Dell Technologies Forum 2018, benvenuti nel futuro del business digitale
Dell Technologies Forum 2018, benvenuti nel futuro del business digitale
Interlocutore unico nel processo di trasformazione delle imprese, il vendor offre oggi tutti i tasselli per cavalcare l’innovazione e concretizzare fin da subito un futuro in chiave digitale. Al suo fianco un popolato ecosistema di partner su cui Dell EMC non smette mai di investire. Le strategie di canale declinate da Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell EMC Italia.
Autore: Claudia Rossi
“Oggi non c’è cliente che non abbia la curiosità di approcciarci per capire come la nostra offerta possa accompagnarlo nel percorso di trasformazione digitale”. Così Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell EMC Italia, sintetizza il più importante obiettivo raggiunto nell’ultimo anno dal colosso nordamericano, “attualmente l’unico vendor in grado di poter parlare con le aziende di tutti i temi che riguardano la loro modernizzazione, mettendo a disposizione un’offerta che spazia dalle soluzioni per la forza lavoro al data storage, passando per il networking, le infrastrutture e la data protection”. Un portafoglio di soluzioni che sta aprendo sempre più porte tra le aziende interessate a capire quali percorsi intraprendere per concretizzare il proprio futuro digitale.
Una crescita doppia rispetto al mercato
Tutti in crescita gli indicatori di performance di Dell EMC che in Europa, all’interno di un mercato di riferimento in generale progressione (+19%, secondo Idc, i primi sei mesi del 2018 sul 2017) mette a segno nella stessa geografi a un balzo in avanti addirittura doppio, registrando un +37% sostenuto sia dal canale di vendita diretto(+46% contro il 21% della media di mercato) sia dall’indiretta (+25% contro il 12% della media di mercato). “Una crescita dirompente, diff usa all’interno di tutte le ‘Line of business’ e di tutti i target di utenza, frutto di un importante contributo anche a livello italiano, dove l’incremento del business veicolato attraverso il canale è stato addirittura del 66%. Un dato che in questo ambito ci posiziona come primo Paese al mondo per tasso di crescita” commenta Dell’Erba, soddisfatto di un risultato che riflette l’ottimo andamento di tutto il portafoglio d’offerta, lato client e infrastruttura, con alcune punte associate a specifici segmenti. In ambito server, per esempio, la crescita a livello italiano è stata tale che, in base a dati Idc, nel secondo trimestre 2018 il brand Dell EMC ha addirittura conquistato, per la prima volta nella storia, il primo posto in classifica per volume e fatturato.
“Forte anche la spinta delle soluzioni convergenti e iperconvergenti, un segmento su cui stiamo investendo molto e in cui stiamo cercando nuovi partner pronti a impegnarsi su queste piattaforme per cogliere le enormi opportunità generate da un mercato in crescita a tre digit” aggiunge Dell’Erba, sottolineando come gli straordinari risultati di quest’anno fiscale siano in buona parte frutto dell’ottimo percorso d’integrazione compiuto durante tutto l’anno scorso. Un’integrazione che ha riguardato l’azienda, la sua offerta,ma soprattutto i suoi canali di vendita e i suoi programmi di partnership. “Oggi il nostro canale ha a disposizione il portafoglio di soluzioni più esteso del mercato e sempre più spesso riesce far leva su questa ampiezza d’offerta, promuovendo attività di cross-selling estremamente efficaci” chiarisce Dell’Erba. Contemporaneamente, i risultati raggiunti sono anche l’esito di una platea sempre più estesa di dealer interessati ad approcciare il mercato con un brand talmente forte da attrarre spontaneamente l’interesse di molti loro clienti.
Un’offerta federata in continua espansione
L’offerta Dell EMC, già ricca di suo, non si ferma tra l’altro alle sole componenti client e infrastrutturali, ma beneficia della forte collaborazione con gli altri vendor federati sotto l’ombrello Dell Technologies. Primo fra tutti il brand Virtustream, forte del suo portfolio Hybrid Cloud indirizzato al supporto di tutte le applicazioni critiche. A questo si affiancano Pivotal, focalizzato su un moderno frame work di sviluppo applicativo, e Boomi, caratterizzato da una proposizione in grado di facilitare l’integrazione di applicazioni e dati in ambienti multicloud, oltre naturalmente a tutti gli altri leader tecnologici appartenenti alla federazione.
“Alla possibilità di fare leva su tutti questi brand va, poi, ad aggiungersi la nostra attività di Daad (Dell as a distributor, ndr) per VMware. Da quest’anno Dell EMC è, infatti, suo distributore e i partner possono acquistare la sua tecnologia direttamente da noi, attivando alcuni vantaggi reciproci: i dealer possono contare su un unico interlocutore per tutti gli aspetti infrastrutturali e noi possiamo integrare a livello costitutivo i temi della virtualizzazione, promuovendo in modo più efficace soluzioni come VxRail” spiega Dell’Erba.
Investimenti per crescere con il canale
Gli importanti risultati di business raggiunti grazie al contributo del canale hanno recentemente spinto Dell EMC a mettere a punto un importante piano europeo di investimenti per l’inserimento di nuove risorse da dedicare al coverage dei partner. “A livello italiano l’investimento prevede addirittura di raddoppiare il team, dedicando metà delle risorse ai circa 30 partner Platinum e Titanium, e l’altra metà a un centinaio di dealer certificati Gold o identificati come Gold Incubator, ossia tutti quegli operatori che hanno i requisiti per accreditarsi al primo livello del nostro partner program” spiega Dell’Erba, sottolineando in particolare come il numero di risorse assegnate all’Italia sia percentualmente doppio rispetto all’attuale contributo del canale italiano al business europeo, il che evidenzia l’enorme fiducia del vendor in questo mercato e nelle sue possibilità di crescita.
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell EMC ItaliaAccanto all’investimento in risorse interne, Dell EMC ha poi inserito alcune importanti novità all’interno del Preferred Partner Program, varate lo scorso agosto per la fascia enterprise e all’inizio di ottobre per il canale commercial. In base ai nuovi programmi, determinati set di clienti scoperti per quanto riguarda la gestione del dato verranno assegnati a partner preferenziali, incaricati di agire da capofila nella proposizione delle soluzioni storage a brand Dell EMC. Nei loro confronti il vendor è pronto a riconoscere pricing aggressivi e sconti incrementali, applicando forme di compensazione ai team di vendita diretta che non vedranno così penalizzate le commissioni sui propri clienti. “In questo modo vogliamo essere più aggressivi sulle opportunità, stimolando una collaborazione decisamente più proficua tra la nostra diretta e il canale indiretto.Entrambe le parti possono trarre, infatti, enormi vantaggi da un migliore lavoro di squadra” conclude Dell’Erba, convinto delle enormi opportunità oggi a disposizione di tutti i dealer, anche di quelli di dimensione più piccola, chiamati però a investire in specializzazioni per non essere travolti da un mercato ormai in cerca di sola competenza.
Una crescita doppia rispetto al mercato
Tutti in crescita gli indicatori di performance di Dell EMC che in Europa, all’interno di un mercato di riferimento in generale progressione (+19%, secondo Idc, i primi sei mesi del 2018 sul 2017) mette a segno nella stessa geografi a un balzo in avanti addirittura doppio, registrando un +37% sostenuto sia dal canale di vendita diretto(+46% contro il 21% della media di mercato) sia dall’indiretta (+25% contro il 12% della media di mercato). “Una crescita dirompente, diff usa all’interno di tutte le ‘Line of business’ e di tutti i target di utenza, frutto di un importante contributo anche a livello italiano, dove l’incremento del business veicolato attraverso il canale è stato addirittura del 66%. Un dato che in questo ambito ci posiziona come primo Paese al mondo per tasso di crescita” commenta Dell’Erba, soddisfatto di un risultato che riflette l’ottimo andamento di tutto il portafoglio d’offerta, lato client e infrastruttura, con alcune punte associate a specifici segmenti. In ambito server, per esempio, la crescita a livello italiano è stata tale che, in base a dati Idc, nel secondo trimestre 2018 il brand Dell EMC ha addirittura conquistato, per la prima volta nella storia, il primo posto in classifica per volume e fatturato.
“Forte anche la spinta delle soluzioni convergenti e iperconvergenti, un segmento su cui stiamo investendo molto e in cui stiamo cercando nuovi partner pronti a impegnarsi su queste piattaforme per cogliere le enormi opportunità generate da un mercato in crescita a tre digit” aggiunge Dell’Erba, sottolineando come gli straordinari risultati di quest’anno fiscale siano in buona parte frutto dell’ottimo percorso d’integrazione compiuto durante tutto l’anno scorso. Un’integrazione che ha riguardato l’azienda, la sua offerta,ma soprattutto i suoi canali di vendita e i suoi programmi di partnership. “Oggi il nostro canale ha a disposizione il portafoglio di soluzioni più esteso del mercato e sempre più spesso riesce far leva su questa ampiezza d’offerta, promuovendo attività di cross-selling estremamente efficaci” chiarisce Dell’Erba. Contemporaneamente, i risultati raggiunti sono anche l’esito di una platea sempre più estesa di dealer interessati ad approcciare il mercato con un brand talmente forte da attrarre spontaneamente l’interesse di molti loro clienti.
Un’offerta federata in continua espansione
L’offerta Dell EMC, già ricca di suo, non si ferma tra l’altro alle sole componenti client e infrastrutturali, ma beneficia della forte collaborazione con gli altri vendor federati sotto l’ombrello Dell Technologies. Primo fra tutti il brand Virtustream, forte del suo portfolio Hybrid Cloud indirizzato al supporto di tutte le applicazioni critiche. A questo si affiancano Pivotal, focalizzato su un moderno frame work di sviluppo applicativo, e Boomi, caratterizzato da una proposizione in grado di facilitare l’integrazione di applicazioni e dati in ambienti multicloud, oltre naturalmente a tutti gli altri leader tecnologici appartenenti alla federazione.
“Alla possibilità di fare leva su tutti questi brand va, poi, ad aggiungersi la nostra attività di Daad (Dell as a distributor, ndr) per VMware. Da quest’anno Dell EMC è, infatti, suo distributore e i partner possono acquistare la sua tecnologia direttamente da noi, attivando alcuni vantaggi reciproci: i dealer possono contare su un unico interlocutore per tutti gli aspetti infrastrutturali e noi possiamo integrare a livello costitutivo i temi della virtualizzazione, promuovendo in modo più efficace soluzioni come VxRail” spiega Dell’Erba.
Investimenti per crescere con il canale
Gli importanti risultati di business raggiunti grazie al contributo del canale hanno recentemente spinto Dell EMC a mettere a punto un importante piano europeo di investimenti per l’inserimento di nuove risorse da dedicare al coverage dei partner. “A livello italiano l’investimento prevede addirittura di raddoppiare il team, dedicando metà delle risorse ai circa 30 partner Platinum e Titanium, e l’altra metà a un centinaio di dealer certificati Gold o identificati come Gold Incubator, ossia tutti quegli operatori che hanno i requisiti per accreditarsi al primo livello del nostro partner program” spiega Dell’Erba, sottolineando in particolare come il numero di risorse assegnate all’Italia sia percentualmente doppio rispetto all’attuale contributo del canale italiano al business europeo, il che evidenzia l’enorme fiducia del vendor in questo mercato e nelle sue possibilità di crescita.
Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell EMC ItaliaAccanto all’investimento in risorse interne, Dell EMC ha poi inserito alcune importanti novità all’interno del Preferred Partner Program, varate lo scorso agosto per la fascia enterprise e all’inizio di ottobre per il canale commercial. In base ai nuovi programmi, determinati set di clienti scoperti per quanto riguarda la gestione del dato verranno assegnati a partner preferenziali, incaricati di agire da capofila nella proposizione delle soluzioni storage a brand Dell EMC. Nei loro confronti il vendor è pronto a riconoscere pricing aggressivi e sconti incrementali, applicando forme di compensazione ai team di vendita diretta che non vedranno così penalizzate le commissioni sui propri clienti. “In questo modo vogliamo essere più aggressivi sulle opportunità, stimolando una collaborazione decisamente più proficua tra la nostra diretta e il canale indiretto.Entrambe le parti possono trarre, infatti, enormi vantaggi da un migliore lavoro di squadra” conclude Dell’Erba, convinto delle enormi opportunità oggi a disposizione di tutti i dealer, anche di quelli di dimensione più piccola, chiamati però a investire in specializzazioni per non essere travolti da un mercato ormai in cerca di sola competenza.