Dell Technologies, il cross selling moltiplica le opportunità di business

Pubblicato il: 06/11/2019
Claudia Rossi

Il vendor, nelle parole di Adolfo Dell'Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies Italia, esorta l'ecosistema dei suoi partner a fare leva su tutto il portfolio d'offerta per riuscire a sviluppare progetti ancora più ampi e a valore. In arrivo un nuovo programma di canale, forse in rilascio già dalla prossima primavera.

Il 2018 è stato un anno straordinario per Dell Technologies Italia, chiuso con un incremento del 62% nel business veicolato attraverso il canale. “Il Fiscal Year 2019 si è avviato più lentamente. Dopo un primo trimestre flat, abbiamo registrato un secondo quarter in crescita del 14%, il risultato migliore in Emea” afferma Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies Italia, incontrato in occasione del recente Canalys Channels Forum Emea di Barcellona.
Spingono i risultati di quest’anno soprattutto storage e iperconvergenza, sostenuta dall’integrazione dell’offerta Vmware vSan con i sistemi VxRail. Più in sofferenza i sistemi server, che in questo terzo trimestre stanno mostrando, però, interessanti segni di ripresa.
adolfo dell erba 1Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies ItaliaPer il prossimo anno fiscale l’obiettivo di Dell Technologies Italia è crescere facendo sempre più leva sulle opportunità di cross selling, ossia sulla possibilità che hanno i dealer di sviluppare progetti molto più ampi, attingendo a tutte le componenti del suo portfolio d’offerta, Vmware inclusa.

“Parallelamente puntiamo a far aumentare il numero dei partner certificati, superando il centinaio. Un obiettivo che sarà raggiunto anche grazie agli investimenti fatti quest’anno sui Gold incubator, ossia su tutti quei dealer con un buon potenziale di business e, quindi, di crescita” spiega Dell’Erba, ricordando come in Italia Dell Technologies abbia investito anche in risorse interne per lo sviluppo dei partner Gold e Gold Incubator. Un team che oggi conta una decina di persone.

“Sul mercato stiamo osservando un progressivo accorpamento tra i maggiori operatori di mercato, che sfruttano queste fusioni per aggregare competenze. Questo non significa che i piccoli system integrator siano destinati a sparire. Sono solo obbligati a evolvere, cavalcando il business della specializzazione” prosegue il Channel Director, convinto che tutti questi operatori possano trovare in Dell Technologies il miglior interlocutore per poter costruire la propria offerta a valore. Ed è pensando a loro che il vendor sta già lavorando a un nuovo partner program, forse in rilascio già dalla prossima primavera.

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