 partner europei sono stati intervistati sulle loro esigenze attuali e future e coinvolti in un’indagine sulle performance di Canon. Il tutto ha portato a definire gli elementi fondanti del programma con obiettivi comuni di crescita, efficienza e profittabilità.
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Teresa Esposito, Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia

La promessa di valore:  cinque pilastri portanti

Sono cinque i pilastri di value proposition su cui poggia il nuovo programma, che il vendor promette di fare per e con il partner: Diversify, Collaborate, Expand, Win, Streamline. Vediamoli uno ad uno. 

Diversify – Si tratta di cogliere le nuove opportunità e diversificare: “Vogliamo aiutare i partner a trovare nuove aree di sviluppo e di opportunità di crescita spostandosi in mercati contigui o coprire ambiti non sufficientemente coperti o muoversi in nuove aree da esplorare”, spiega Esposito. In questo senso, Canon aiuta il partner a comprendere i nuovi ambiti attraverso persone, metodologie e strumenti mediante una mappatura del mercato potenziale - aziende sul territorio, dimensioni, spending, geo-referenziandole per provincia, accanto a cui fa una fotografia del suo stato rispetto quel mercato – copertura territorio, penetrazione e ambiti su cui deve intervenire con strumenti sofisticati di analisi. Il vendor mette a disposizione inoltre strumenti per comunicare con i clienti per condividere e creare una value proposition adatta alle necessità dei clienti dei delear che si basa su un insieme di applicazioni Canon (globali e locali – in questo caso da segnalare una app recente tutta italiana sviluppata in accordo con Credertem per la ‘Stampa della fattura elettronica’, un software connesso alle stampanti multifunzione Canon che attraverso semplice clic attiva e intero processo di fatturazione elettronica b2b attiva e passiva e conservazione sostitutiva del documento a norma di legge in modo semplice, automatizzato e sicuro). Sono in fase di sviluppo anche modelli di ritorno dell’investimento per il partner se questo decide di investire in business diversi da quello tradizionale; in questo caso si lavora su singoli progetti per aderire alle differenti esigenze dei partner 

Collaborate - E’ questo il perno del programma in cui il Business Plan è l’elemento cardine, inteso non come strumento ma  come processo. "Canon si siede al tavolo con i partner a con cui stabilisce obiettivi da raggiungere e attività condivise; insieme si sigla un piano di business con responsabilità di entrambe le parti con business revue semestrali per eventuali aggiustamenti”, chiarisce Teresa Esposito. A supporto di ciò una politica commerciale adeguata a cui si affiancano realizzazione di lettere target, nonché il supporto di processi di reclutamento e gestione delle vendite, l’utilizzo del Partner Portal rinnovato di recente con contenuti a supporto e strumenti per facilitare la loro autonomia e la realizzazione di customer satisfaction survey (per continuare a certificare e mantenere elevata la qualità dei clienti Canon) ma anche partner survey.

Expand - In un mondo sempre più competitivo servono elementi di ‘demand creation’ e ‘lead generation’ per differenziarsi dalla concorrenza. Ne deriva una serie di campagne orizzontali per tutti i partner nonché strumenti per fare campagne personalizzateattività di outband e inbound ma anche campagne marketing ad hoc con strumenti reperibili sul portale; sono disponibili due format per realizzare eventi per la parte Office e quella Production lungo tutto il ciclo di vita dell’evento: comunicazione sull’evento, creazione contenuti, organizzazione e follow up al partner. Ma anche Marketing as a service (MaaS) in cui Canon funge da dipartimento marketing personalizzato per il delear (creazione di company profile, sviluppo web, contenuti, templete di offerta,…) e altresì attività co-gestite con un supporto di natura economica per consentire al partner di entrare a regime.  

Win - Per evolvere e trasformarsi formazione e apprendimento rappresentano un processo fondamentale che Canon mette a disposizione in modo continuativo attraverso la nuova piattaforma di apprendimento Partner Learning Hub, per aiutare i partner a massimizzare le vendite con strumenti di enablement, acquisizione di competenze, formazione di prodotto e certificazioni, erogando ai partner la stessa formazione erogata al personale interno ai dipendenti. In questo contesto si colloca l’iniziativa ‘Make it Simple’, evento annuale in più tappe durante il quale Canon incontra la forza vendita dei partner a cui eroga formazione face-to- face. Si tratta di workshop tematici su argomenti caldi come MPS, Security, Cloud ... E per creare cultura digitale Canon mette in campo la piattaforma Partner Lead con informazioni afferenti i trend del mondo digitale basate non tanto su materiale Canon ma una sorta di storytelling per aiutare a creare soft skill e contestualizzare le nuove tecnologie: “In questo modo puntiamo a creare una cultura digitale più ampia su cui innestare il processo di apprendimento legato alle tecnologie Canon – digitalizzazione, mobile, cloud, security”, chiarisce Teresa Esposito.  

Streamline

E’ questa un’area molto estesa che riguarda il cambiamento delle competenze ‘post sales’ in chiave moderna,  attraverso processi e strumenti per aumentare l’efficienza del supporto tecnico e riducendo le attività amministrative con l’obiettivo di focalizzarsi sulle attività a valore. Un processo a lungo in cui Canon si focalizzando sull’area dei servizi, strategici per i partner, in cui il vendor vanta una lunga storia ed esperienza; da qui, quindi, condivisione del know-how per migliorare i processi delle organizzazioni del partner ma anche attività più a lungo termine interne alla stessa Canon per rendere i processi aziendali sempre più ‘lean’ e semplificati al servizio dei partner. 

Percorsi di certificazione

Oggi il processo di certificazione dei partner prevede una matrice a due livelli che risponde a requisiti di dimensione del fatturato e competenze suddivise in tre cluster - Workplace solutions (mondo dell’ufficio: document digitalization, printing, managed print e document services); Graphics & Production (professional printing, sign & display graphics, …); Business Process Optimization (document e information management per la gestione dell’informazione ibrida), dalla cui combinazione derivano i livelli di partnership: Silver, Gold e Platinum.
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Ad oggi nei livelli più alti di partnership rientrano i Canon Business Center (monobrand) e i Canon Partner Platinum (multibrand) su cui c’è una forte focalizzazione; il vendor è altresì aperto al coinvolgimento di nuovi partner (che entrano di diritto nel livello Silver per un biennio) e attenta ai dealer che passano dalla distribuzione (2 tier)  a cui è riservato il programma 'IT and Office Dealer', splittato sui tre livelli Selected, Premium ed Elite – un sorta di programma semplificato con comunicazione dedicata, formazione, attività di demand generation sugli utenti finali. Così come i delear anche i distributori sono coinvolti in questo processo verso il valore; per questo da un biennio Canon ha adottato un approccio differente con la distribuzione più incentrato su attività di sviluppo del business ben accolto dai distributori stessi con grandi soddisfazioni da parte di entrambi.

Un punto di partenza verso un futuro condiviso

Canon ha investito e crede molto nel nuovo Partner Program che la vede coinvolta al fianco dei propri partner ad affrontare sfide e opportunità della nuova era digitale. Un programma in continuità con il passato con la stragrande maggioranza dei partner già allineati. Come dice Teresa Esposito, l’obiettivo è raggiungere un centinaio di partner molto focalizzati nel giro di un biennio con un numero ridotto di organizzazioni partner di una certa dimensione nel primo tier. “E’ un punto di partenza che ci proietta verso un nuovo futuro ricco di opportunità per Canon e i partner. Abbiamo stabilito regole di governance tra canali diretti e indiretti per muoverci sempre in modo armonico affinché i partner lavorino in modo sereno con noi e tra loro”, conclude la manager di Canon.

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