Non lo dico io, lo evidenziano i numeri: il business "in cloud" è un elemento imprescindibile per le realtà di canale (reseller e piccoli e medi system integrator) se non vogliono sparire dal mercato ma continuare a fare business con i propri clienti. Oggi non vale più nemmeno la scusa: "sono i distributori a non essere pronti".
Oggi distributori a valore come Arrow ECS, Computer Gross, Ingram Micro, Tech Data, V-Valley sono pronti a mettere a disposizione del canale infrastrutture tecnologiche, competenze tecniche e commerciali, partnership con i vendor leader dell'IT, e trasformarsi nel ruolo di Hub per i soggetti di canale intenzionati a progettare soluzioni cloud da rivendere al proprio cliente. Una nuova modalità di business che riafferma la centralità dei partner di canale che possono ancora di più fregiarsi del ruolo di consulente nei confronti del proprio cliente e guadagnare sui servizi attuali e futuri.

CLOUD E CANALE, I NUMERI DEL MERCATO

Gli analisti sono concordi nell'affermare che il cloud non più una nicchia ma un business di massa. Lo certifica anche l'ultima ricerca pubblicata dall'Osservatorio Cloud Transformation del Politecnico di Milano nel quale si evidenzia che nel 2018 il mercato cloud italiano ha raggiunto quota 2,34 miliardi di euro, in crescita del 19% rispetto al valore di consuntivo del 2017 (1,97 miliardi).
L'utilizzo di servizi esterni di public & hybrid cloud, ovvero l'insieme dei servizi forniti da provider esterni e dagli' ibridi' tra provider pubblici e privati ha raggiunto un valore di 1,24 miliardi di euro, anche in questo caso con una crescita del 28% rispetto al 2017. Inoltre, il virtual & hosted private cloud, di fatto i servizi infrastrutturali residenti presso fornitori esterni che possono offrire maggiore flessibilità in termini di personalizzazione, si attestano a 593 milioni di euro, con una progressione del 14% rispetto al precedente anno.
A parte i numeri è da sottolineare come in tutti i settori industriali e commerciali il cloud sia ormai riconosciuto come un elemento imprescindibile che consente a un'impresa di essere più rapida nel rispondere ai cambiamenti di business, ponendo anche le fondamenta per un ripensamento delle modalità di gestione e dell'organizzazione aziendale. Rimanendo sempre sulla ricerca del Polimi di Milano e prendendo in esame la spesa cloud per settore merceologico emerge che al primo posto, in termini di spesa, si attesta il comparto manifatturiero (25% del mercato public & hybrid cloud) che ovviamente può anche sfruttare il piano per l'Industria 4.0.
Bene anche il settore bancario (20%), in questo caso l'hybrid e multi cloud sono di fatto gli abilitatori per mantenere internamente i dati critici e gestire il livello di rischio con il fornitore, e il settore Telco e Media (15%) che sta puntando sulla gestione dei contenuti in cloud e sull'utilizzo delle architetture 'serverless' per la gestione dei carichi infrastrutturali. A seguire i settori dei servizi (10%) e delle utility (10%), dove emergono interessanti progetti “in cloud” soprattutto sul tema dell'IoT. Segue il settore della pubblica amministrazione e sanità (8%), incentivato dall'evoluzione delle infrastrutture IT verso l'esternalizzazione e centralizzazione previste dal Piano Triennale per l'Informatica nella PA. Chiude la classifica del Polimi il settore retail e Gdo (8%) e quello assicurativo (4%).

CLOUD, IL RUOLO DEL CANALE

In questo contesto il ruolo dei partner di canale nei servizi cloud sta diventando sempre più importante, in particolare la capacità di comprendere le esigenze dei clienti, consigliare servizi, implementazione e integrazione, nonché semplificare la fatturazione e la gestione di più servizi cloud diventa un 'must' per il reseller, il system integrator se vuole crescere con le esigenze del cliente. Tra l'altro, secondo l'analista di mercato Canalys. i fornitori di servizi cloud stanno ponendo maggiore enfasi sulla creazione di programmi di canale per supportare la rete di partner specialmente quando il business si estende ai clienti del mid-market. L'analista, inoltre, prevede che la quota di business del cloud supportata da o con i partner di canale crescerà nel corso del 2019, così come i provider di servizi cloud dovranno trovare nuove modalità per migliorare la propria differenziazione verso i partner e aumentare la maturità dei loro modelli di canale. Quest'ultimi, i fornitori di servizi cloud, dovrebbero anche creare una relazione di maggior fiducia verso i propri partner di canale e non implementare iniziative o modificare i termini e le condizioni che determinano vendite più dirette e devono mettere in campo ulteriori risorse di marketing che consentano ai partner di canale di differenziare le capacità di servizi multi-cloud ibridi.