L’ambientazione è di quelle avveniristiche: Spazio Mil, alle porte di Milano. E’ qui che NetApp ha organizzato l’edizione 2018 della NetApp Partner Academy: evento annuale dedicato ai partner a cui raccontare strategia, vision, roadmap tecnologica, attività e iniziative a loro dedicate.
Sullo sfondo dell’evento uno scenario motociclistico: le moto Ducati che corrono in pista (ll'azienda ha siglato una partnership con Ducati Corse proprio lo scorso anno, ndr). Anche questo è un segno del nuovo corso aziendale avviato circa due anni fa dal Ceo George Kurian, fatto proprio da Marco Pozzoni, una lunga militanza in azienda e dal maggio 2017 a capo della filiale nel ruolo di Country Sales Manager. Accanto a lui un team manageriale fortemente motivato a imprimere un’accelerata a una NetApp in veste rinnovata, tra cui Andrea Fumagalli, dallo scorso agosto alla guida di Channels & Alliances.
La corsa per il nuovo anno fiscale 2019 (iniziato a fine aprile 2018) è partita e Pozzoni e Fumagalli illustrano la strategia aziendale, i risultati raggiunti e le aree su cui focalizzarsi con l'ecosistema di partner - di canale e tecnologici.

Oltre lo storage NAS
Come detto, Pozzoni e il management team stanno lavorando a una nuova NetApp; il processo avviato circa un anno fa sta dando ottimi frutti ed è un successo corale, da condividere con distributori e partner: “Non potrebbe essere altrimenti. In Italia siamo circa 40, quindi abbiamo bisogno di questo braccio esteso in grado di portare il nuovo verbo aziendale ai clienti”, sottolinea Pozzoni.

Un cambio di pelle profondo che richiede una trasformazione dei partner per parlare a nuovi interlocutori e nuovi clienti: “La fuori è in atto la Digital Transformation che riguarda tutte le persone in azienda. Oggi quindi l’imperativo dalla corporate punta a non associare più NetApp solo allo storage NAS, che rimane comunque un punto saldo; i nuovi fronti aprono a iperconvergenza e cloud. Temi ovviamente non più ad appannaggio solo dello storage manager, per questo è necessario cambiare gli interlocutori a cui rivolgersi”. 

HCI, Flash e Coud: i tre imperativi
HCI, Flash e Cloud sono i tre imperativi su cui oggi NetApp sta imbastendo la nuova strategia; tutti ambiti in crescita in cui ci sono grandi opportunità di mercato cogliere. Secondo dati Idc l’iperconvergenza marcia infatti a tassi di crescita del 29% anno su anno da qui ai prossimi quattro anni con un valore di mercato pari a 6 miliardi di dollari nel FY2019 – “NetApp conta già 20 mila nodi installati a livello mondiale con una  soluzione fresca disponibile solo dallo scorso novembre”, dice Pozzoni. In Italia sono state già chiuse alcune vendite e generato oltre 70 opportunità; il segmento cloud storage cresce del +13% mentre lo storage in area all flash – è in questo segmento che NetApp ha scelto di operare - procede a ritmi del +21% - in cui NetApp si è piazzata prima in Italia nel terzo trimestre dello scorso anno e nel primo del nuovo – solo un anno fa era in 4/5 posizione. 

Nel dettaglio questa la declinazione dei singoli imperativi: ‘Build cloud to accelerate new services’, la traiettoria per costruire infrastrutture che permettono ai clienti di operare come un service provider. E’ qui che spicca la piattaforma di iperconvergenza HCI, frutto dell’acquisizione SolidFire di circa un anno e mezzo fa, per costruire soluzioni cloud on premise a casa del cliente pronte all’uso da implementare in modo rapido e facile: “NetApp si sta facendo spazio in un mercato presidiato da attori presenti da tempo; nonostante ciò, inizia ad avere già clienti attivi che hanno capito il valore aggiunto dell’offerta che si differenzia per livelli di qualità del servizio e granularità non presenti in altre offerte più tradizionali che impongono una scelta architetturale rigida in termini di scalabilità delle Cpu e dello storage”, commenta Pozzoni.
‘Modernize IT Architecture with cloud Connected Flash’, lo storage è l’ambito su cui il vendor ha costruito il proprio successo negli anni nel quale oggi si focalizza sulla tecnologia flash - solida, affidabile, prestazionale e ricca di funzionalità, elemento tecnologico portante del data center on premise del futuro: "Lo storage è l’ambito tradizionale in cui si muove NetApp, oggi con una direzione precisa e netta verso la tecnologia flash; declinazione in cui le novità più recenti riguardano i nuovi protocolli NVMe e la connessione completa al cloud", spiega Pozzoni.
‘Inspire Innovation with cloud’ è la declinazione che si collega ai cloud data services degli hyperscaler (cloud pubblici) e in questo senso NetApp mette in campo Ontap Cloud, la piattaforma di software operativo che consente di promuovere i servizi storage dei vari hyperscaler e Cloud Volumes, l’ulteriore evoluzione in grado di garantire all’interno di questi hyperscaler servizi ‘powered by NetApp’ per assicurare agli utenti non solo spazio disco ma anche prestazioni garantite. Il tutto potendo contare su partnership forti con Amazon Web Services, Microsoft e Google (quest’ultima partnership è stata siglata lo scorso maggio): “NetApp è l’unico player che vanta relazioni con tutti questi attori del cloud pubblico in  uno scenario che si fa sempre più multicloud”, rimarca Pozzoni. 

La gestione del dato: edge to core to cloud
E' con un’offerta così composta che NetApp sente di avere tutte le carte per abilitare la Digital Transformation; una tecnologia abilitante che consente la gestione dell’intera pipeline del dato: edge to core to cloud per spostare il dato dall’una all’altra parte in modo seamless. Il tutto racchiuso nella concetto strategico e nella vision Data Fabric – lanciato circa tre anni fa – per permettere la movimentazione dei dati indipendentemente dalla loro fisicità. Una visione olistica a tutto tondo: “Una storia ancora poco nota, che va al di là dell’etichetta che ci hanno affibbiato di vendor di storage NAS. Dobbiamo cambiare questa percezione insieme a voi,” dice ancora una volta.


Un anno di successi
Un’impostazione vincente, a detta dei manager: “Un anno eccezionale a partire dai risultati della corporation con un fatturato pari a 5,9 miliardi di dollari, in crescita del +7% e un +17% sulla parte relativa ai prodotti: abbiamo spedito quasi 9 exabyte di spazio disco. Il mercato sta riconoscendo la nuova strategia vincente e gli azionisti ci premiano. Dallo scorso luglio l’azione infatti è passata da 39 dollari oggi sfiora gli 80 dollari, un valore quasi raddoppiato. Il mercato sta riconoscendo nuova strategia vincente e anche azionisti ci premiano”, racconta Andrea Fumagalli.
In linea con la corporation il risultato italiano con un +17% di product booking grazie anche al contributo delle nuove tecnologie e un +8% di nuovi clienti. L’azienda ha vinto la sfida dell’All Flash Array: numero 1 al mondo, numero 2 in Europa e numero 1 in Italia nel terzo trimestre dell’esercizio passato e nel primo di quello in corso: “Un motivo di orgoglio e un modo diverso di posizionarsi sui clienti”, dice Fumagalli. 

In Italia il numero dei partner  è aumentato del 10% e oltre 50 di essi hanno messo a segno una crescita a doppia cifra. In generale, tutti i partner -  dal più piccolo al più grande - sono cresciuti in maniera omogenea.
Il trasferimento del nuovo messaggio ai partner è avvenuto attraverso più di 20 workshop realizzati dai distributori – Arrow, Computer Gross e Icos (li trovate nei video) - o dai partner verso gli utenti finali: momenti non solo tecnologici ma concepiti in logica di soluzioni per risolvere necessità del cliente utilizzando i dati al meglio e dando loro vantaggio competitivo, potendo contare anche sulla collaborazione delle Alleanze tecnologiche, a partire da Cisco e Veeam.
Un 'boost' è arrivato anche dall’offerta Express Pack particolarmente adatta per il canale per le sue caratteristiche di velocità di business, prezzo competitivo, configurazione ideale: “Con un’accelerata nella seconda metà dell’anno sono stati venduti oltre 400 box dall’E-series fino alle macchine All-Series e altre novità sono  attese per quest’anno,” racconta Fumagalli.
Insomma, un anno di successi con grandi sfide davanti; a inizio maggio sono stati fatti una serie di annunci a partire dall’innovazione della componente flash con l’introduzione di una soluzione Flash NMVe che posiziona NetApp nel mercato dell’AI, all’estensione delle funzionalità di Fabric con Ontap 9.4, al miglioramento dell'interfaccia Active IQ Flash e la sigla della partnership con Google Cloud Platform, che va ad affiancarsi a  quelle già in essere con AWS e Microsoft Azure, tre hyperscaler presenti sul palco della NetApp Partner Academy. 

Testimonial sul palco
Due le testimonianze sul palco che si innestano nella corsa di NetApp nell’era data driven: Da una parte Stefano Rendina, IT Manager, Ducati Corse (in video) che, racconta come Ducati – partendo proprio dalle corse – sta lavorando a un percorso di trasformazione digitale che passa dal rinnovamento del datacenter con le tecnologie flash di NetApp – per incrementare la velocità di calcolo - all’adozione di cluster di calcolo per il reparto corse e le simulazioni – durante una singola corsa una moto produce in media circa 25 GB di dati - fino a soluzioni per la sicurezza, il backup e il DR presso cloud service provider locali realizzando già oggi il proprio Data Fabric: “Un mondo in cui i dati sono al centro in termini di velocità di calcolo – con l'obiettivo di migliorare di centesimi di secondo – e capacità di analisi – uno storage unico come repository di dati da analizzare per fare il salto di qualità. Stiamo inoltre ragionando a ingegnerizzare il progetto iCed viaggiante’  oggi consolidato con la tecnologia FlexPod – per creare un ‘remote garage’, cioè l’estensione virtuale della sede con la pista attraverso la tecnologia iperconvergente.” 

Iperconvergenza alla base anche delle evoluzioni tecnologiche di Veritas, multi utility veneziana, che, con una partnership decennale in essere con NetApp, ha intrapreso un cammino evolutivo verso questa tecnologia per ottenere maggiore semplicità, riduzione dei costi del data center, garanzia di performance alle singole applicazioni e continuità del servizio. Come spiega Stefano Nironi, Responsabile dei Sistemi Informativi, partendo da un progetto di IoT nell’area della raccolta dei rifiuti, denominato ‘Cassonetto intelligente’, l’IT di Gruppo Veritas ha saputo sfruttare i benefici del decreto Industria 4.0, inserendo apparati di comunicazione e sensori all’interno di oltre 5.000 cassonetti in un territorio di 51 comuni, ridefinendo anche l’infrastruttura dati dedicata e optando per la soluzione NetApp HCI. Il progetto permetterà a Veritas di ottenere ulteriori benefici grazie all’ottimizzazione dei percorsi di raccolta. Prossimo step? "Dai cassonetti ai contatori dell'acqua,  dove la raccolta dati è ancora più sfidante", dice Nironi.

L’anno che verrà, in squadra con i partner
La corsa di NetApp per il nuovo anno fiscale è partita – strategia e pilastri fondanti sono chiari e definiti, occorre andare sui clienti, e il vendor vuole farlo con i partner: “E’ fondamentale andare sul cliente insieme. Siamo una squadra, un team coeso; il rapporto tradizionale vendor, distributore e partner non regge più”. E la logica è quello dell’ecosistema da spingere negli ambiti AI, data protection, data analytics, Flash, vertical in partnership con le alleanze tecnologiche come Cisco, Nvidia, Sap, Veeam, … solo per citarne alcuni.


Quali gli strumenti a disposizione dei partner?
Un Partner Program unificato e consolidato e in continua evoluzione, al cui interno: tool di vendita; strumenti di enablement; Field Portal  per trovare le ultime versioni dei prodotti; incentivi (alcuni estesi ed arricchiti altri nuovi) – tra cui spiccando i programmi Run to Netapp (quando si sfila alla concorrenza un cliente), Next Credit (per maturare crediti) ed Efficiency Guarantee (garantisce una certa efficienza dello storage e dello spazio disco), Net New Account (rebate del 10% a chi porta nuovi clienti), rebate del 5% per chi spinge convergenza (FlexPod e NFlex) e iperconvergenza HCI, alcuni cumulabili e sommabili; tool di marketing e comunicazione, programmi di servizi e supporto. Sono solo alcuni degli strumenti e dei tool a disposizione dei partner.
E’ una 'call to action' quella lanciata in chiusura da Fumagalli lungo tre direzioni: “Rinfrescare il parco installato - relativo all’aggiornamento tecnologico e il rinnovo dei servizi su un parco installato di oltre 115 milioni di euro; Identificare e qualificare le opportunità in nuovi mercati su nuovi interlocutori; Investire sulle persone - sulla formazione e sulla giusta mentalità per favorire la trasformazione digitale dai clienti.
In chiusura di giornata  sono stati premiati i partner distintisi per i progetti più innovativi dell'anno: Elmec Informatica, Ergon e Project Informatica.