Dell’Erba (Dell Technologies), un anno eccezionale per il canale italiano. E il bello deve ancora venire

Pubblicato il: 29/05/2019
Barbara Torresani

II Channel Director Southern Europe inquadra un anno di successi del canale italiano, distintosi per le performance migliori a livello mondiale. Le novità annunciate a Las Vegas aprono a nuovi scenari ricchi di opportunità per i partner. La forza della compagine Dell Technologies si fa concreta e fa presa sul canale.

Nel corso dell’edizione 2019 di Dell Technologies World a Las Vegas la soddisfazione e l’orgoglio di Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe, Dell Technologies, traspaiono dalle sue parole e non potrebbe essere altrimenti: da quando guida il canale italiano (oggi con una resposabilità estesa oltre confine), prima di Dell, poi di Dell EMC e oggi Dell Technologies (secondo le ultime direttive aziendali infatti da ora in poi si parlerà solo e unicamente di Dell Technologies che raggruppa sotto di sé le sette realtà costituenti  - Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, Secureworks, Virtustream e VMware - con una forte integrazione e collaborazione spinta tra le parti, come dichiarato dal Ceo Michael Dell sul palco a Las Vegas con Pat Gelsinger, Ceo di VMware) i risultati afferenti il business canale sono sempre stati positivi e in continua crescita. Un traguardo non sempre facile, tenendo conto che si è trattato di coniugare al meglio due canali di partner complementari per tipologia di offerta ma anche sovrapponibili per certi versi.
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Un’operazione più che riuscita; ora si guarda avanti con la certezza di avere di fronte un mondo di opportunità ancora più esteso: un mercato potenziale pari a 3 trilioni di dollari a livello globale tutto da esplorare e conquistare per quei partner capaci di sfruttare l’integrazione dell’intera offerta, come dice Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM e soluzioni IOT, Dell Technologies. incontrata a Las Vegas.

Un anno da incorniciare

Nell’ultimo anno fiscale il canale mondiale Dell Technologies ha messo a segno ordini per un valore pari a 49 miliardi di dollari su un fatturato totale di 90.6 miliardi di dollari (+15%). Un primo segno concreto della volontà di operare sempre in modo integrato e combinato riguarda il rebranding del programma di canale Dell EMC Partner Program che diventa Dell Technologies Partner Program, a sottolineare che l’ecosistema dei partner può sfruttare l'intera forza del brand Dell Technologies per ottenere un maggior volume di business e semplificare i processi necessari per effettuare il cross-selling e il procurement di prodotti e soluzioni appartenenti ai vari brand del gruppo.adolfo1
Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe, Dell Technologies
Un messaggio che Adolfo Dell’Erba fa subito suo declinandolo sul mercato in cui opera: L’integrazione è palpabile con tutte le opportunità che si porta dietro. Vedere sul palco il Michael Dell, Ceo di Dell Technologies con Pat Gelsinger, Ceo di VMware, ma anche Satya Nadella, Ceo di Microsoft è un segnale forte per l’intero per il mercato”.

Il canale italiano brilla nella galassia mondiale
Dell’Erba racconta di un anno fiscale eccezionale (chiuso lo scorso gennaio) del canale italiano in crescita del 62% sull’esercizio precedente: “Il miglior risultato ‘canale’ a livello mondiale: un fatto incredibile. Abbiamo superato qualsiasi più rosea aspettativa”.
Una crescita diffusa e uniforme in tutti gli ambiti, nel business commercial così come in quello enterprise, nel client e nel mondo infrastrutturale: “In particolare, negli ultimi tre trimestri nell’ambito infrastrutturale Dell EMC ha raggiunto la prima pozione sia in unità che in termini di fatturato nei server e ha incrementato la leadership nel mercato storage”, sottolinea Dell’Erba. La crescita è continua anche nel comparto client dove il vendor occupa la terza posizione mondiale, con all’attivo 24 trimestri e un paio di anni (rispettivamente a livello mondiale e italiano) di quote di mercato in crescita costante.
Da segnalare anche l’ottima performance della forza distributiva in Italia (Computer Gross, Datamatic, Esprinet/V-Valley e Tech Data) che, con un'incidenza del 70% sul risultato messo a segno dal canale, ha riportato un + 56% di crescita.

Obiettivo 100 partner certificati entro l’anno
A fronte anche di tale crescita del canale, la filiale italiana ha portato avanti una massiccia operazione di assunzione di personale: solo nell’ultimo trimestre si parla di 62 persone per oltre 700 persone (quasi un 10% dell’organico), di cui una decina di profili dedicati al team canale (per un incremento del 25%). L’organizzazione del team di canale italiano si è altresi rinnovata con la creazione di due divisioni di Partner Account Manager per un totale di circa 20 persone sul territorio: una dedicata ai livelli più alti di partnership Titanium e Platinum e l’altra a quelli di livello Gold e Gold Incubator (quest’ultima categoria rappresentata dai partner che aspirano a diventare Gold).
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Ad oggi la numerica dei partner certificati di Dell EMC conta 84 realtà, di cui 18 Titanium, 16 Platinum e 50 Gold con una 20 di partner in’ pipe’ su cui il vendor sta investendo per arrivare a circa un centinaio entro fine anno: “Abbiamo registrato una crescita uniforme di tutti i livelli di partnership”, dice Dell’Erba.

Obiettivi sfidanti per il FY20
Da 11 anni il canale italiano cresce doppia cifra: “Il FY2019 è stato eccezionale e ci stimola a proseguire in questa direzione. Le premesse ci sono tutte per centrare l’obiettivo e la forza dell’integrazione farà da volano per una crescita altrettanto buona; l’unificazione del programma di canale va in questa direzione. Il rebranding del Partner Program suggella l’integrazione di tutti i brand  nella logica dell’’One Stop Shop’ e testimonia una volta di più che i partner hanno a disposizione l’offerta più completa sul mercato con un unico punto di riferimento per tutto”.
Da non dimenticare inoltre che dall’inizio del nuovo fiscal year lo scorso febbraio tutti i fatturati VMware acquisiti attraverso Dell EMC contano per il raggiungimento dei livelli di partnership:Di fatto operiamo come una forza distributiva di VMware. Gli spazi da riempire sono quindi enormi; serve equilibrio per non pestarsi i piedi con i distributori. E a tendere, questo processo di estensione del Partner Program riguarderà anche le altre aziende della famiglia Dell Technologies”.
Sembra che le premesse per un anno interessante per i partner italiani di Dell Technologies ci siano tutte.
(A breve un articolo sui feedback raccolti da alcuni partner presenti a Las Vegas, ndr).

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