Dell Technologies, 3 trilioni di dollari ad appannaggio dei partner. Il ruolo strategico del marketing

Pubblicato il: 08/05/2019
Barbara Torresani

L'integrazione tra le parti offre un mondo di oppotunità per i partner, che oggi si riconoscono nel Dell Technologies Partner Program, ricco di novità. Ne parla Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM e soluzioni IOT. Il ruolo del marketing spiegato da Margaret Franco, SV President Marketing Emea

C’è il cliente al centro della strategia di Dell Technologies: un assunto ribadito più volte nel corso dell’edizione 2019 di Dell Technologies World, tenutasi a Las Vegas nei giorni scorsi. Un cliente alle prese con processi di trasformazione che il vendor intende accompagnare facendo leva su un’integrazione sempre più spinta delle realtà costituenti, come mostrato già nel primo giorno sul palco da Michael Dell, Ceo di Dell Technologies e Pat Gelsinger, Ceo di VMware.

Partner first!
Una strategia customer-centrica, che si traduce in un modello di go-to-market partner first. Sì, perché la modalità d’elezione scelta dal vendor per andare sul mercato passa pesantemente dai partner, vicini ai clienti sul territorio capaci di interpretarne al meglio necessità e bisogni, affiancandoli nei differenti processi di trasformazione da abilitare per continuare a restare profittevoli e competitivi sul mercato, grazie a un'offerta tecnologica (qui le ultime novità ) senza eguali.  joicemullen
Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM e soluzioni IOT
Una trasformazione che i partner stessi devono ‘vivere’ intensamente e farla propria per trasferirla al meglio ai clienti, a loro volta supportati e affiancati da Dell Technologies con attività e iniziative mirate. Per loro oggi le opportunità di mercato si amplificano grazie alla sempre più spinta integrazione tra le parti del gruppo, raggiungendo un mercato potenziale che tocca i 3 trilioni di dollari, potendo fare leva su un'offerta combinata dall'edge, al core al cloud. E’ questa la prateria all’interno della quale possono muoversi e spaziare, a detta di Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM e soluzioni IOT, incontrata durante la kermesse di Las Vegas (all’interno di Dell Technologies World si tiene infatti anche il Global Partner Summit) che con il suo team manageriale è impegnata a centrare gli obiettivi di crescita sostenuta attraverso il canale, rendendo sempre più fluida e semplificata la modalità di interazione con i partner, agevolando il loro lavoro sui clienti.
Mullen sottolinea il momento propizio che i partner stanno vivendo:E’ davvero un momento fantastico per i partner, che hanno a disposizione un'offerta senza eguali sul mercato e per i quali la sempre più stretta e concreta integrazione delle aziende Dell Technologies accelera e aumenta le opportunità di business e crescita. La nostra missione è essere i migliori ai loro occhi, cercando di cogliere le infinite opportunità che derivano dalla Data Economy e trasferirle ai clienti attraverso di loro. Vogliamo guadagnare sempre di più la loro fiducia ed essere il loro vendor di riferimento”. Se nell’ultimo anno fiscale il canale globale di Dell Technologies ha messo a segno ordini per un valore di 49 miliardi di dollari, Mullen sottolinea che questa è solo la parte superficiale del mercato molto più vasto pari a 3 trilioni di dollari indirizzabile dall’intera famiglia Dell Technologies. “Sono convinta che il 2019 sarà un anno di forte accelerazione", enfatizza.

C’è il rebranding: al via Dell Technologies Partner Program
Un primo segno di concretezza e integrazione, ben espresso dal ‘claim’ dell’evento ‘Real Transformation’, è dato dal rebranding del programma Dell EMC Partner Program che diventa Dell Technologies Partner Program, a sottolineare che l’ecosistema dei partner può sfruttare l'intera forza del brand Dell Technologies per ottenere un maggior volume di business e semplificare i processi necessari per effettuare il cross-selling e il procurement di prodotti e soluzioni appartenenti ai vari brand del gruppo. “Abbiamo assecondato la richiesta dei partner di maggiore semplificazione del modo di fare business facendo leva sull'intero portafoglio Dell Technologies. Questa è diventata una delle nostre principali priorità”, sottolinea Joyce Mullen. “Presentando ai nostri partner una chiara roadmap e investendo in formazione e sviluppo, i partner potranno aumentare le vendite con un conseguente aumento del business”. joiceemanager
Joyce Mullen con alcuni top manager Channel

Un Partner Program in evoluzione: focus sulla formazione
Le novità annunciate a Las Vegas rafforzano ed estendendono gli aggiornamenti corposi apportati nel Partner Program già lo scorso febbraio, ideati per promuovere la crescita e la redditività dei partner attraverso l'approccio ‘Simple, Predictable and Profitable’. Va segnalato che la se lo scorso febbraio era stato annunciato che le soluzioni VMware acquistate attraverso Dell avrebbero contribuito al raggiungimento dei requisiti dei livelli  Dell EMC Partner Program, oggi  questo vantaggio viene ulteriormente esteso, comprendendo tutte le vendite dei prodotti dei brand attraverso il Dell Technologies Partner Program. All’interno del programma la formazione si conferma un elemento baricentrico per consentire ai partner di maturare le competenze necessarie per vendere e implementare soluzioni innovative e differenziarsi in un mercato fortemente competitivo.
Va letta in questo disegno l’introduzione della nuova competenza dedicata al cloud per supportare la soluzione Dell Technologies Cloud convalidata con VMware Cloud Foundation basata su VxRail presentata sul palco il primo giorno; questa sarà formata dal badge Dell Technologies Cloud Platform e da altre certificazioni tra cui Services Delivery Competency on VxRail. I requisiti di certificazione completi per questa competency saranno comunicati nel corso del terzo trimestre.
Dell Technologies Partner Program intende quindi riconoscere le credenziali e le certificazioni emesse dai brand Dell Technologies che supportano soluzioni congiunte. Il vendor sta inoltre ampliando in modo significativo le opportunità per i partner nell'ambito delle soluzioni avanzate per lo storage e i cloud di nuova generazione: ha infatti abilitato la possibilità di ottenere sconti più elevati immediati su prodotti storage quali PowerVault ME4 & Compellent SC. Con Dell Technologies Cloud il nuovo Dell Technologies Unified Workspace, ProDeploy in the Unified Workspace con VMware Workspace One and Endpoint Security è una soluzione destinata ad amplificare il business dei partner. 

Ottime Performance: si distingue la distribuzione
E’ un ecosistema di partner sano quello del vendor, che macina risultati interessanti e diffusi a molti livelli e su molti ambiti: se in termini di geografie tutte le aree marciano veloci, con un’Emea che, pur con diversi livelli di maturità nei paesi costituenti, continua a registrare business consistenti, a livello di linee di prodotti più vendute si distinguono storage, server, client, mentre in termini di nuovi partner si arricchisce la base di partner Authorized che passa dalla forza distributiva. Anche quest’ultima continua a tenere il passo dell’evoluzione aziendale performando molto bene: se nell'ultimo esercizio l’ecosistema dei partner è cresciuto più del mercato, ancora di più ha fatto la distribuzione. Tra le molteplici attività e iniziative messe a punto dal vendor a favore dei partner non vanno dimenticate le proposte di servizi finanziari, oggi ulteriormente ampliate – ne è un esempio l’estensione di Flex on Demand alle soluzioni HCI come VxRail & VxRack, nonché il potenziamento del Partner Portal con nuove funzionalità di Partner Search e il rafforzamento dell’attività di copertura del mercato e maggiore granularità anche attraverso le attività di marketing.
“Siamo vicini all’ecosistema di partner esistenti, che affianchiamo nel proporre tutto lo stack di offerta e guardiamo anche a nuovi partner, verticali, specializzati, in grado di guidare i nuovi trend innovativi”, conclude Joyce Mullen.margaretfranco
Margaret Franco, SV President Marketing Emea di Dell Technologies,
Un marketing 2.0
Nei processi di trasformazione di clienti e partner risulta fondamentale l’attività di marketing, oggi evoluta a una fase 2.0. Un marketing moderno che tiene conto del cambiamento del mercato, dell’evoluzione del cliente e della carica innovativa delle nuove tecnologie. Cliente quindi al centro a cui dare un’ampia liberta di scelta.
Un’attività trasversale e orizzontale ai processi aziendali che, come spiega Margaret Franco, SV President Marketing Emea, Dell Technologies, vuole garantire la miglior 'customer experience' – rivelandosi quindi uno strumento importante anche per i partner, i quali vengono approcciati con lo stesso modello dei clienti.
“La Trasformazione Digitale è qui e reale, sta cambiando il mondo e occorre accompagnarla. Il cliente di oggi è diverso dal passato, è più consapevole del valore della tecnologia, sa cosa vuole acquisitare e vuole utilizzarla al meglio; va però indirizzato nelle scelte di trasformazione e aiutato nel trarre il valore massimo e corretto dai propri dati, valorizzando aspetti di personalizzazione e tenendo ben presente il tema della sicurezza”.
Da qui una strategia duplice di marketing, che diventa molto articolato e completo, ritagliato su misura per i large account e programmatica per cluster e specifici target nele aziende di taglio più piccolo con messaggi differenti per profili diversi: Cmo, Cfo, Cio. Cxo,  … arrivando a un personalizzazione anche a livello b2b su larga scala laddove è necessario.

Al servizio dei partner. E non solo
Un marketing, come detto, che risulta strumento importante per l’ecosistema dei partner, come leva strategica per spingere e supportare i percorsi di trasformazione dei clienti mettendo a disposizione strumenti, fondi, percorsi formativi, attività ed eventi e molto altro ancora… con focalizzazione massima sul miglioramento dell’esperienza del cliente, a cui fornire strumenti di business e market intelligence per capire a fondo la mole enorme di dati che gravita e connota l’azienda lungo tutto la filiera - al suo interno ed esterno. 
Un processo a sostegno di molte iniziative del vendor, tra cui quelle di Corporate Social Responsability con una forte attenzione all'ambiente e di Diversity & Inclusion.

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