Dell Technologies, i feedback dei partner a Las Vegas

Pubblicato il: 04/06/2019
Barbara Torresani

Sei partner raccontano  il loro ‘Dell Technologies World’: Computer Gross,  Maticmind, PromiGroup, Sidera, Tech Data, VAR Group. Piace l’integrazione sempre più profonda tra le aziende della compagine, in particolare quella con VMware per scenari di hybrid multicloud

Ogni anno la vetrina di Las Vegas, luogo d’elezione dell’evento mondiale Dell Techonologies World, attira una vasta platea da tutto il mondo: l’edizione 2019 ha registrato la partecipazione di 15.000 persone, di cui oltre 4.000 partner, una 30ina provenienti dall’Italia. All’interno di questa kermesse si tiene il Global Partner Summit, l’evento parallelo specificatamente dedicato ai partner in cui la focalizzazione è massima su tutto ciò che riguarda l’evoluzione della strategia di go-to-market e, più in generale, su tutto ciò che afferisce alla galassia partner. Un ecosistema destinato a diventare sempre più esteso vista la rilevanza data durante tutto l’evento al tema dellintegrazione sempre più spinta tra le parti costituenti l'intera famiglia Dell Technologies, come proclamato più volte dal Ceo Michael Dell in persona sul palco affiancato sempre più spesso da Pat Gelsinger, Ceo di VMware. Sostanza e non forma, come enunciato dal ‘claim’ ‘Real Transformation’.
L’integrazione si fa sentire nella declinazione dell’offerta tecnologica (i due principali annunci di prodotto vanno letti in questo senso: Cloud Platform e Unified Workspace) e nella strategia di canale (il rebranding del Partner Program in Dell Technologies con la possibilità dei partner di fare leva su tutta l’offerta della famiglia Dell Technologies).
Sempre in ottica di partnership, da segnalare la presenza sul palco di Satya Nadella, Ceo di Microsoft, a sancire una rinnovata e rafforzata alleanza tra le parti, destinata a lasciare un segno nel mercato. img 8441
Laura Roberto, Maticmind; Roberto Graiff, Sidera; Marco Taluzzi, Tech Data;  Alberto Ciampi, Computer Gross; Piero Antonio Fretto, PromiGroup
A Las Vegas abbiamo incontrato Adolfo Dell'Erba e una rosa di partner italiani (due distributori – Computer Gross e Tech Data e quattro partner – Converge, Maticmind, PromiGroup, Sidera) a cui abbiamo chiesto di ‘raccontare’ il loro Dell Technologies World: la partnership che li lega al vendor e i feedback rispetto all’edizione 2019. Li potete leggere qui, partendo dalle realtà premiate quest’anno sul palco mondiale.

Maticmind è Channel Services Delivery Excellence 2019
E’ una prima volta a Las Vegas per Laura Roberto, Business Developer di Maticmind (il system integrator ha però già partecipato ad altre edizioni), che le rimarrà sicuramente impressa, in quanto la realtà di system integration italiana è stata premiata in qualità di Channel Services Delivery Excellence. Un riconoscimento che riempie di orgoglio l’azienda, a dimostrazione che lo sforzo profuso nel cercare di garantire sempre le massime prestazioni e il massimo supporto ai propri clienti, ha portato i suoi frutti: “È stato un onore per me aver potuto prendere parte al Dell Technologies Forum di Las Vegas. Non immaginavamo che saremmo stati premiati, è stata una sorpresa, sia a livello aziendale che a livello personale!” - racconta Laura Roberto: “Questo premio è un importante traguardo che permette di far risaltare alcuni punti di forza di Maticmind, azienda dal cuore e dal sangue totalmente italiano - aggiunge l’esperta - Maticmind ha sempre posto in prima linea l’importanza di ascoltare le esigenze dei propri clienti e il fatto di concentrare le proprie capacità nel fornire la soluzione più adatta ad ogni singolo cliente.”laura roberto, business developer di maticmind 2
Laura Roberto, Business Developer di Maticmind  in centro con il premio, vicino a Michael Dell
Un riconoscimento quello ricevuto dal system integrator che viene conferito ai partner che hanno registrato delle performance molto elevate nella parte di feedback fornito dai clienti strategici per Dell, esaltando ancora una volta come Maticmind veda nel cliente il cuore pulsante dei suoi progetti.
Partner di livello Titanium, Maticmind vanta un portafoglio di soluzioni a valore aggiunto nell’ambito del Data Center & Cloud, Collaboration, Security, Application e Networking, operando sul territorio nazionale attraverso otto sedi e oltre 600 dipendenti, con un fatturato 2018 di oltre 240 milioni di euro, di cui circa 40 milioni ascrivibili all’IT, pilastro tecnologico portante dell’offerta. Di derivazione EMC, il partner ha in Dell EMC il primo vendor a portafoglio, avendo maturato negli anni forti competenze nell’ambito storage tradizionale“che non significa obsoleto perché anche questa parte è ricca di elementi innovativi’, enfatizza Laura Roberto, –  guardando con attenzione anche all’iperconvergenza come infrastruttura di cloud privato, ponte verso il cloud pubblici in un disegno di cloud ibrido.
laura roberto, business developer di maticmind 1
“Hybrid cloud e multicloud e gli aspetti applicativi connessi sono temi su cui Maticmind sta investigando e spingendo, potendo fare leva sulle competenze che ci derivano dall’acquisizione effettuata due anni fa di una parte di HPE, oggi attiva nell’Application Solution Center di Napoli”,
spiega Laura Roberto, che evidenzia come un aspetto molto interessante di questa edizione sia sta l’integrazione forte con VMware. “Penso che per Maticmind possa essere un’interessante opportunità: l’offerta VMware è nelle nostre corde; abbiamo competenze profonde in questo senso e il fatto che ora possa passare anche attraverso Dell EMC potrebbe diventare un forte agevolatore e acceleratore per una realtà come la nostra. Si percepisce che la strategia mondiale di Dell Technologies è molto chiara. Ora va scaricata a terra,” conclude Laura Roberto.

Var Group eccelle nei servizi
Services Partner of The Year
è il premio ricevuto da Var Group nella cornice di Las Vegas. Con un fatturato pari a 290 milioni di euro al 30 aprile 2018, oltre 1.600 collaboratori e una presenza su tutto il territorio italiano attraverso 23 sedi distribuite sul territorio, VAR Group, partner Titanium di Dell EMC è uno degli operatori di spicco del settore ICT. Sostiene la competitività delle imprese grazie al Made in Italy 4.0, una strategia che permette di cogliere i benefici della Digital Transformation, con offerte dedicate ai maggiori distretti del made in Italy come il manufacturing, food & wine, meccanica industriale, automotive, fashion, furniture, retail & gdo. L'offerta Var Group trae la sua forza dalla profonda conoscenza dei processi aziendali e dall'integrazione di più elementi. È frutto del lavoro di Business Unit focalizzate nello sviluppo di Soluzioni tecnologiche, Managed & Security Services, Business & Industry Solutions, strategie digital e R&D. varpremiata
David Follo, Brand Manager DELL EMC, Var Group tra Joyce Mullen, President, Global Channel, OEM e soluzioni IOT e il Ceo Michael Dell di Dell Technologies
“Essere prima in nomination e poi premiati sul palco è stato per noi un motivo di grande soddisfazione e orgoglio, tenendo conto delle dimensioni e del peso degli altri operatori europei in lista”
, afferma Fabio Stanga, Business Technology & Alliance Director at Var Group. Siamo stati premiati non tanto per le dimensione dei deal realizzati, quanto per essere stati capaci di portare sul mercato l’intero portafoglio di servizi di Dell Emc. Siamo riusciti nel nostro intento di essere percepiti come azienda in grado di lavorare su molteplici tavoli per consentire ai nostri clienti di attingere al nostro esteso portafoglio di vendor, mediato dalle nostre competenze. Siamo stati premiati per il lavoro di continuità su tutto ciò che Dell Emc può fare con un partner di servizi. Nel 2018 con questo vendor abbiamo messo a segno una crescita molto interessante del 30%”.   fabio stanga   var group
Fabio Stanga, Business Technology & Alliance Director at Var Group
Gli fa eco David Follo, Brand Manager DELL EMC at Var Group: “Siamo stati premiati per la capacità di sapere fare l’end-to-end dei servizi, proponendo l’offerta a tutto tondo. La premiazione si è caratterizzata anche per un momento folcloristico: essendo VAR Group Digital Exclusive Partner della Fiorentina abbiamo consegnato a Michael Dell e ad alcuni manager la maglia ufficiale della Fiorentina”.
Rispetto all’evento in sé Stanga racconta di una kemesse molto ben organizzata e molto interessante in termini di contenuti: “Frequento tanti eventi di vendor e non è sempre così scontato. Ciò che mi ha colpito, al di là della valenza delle novità tecnologiche, è il fatto di vedere sul palco insieme Dell e VMWare; un passaggio che potrebbe essere determinante nel futuro non solo delle alleanze, ma di come si configurerà l'intero mercato. Nello specifico, per VAR Group l’integrazione delle diverse anime di Dell Technologies non può che giovarci, visto che è ben posizionata su quasi tutta l’offerta, escluso Pivotal. La differenza però la fa VMware, molto presente nei nostri data center e di cui siamo un partner principale. E’ un annuncio particolarmente strategico che apre scenari sull’hybrid cloud. Di rilievo anche la partnership con Microsoft in un disegno in cui si combinano al meglio le tecnologie di questi colossi, capitalizzando al meglio gli investimenti già effettuati, purché si  concretizzi velocemente e in modo fattivo. Penso verosimilmente che ciò accadrà, vista la presenza e il peso dei tre amministratori delegati sul palco”, conclude Stanga.

Computer Gross, il valore fa la differenza

Computer Gross è un distributore a valore che, dopo avere sfondato il muro del miliardo di euro di fatturato nel 2017, nell’esercizio 2018 ha registrato 1.211 milioni di euro in crescita del 13,7% per un organico di oltre 500 persone, 184 brand distribuiti e oltre 13.331 rivenditori. Come introduce Alberto Ciampi, nel team di business development della BU Dell EMC: “Computer Gross fa del valore un elemento molto caratterizzante. In questa logica, nel 2018 ha creato una BU dedicata con un team di 40 ingegneri, focalizzata sulla distribuzione di tecnologie hardware e software dei principali vendor IT al fine di supportare e affiancare i rivenditori nello sviluppo di progetti  e deal complessi di successo”.
Nello specifico, per quanto riguarda la Business Unit Dell Emc Ciampi racconta di un percorso di crescita continua negli anni, con l’inserimento in organico di nuove risorse al fine di fornire supporto specializzato sulle linee di business dell’intera offerta. In tema dell’integrazione spinta tra le realtà Dell Technologies è vista con interesse da Ciampi: “Penso che per Computer Gross rappresenti una grandi opportunità: abbiamo in distribuzione anche VMware per cui credo che possano scaturire interessanti sinergie e ulteriori opportunità di business, facendo leva sulla combinazione delle offerte. Nel mirino abbiamo anche il tema del cloud, come sfida e opportunità e molto interessante è il tema del multicloud, in cui convivono più cloud che richiederanno elevate competenze e supporto. Un ambito anch’esso ricco di opportunità di business per un distributore come Computer Gross”.

Converge spicca nella PA
La Pubblica Amministrazione è l'ambito d'azione di Converge, system integrator con sede a Roma che negli ultimi dieci anni ha fatto una scelta di campo decisa, specializzandosi in questo settore merceologico. Con un giro di affari nell'ordine dei 120 milioni di euro e una struttura organizzativa completa, pre e post vendita con tutte le capacità in casa per abilitare il business del cliente comprensiva anche di sviluppo software, da cinque anni il system integrator ha una partnership in essere con Dell EMC (il punto di ingresso è stata Dell), con elevate competenze sull'intera offerta del vendor.
"Nel corso degli anni abbiamo costruito una relazione forte con Dell EMC raggiungendo un'intesa totale; grazie a questa relazione oggi Dell Emc è riconosciuto come uno dei brand di riferimento nel Pubblic Sector", afferma Pierluigi Cetto, Amministratore Delegato e Presidente del CDA con Roberto Fortura, Direzione Commerciale & Marketing.
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Pierluigi Cetto, Amministratore Delegato e Presidente del CDA e Roberto Fortura, Direzione Commerciale & Marketing di Converge
Nell'ambito delle convenzioni Consip Converge ha messo in piedi un team molto coeso che negli ultimi quattro anni hanno portato il system integrator a vincere molte gare proponendo l'offerta Dell Emc con oltre 10.000 server installati nella PA – centrale e locale, estendendo anche a workstation e pc.
"Un rapporto importante: solo con Dell EMC abbiamo messo a segno un risultato oltre i 100 milioni di euro e, in particolare, il 2018 è stato l'anno più significativo per la relazione commerciale. Abbiamo infatti realizzato una grossa installazione presso il Ministero di Giustizia relativo ad un importantissimo progetto. Si è trattato del più grande ordine unico mai emesso nella storia delle Convenzioni Consip Server per un valore superiore ai 20 milioni di euro. Se il run rate mensile in Europa della tecnologia SSD utilizzata nel progetto è di 300-600 pezzi, l'ordine in questione è riuscito a fornire 11mila dischi allo stato solido per i server in soli 45 giorni dalla produzione alla consegna. In questo senso, Dell EMC si è rivelata un'azienda leader, si è dimostrata l'azienda giusta per questo progetto, riuscendo ad approvvigionare il materiale con un runtime molto superiore a quello della media europea", racconta Roberto Fortura.
Il system integrator ha una macchina delle operation perfettamente oliata con tutto ciò che serve per gestire il processo dall'inserimento dell'ordine all'emissione fattura – customizzazione delle apparecchiature, installazione, manutenzione, verifica, e un portale dedicato a Consip che ha raggiunto le 250 mila visite dalle Pubbliche Amministrazioni: "Controlliamo i processi a tutto tondo, evitando sprechi e ottimizzando i costi".
L'edizione 2019 di Dell Technologies convince molto il system integrator: "Va nella direzione di ciò che Converge sta programmando per il futuro. Il mondo del cloud atterrerà anche in Italia in modo spinto; è un processo irreversibile. Il modello del multicloud che Dell Technologies propone è vincente, integrando lo standard de facto VMware nonché Microsoft, il collante per fare tutto. Anche la PA sta guardando al cloud e come Converge ci stiamo preparando per essere pronti quando il momento sarà propizio e non farsi trovare impreparati. Siamo forti nel day by day perché vendiamo ancora una grande quantità di unità 'tradizionali' al contempo ci attrezziamo per essere pronti ai nuovi paradigmi IT. Serve però un cambio di mentalità. Le nuove logiche basate sulla vendita di servizi e non di prodotti richiedono anche le competenze di nuovi profili giovani in grado di approcciare il mercato in modo moderno. Il disegno di Dell Technologies ci vede allineati: le tecnologie abilitanti ci sono, mancano le infrastrutture del Paese affinché le tecnologie possano rendere al massimo," conclude Pierluigi Cetto.  

PromiGroup, una scelta di campo decisa
PromiGroup,
(nel passato nota come Project Milano), partner dal 2010 di Dell e successivamente di Dell EMC di cui è partner Platinum - 15 milioni di fatturato aggregato nel 2018 di cui 3 milioni in servizi e il 15% realizzato all’estero - nel 2016 è stato premiato ad Atene da Dell Emc come Partner dell’anno, grazie al raggiungimento delle più alte certificazioni raggiunte in molteplici ambiti.
Come spiega Piero Antonio Fretto, Presidente e Amministratore Delegato di PromiGroup, il system integrator opera sul mercato con un approccio monobrand, che nell’ambito infrastrutturale si traduce nel proporre solo e unicamente l’offerta Dell Emc. Un processo che richiede necessariamente elevate capacità e comporta un’organizzazione e una struttura di formazione precisa e profonda con uno sviluppo di competenze interne. In questo senso il system integrator opera con PromiGroup Campus, una sorta di università interna rivolta a profili commerciali, tecnici di prevendita e post vendita  che, in collaborazione con i vendor a portafoglio, Dell EMC in testa (la stessa logica riguarda APC by Schneider, Epson e LifeSize), lavora alla formazione di figure professionali in grado di rappresentare il vendor al massimo e al meglio come fossero commerciali e tecnici del vendor stesso. “Chi si rivolge a PromiGroup deve infatti trovare sempre massima competenza, massima rappresentanza dell’azienda mandante e, soprattutto, massima condivisione degli obiettivi. Tutto ciò ci ha permesso nel 2018 di sviluppare relazioni molto intense con alcuni clienti che ci hanno chiesto di affiancarli anche nelle attività oltre i confini nazionali (Svizzera, Usa, Australia e Nuova Zelanda); da qui l’internazionalizzazione di PromiGroup in questi paesi esteri, una nuova  strategia di sviluppo oltre i confini nazionali al fine di  sviluppare business di aziende nazionali italiane all’estero”, racconta Fretto.
Guardando al nuovo corso di Dell Technologies, Pier Antonio Fretto si dice molto soddisfatto del cammino intrapreso dal vendor: “Quando nel 2011 chiusi la partnership con un altro vendor per salire sul carro Dell mi diedero del pazzo; nel 2016 fui definito coraggioso e nel 2018 fortunato. Oggi mi guardo indietro è sono convinto di avere fatto la scelta giusta: Dell Technologies sta infatti dimostrando coerenza di visione, integrazione, sviluppo, canale,  e anche dal punto di vista finanziario. Il lavoro fatto sul canale è straordinario e sono convinto che continuerà così e anche le nuove direzioni puntano a creare un gruppo veramente coeso e integrato, in cui il canale è concepito come valore aggiunto e non come antagonista del vendor”, conclude Fretto.

Sidera, qualità sicurezza e affidabilità
Con un rapporto decennale con il vendor di cui è partner Platinum (di derivazione Dell) Sidera, come racconta Roberto Graiff, Software Architect & Team Leader Software Division, Sidera al suo secondo anno all’evento di Las Vegas, è un system integrator che opera su territorio italiano attraverso due anime: quella sistemistica (12 milioni di euro di fatturato) e quella software (2.5 milioni di fatturato).
“Siamo molto soddisfatti dell’impostazione del team canale del vendor con persone competenti che ci supportano nella proposizione e nell’espansione dell’offerta di prodotti di qualità. Nella nostra attività eroghiamo molti servizi mission critical nel cloud (dati sanitari, bancari, …) che richiedono di operare ai massimi livelli qualitativi, di sicurezza e affidabilità. E, in questo senso, il rapporto umano instaurato con la squadra di Dell EMC è fondamentale, in grado di smussare anche possibili problemi quotidiani incontrati nell’attività del day by day”, afferma Graiff. “Come Sidera è il secondo anno che partecipiamo all’evento di cui aprezziamo moltissimo l’aspetto relazionale.Ci si confronta con differenti realtà del mercato e si conoscono in profondità le strategie del vendor”, conclude Graiff.

Tech Data, il distributore globale
Come illustra Marco Taluzzi, Business Development in Italia di Tech Data, nel panorama internazionale Tech Data si pone come distributore globale di Dell Tecnologies, con un fatturato 2018 pari 36 miliardi (in Italia il giro d’affari si attesta oltre il miliardo di euro). Con una strutturata organizzativa strutturata su divisioni aderenti agli scenari attuali di mercato, colloca la BU Dell Technologies all’interno della divisione Advanced Solutions – nata dalla combinazione virtuosa di Azlan e Avnet TS – di fatto, la divisione a valore del distributore.
I feedback di Taluzzi sull’edizione 2019 sono molto positivi: “Tech Data e Dell Technologies hanno una visione strategica comune, di forte spinta su traiettorie innovative come il Cloud e l’IoT, definite Emerging Technologies da Tech Data, ambiti su cui stiamo investendo fortemente con business unit verticali dedicate, al cui interno non rientrato brand specifici ma si focalizzano su questi mercati dalla forte carica innovativa, integrandosi a matrice con le BU di soluzioni dove invece rientrano i vari brand".
Uno scenario in cui Tech Data si propone al mercato nel ruolo di aggregatore in grado di fare da trait d’union, guidando i rivenditori nell’esplorazione di questi nuovi mercati, in cui si fa sempre più spazio una logica di ecosistema, dove ciascun attore della filiera porta la propria specificità. “Per supportare i rivenditori nei loro progetti di cloud, IoT, infrastrutturali serve focalizzazione e il fatto di avere BU specifiche sui vendor tecnologici che si incrociano con BU focalizzate su temi fortemente innovativi ed emergenti ci mette nella condizione ideale per fornire un supporto a 360 gradi alla necessità del rivenditore. Spesso infatti il rivenditore ha bisogno di essere guidato in quanto non può avere la vista completa su tutto ciò che propongono i vendor; ecco che il ruolo del distributore/aggregatore come Tech Data diventa fondamentale”.  
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Se in termini di cloud Tech Data mette in campo la propria proposta StreamOne, un portale in cui confluiscono le  proposte cloud dei principali cloud pubblici come Aws, Azure e Ibm e dove i partner hanno una sorta di cruscotto semplificatore, in ambito IoT la BU specifica aggrega le proposte di molteplici vendor anche molto innovativi in logica di ecosistema.
“Crediamo nella strategia messa a punto da Dell Technologies capace di dare una risposta tecnologica per ogni necessità; essendo impegnata in molteplici ambiti deve riuscire però a mantenere il focus sempre al massimo, per essere leader in tutti i comparti”, sostiene Taluzzi. La strategia condivisa tra Dell Technologies, VMware e Microsoft crea un polo consistente; hanno fatto squadra con elementi di forte integrazione. Ora è necessario scaricare a terra  il tutto e dare continuità alla strategia. I processi di integrazione non sono così automatici ed è importante vedere la ricaduta sui modelli di go-to-market”, conclude Taluzzi.

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