Dell EMC, al via il Partner Program 2019. Sempre più semplice, prevedibile, profittevole

Pubblicato il: 25/02/2019
Redazione ChannelCity

I partner negli ultimi 12 mesi dal quarto trimestre dell’anno fiscale 2019 hanno generato revenue per un valore di 49 miliardi di dollari. I nuovi aggiornamenti del programma prevedono estensione della designazione Partner of Record, semplificazione dei requisiti di accesso ai livelli di partnership; razionalizzazione della formazione; supporto per velocizzare il ciclo di vendita; estensione degli incentivi per storage & protezione dati; uniformità e prevedibilità negli sconti e nei MDF maturati

Si arricchisce il Dell EMC Partner Program con nuovi e sostanziosi aggiornamenti, pensati per promuovere la crescita e la redditività dei partner attraverso l'approccio “Simple, Predictable and Profitable”.
Lanciato nel 2017, il programma ha consentito al vendor e ai suoi partner di ottenere ottimi risultati: se si considerano infatti i 12 mesi a partire dal quarto trimestre dell’anno fiscale 2019, i partner di Dell Technologies hanno generato revenue per un valore di 49 miliardi di dollari. Il partner program viene costantemente migliorato grazie ai feedback che Dell EMC riceve dai propri partner, con l’obiettivo di rispondere al meglio alle richieste dei clienti.  
Adolfo Dell’Erba, Channel Director di Dell EMC Italia, commenta così gli aggiornamenti apportati al programma: "Tutta la nostra attenzione è rivolta ai nostri partner, a cui abbiamo voluto dedicare un programma di alto livello - Simple. Predictable. Profitable. - che li metta nella condizione di crescere e mantenere la leadership di mercato. Le ultime novità sono state implementate sulla base dei feedback ricevuti direttamente da loro, e il nostro impegno è quello di farli sentire supportati e preparati ad affrontare le nuove sfide tecnologiche affinché possano trovare opportunità di crescita e redditività nell’immediato futuro”.
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Adolfo Dell’Erba, Channel Director di Dell EMC Italia
Di seguito le principali novità. 

Estensione della designazione Partner of Record
il concetto di Partner of Record è stato introdotto lo scorso anno con l’obiettivo di proteggere gli investimenti dei partner nel new business. Dando seguito ai feedback ricevuti, Dell EMC ha esteso tale designazione anche al business as usual. L’esempio di un Partner of Record' per il business dello storage o i server: in uno specifico account, i team commerciali di Dell EMC gestiranno tutti i nuovi deal in quella linea di business attraverso il partner indicato. L’iniziativa è volta per supportare i partner nel promuovere ulteriore business, laddove possono disporre di solide relazioni favorendo una maggiore collaborazione con i team commerciali di Dell EMC.

Incentivi per storage & protezione dati
Si accelera su storage, protezione dati & HCI; essendo infatti lo storage al centro dell'attenzione, sono stati estesi i relativi programmi e incentivi. Le soluzioni Test Drive Program per Storage and Data Protection comprenderanno ora le seguenti soluzioni: X2, Unity, Isilon, PowerMax e DP4400. I partner potranno velocizzare il processo di chiusura delle trattative consolidando le relazioni con i clienti. Dalla prima metà dell’anno Dell ha, inoltre, esteso alla gli sconti del 2% per il programma Tech Refresh e dell'8% per quello Competitive Swap. Per l’intero anno, invece, sono stati estesi anche i moltiplicatori di tier 3x Storage/Data Protection e 1,5x Hyper-converged Infrastructure. In aggiunta, le revenue di VMware, ottenute tramite Dell EMC, sono riconosciute tra i requisiti che concorrono al tier. Infine, le categorie di prodotto per sconti e MDF sono state aggiornate, tracciando chiare delimitazioni tra i prodotti delle varie famiglie: storage, protezione dati e HCI. Ciò assicurerà l'allineamento fra questi segmenti base di mercato, semplificando inoltre la gestione dei partner per ottenere questi incentivi finanziari.

Nuova corsa all’oro: più semplice accedere ai livelli di partnership. Un unico percorso di fatturato 
I requisiti di fatturato per l'accesso ai livelli sono stati semplificati
riducendoli a un unico percorso di fatturato, eliminando l'obbligo di vendere più linee di business. I partner stanno già massimizzando la possibilità di vendere l'intero portafoglio ricavando significativi vantaggi finanziari. Con la riduzione ad un unico percorso, i partner possono accedere più facilmente ai livelli desiderati. Nel caso del livello Gold Tier viene ridotto il numero di persone a cui è richiesto di completare la formazione. Per il passaggio da Authorised a Gold, solo un commerciale e un systems engineer devono completare il training per ottenere il livello gold di competenza. Questa scelta permetterà ad un maggior numero di partner di accedere al livello Gold Tier e ai suoi relativi vantaggi. 

Formazione: un processo semplificato
Nel 2019 Dell ha semplificato il processo di formazione
richiesto per mantenere una credenziale Product, Solution e Marketing. I partner conserveranno i crediti relativi ai corsi completati nel 2018, mentre nel 2019 dovranno completare solamente corsi nuovi o aggiornati. Le Services Competency saranno ora considerate ai fini dei requisiti del programma. Il conseguimento di una qualsiasi Product, Solutions o Services Competency verrà tenuto in considerazione per il programma dell'anno successivo. Un'altra novità riguarda il lancio di una Data Analytics Solutions Competency, corrispondente a un segmento tecnologico Dell in crescita. 

Uniformità e prevedibilità negli sconti e nei MDF maturati
Dell ha semplificato la possibilità per i partner di aumentare il business con l'azienda. Il processo di pagamento è stato consolidato per semplificare la comprensione e la riconciliazione dei versamenti, i calcoli relativi a Market Development Funds (MDF) e scontistica sono stati allineati alle categorie di prodotto per semplificarne il tracking, e il tool MDF è stato potenziato per una migliore user experience.


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