Microsoft Inspire 2019, Gavriella Schuster «Il cloud ha reso migliore il nostro canale e la nostra relazione con i partner»

Pubblicato il: 16/07/2019
Marco Maria Lorusso

Microsoft Inspire 2019, primo giorno di lavori e, subito on stage, la padrona di casa Gavriella Schuster, numero 1 dell’organizzazione mondiale dei partner Microsoft. Un key note molto intenso e sincero, partito con la retromarcia strategica sul programma IUR e culminato nei numeri record del programma CSP e del modello cloud

Microsoft Inspire 2019, live da Las Vegas, come promesso, Channelcity sta raccogliendo video, foto e contributi esclusivi dai numerosi distributori informatica e system integrator che si sono dati appuntamento in Nevada in occasione del più importante evento mondiale a loro dedicato. La grande adunata che, ogni anno in luglio, Microsoft organizza per fare il punto della situazione sulle sue strategie di go to market e per tastare il polso del suo enorme ecosistema di canale. Come da tradizione, ad aprire le danze ci ha pensato, nel primo giorno di lavori, la padrona di casa Gavriella Schuster, Corporate VP, One Commercial Partner Organization, che tradotto vuol dire numero uno mondiale di tutta l’organizzazione di
canale.


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Microsoft Inspire 2019 la retromarcia sul programma IUR

Grande attesa c’era in particolare, proprio per le turbolenze che, nelle ultime settimane, si erano attivate sul canale di Microsoft in seguito all’annuncio di alcune importanti modifiche al prgramma IUR che riservava ai partnerdiritti utente interni” per i servizi software e cloud come Office 365. Nei giorni scorsi il programma era stato infatti modificato, limitandone pesantemente l’uso da parte dei partner con la stessa Schuster che aveva affermato «
«Abbiamo essenzialmente lasciato che i partner eseguissero gratuitamente il loro ambiente su Microsoft. Ora, proprio come ogni altro cliente, dovranno pagare per i servizi che usano». Decisione che aveva scatenato più di un malumore sul canale ICT mondiale e sulla quale la Schuster è voluta tornare immediatamente proprio in apertura di Keynote. «Abbiamo chiaramente sottostimato il valore di tali benefici e l'impatto che ciò avrebbe avuto su di voi e sulle vostre attività . ha subito spiegato la manager alla foltissima platea -. La vostra partnership significa per noi più di qualsiasi altra cosa. La relazione e la fiducia che abbiamo costruito in questa partnership perché è basata sull'impegno, l'integrità e la fiducia e ci impone di avere comunicazioni, collaborazione e responsabilità continue. Ho ascoltato la vostra risposta e ho ascoltato quello che stavate dicendo in relazione ai nostri annunci. Ho letto ogni singolo blog e tweet e articolo. Nella mia mente, non c'era altra scelta che tornare indietro su quel cambiamento». Dunque, allarme rientrato per i partner e grande trasparenza da parte di Microsoft.


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Microsoft Inspire 2019, «il cloud ha migliorato le nostre relazioni con i partner» 

Microsoft, come spesso raccontato, è da tempo impegnata a spingere i partner verso nuovi modelli di business e la stessa Schuster ha detto al pubblico che la rivendita tradizionale non ha stimolato i livelli di fiducia tra il fornitore e i partner che i servizi cloud hanno invece attivato.

«Ammettiamolo, il nostro modello tradizionale di partnership è stato costruito molto più attorno a una catena di approvvigionamento - ha detto la manager -. Microsoft crea del software, un partner lo rivende, un altro partner può integrarlo, gestirlo, distribuirlo, supportarlo… e tutto è culminato in una strada poco profittevole e poco efficace dal punto di vista della fiducia. Ma i servizi cloud cambiano radicalmente la base della nostra relazione: i servizi cloud riducono la supply chain e obbligano ognuno di noi a fornire servizi continui e sempre attivi ai propri clienti. Una rivoluzione che diminuisce le distanze tra ciò che facciamo e tra i vari ruoli che interpretiamo. Ecco perché credo che siamo passati dalla collaborazione alla partnership, perché anche se la tecnologia ci ha messo in contatto, è la partnership che ci tiene uniti».


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Microsft Inspire 2019, le sei aree sui cui i partner si devono concentrare

Fatte le premesse del caso dunque Schuster è poi entrata nel dettaglio delle sei aree chiave su cui i partner dovrebbero concentrarsi per massimizzare la crescita nelle loro attività Microsoft: Microsoft 365, Teams, PowerApps, Dynamics 365, Azure Migration e AI. Le stesse are sui, proprio nei giorni precedenti l’evento sono state annunciate una serie di importanti novità, come raccontiamo in questo articolo.

Come anticipato infatti Microsoft ha rivelato il programma di migrazione ad Azure, che aiuterà i clienti ad accelerare il loro viaggio verso Azure e offrirà «consigli e strumenti proattivi per mitigare i rischi e affrontare i problemi comuni associati allo spostamento dei workload critici in cloud.

«Il 2019 .- ha spiegato la manager - sarà l'anno della migrazione verso il cloud di Azure».
Microsoft ha inoltre annunciato Azure Lighthouse, che offre ai partner un "piano di controllo unico" per visualizzare e gestire Azure su larga scala tra tutti i propri clienti.
«Azure Lighthouse consente la gestione multi-cliente e multi-tenant su larga scala in un ambiente sicuro. In questo modo Azure diventa la migliore piattaforma per fornire servizi gestiti ai clienti. Siamo solo all’inizio, il nostro focus sarà sempre più forte»
Come spiegato poi Microsoft ha inoltre annunciato una serie di aggiornamenti per Teams e Dynamics 365.
«Quanti di voi ricordano la crescita esplosiva di SharePoint circa dieci anni fa? – ha chiesto hai partner la manager -. Teams è già su una traiettoria più rapida di quella… sono numeri record».


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Microsoft Inspire «Sui server rischiate di abbandonare i vostri clienti a rischi enormi»

Schuster ha inoltre incoraggiato i partner a parlare con i propri clienti degli aggiornamenti dei server, sostenendo che alcuni partner stanno ancora eseguendo prodotti che si stanno avvicinando alla fine del loro supporto: Windows Server 2008 e SQL Server 2008.

«Stimiamo che circa il 60 percento della nostra base installata server sia ancora su Windows Server e SQL Server 2008 - ha affermato -. Si tratta di un'opportunità di mercato da 50 miliardi di sterline (40 miliardi di sterline) che dovreste perseguire adesso, quest'anno, perché questi clienti sono vulnerabili ed esposti. Vi ricordate cosa stava succedendo nel 2008? Rischiate di infrangere la fiducia dei vostri clienti se li lasciate su quella tecnologia server, perché li lasciate senza supporto».

Microsoft Inspire 2019, l'investimento sui partner ha raggiunto 3 miliardi di dollari

E poi arrivando i numeri e gli investimenti. Gavriella Schuster ha infatti confermato che Microsoft investirà 3 miliardi di dollari nel suo ecosistema di partner quest'anno, evidenziando tre aree come le più importanti: il programma Cloud Solution Provider (CSP), marketplace e co-selling.
«Microsoft ha oltre 12.000 applicazioni e servizi disponibili sul proprio Marketplace e distribuisce oltre 350.000 contatti ai partner ogni mese per un totale di transazioni per circa 90 milioni di dollari al mese».

La seconda area chiave per i partner, secondo Schuster, è CSP. Il programma CSP, Cloud Solution Provider ha raggiunto un fatturato di oltre 4 miliardi di dollari, con oltre tre milioni e mezzo di clienti. «I partner che operano all’interno del CSP registrano una crescita annua del 40%», ha affermato la manager.

Ultimo ma non ultimo, il programma di co-selling lanciato nel 2018.

Schuster ha spiegato che questo programma ha facilitato quasi 9,5 miliardi di dollari a livello di vendite di prodotti e servizi per i partner.
«Stiamo vendendo i vostri servizi e il vostro valore insieme ai nostri clienti. E quando vendiamo, scopriamo che i nostri affari si chiudono quasi tre volte più velocemente, le dimensioni iniziali del progetto aumentano di quasi sei volte e il consumo di Azure aumenta di quasi otto volte. Questo è qualcosa su cui vogliamo continuare a investire, e vogliamo espanderlo»

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