Anche quest’anno
Arrow ECS University, l’evento clou organizzato ogni anno dal distributore
Arrows ECS alle porte di Verona – nella suggestiva cornice di
Villa Quaranta Tommasi Wine & Hotel & SPA, a Ospedaletto di Pescantina (VR) - si conferma un
format collaudato e di successo.
18esima edizione, oltre 450 partecipanti, momento di
formazione, informazione e relazione tra il
distributore a valore, i vendor a portafoglio
e i delear. Una ‘University’ che piace agli operatori del canale perché ‘
qui ci si forma, si sceglie quali argomenti esplorare e approfondire e ci si confronta’.
Un
format mantenuto nelle sue peculiarità distintive, ma oggi
ulteriormente arricchito, sotto la
nuova guida di Michele Puccio.
Michele Puccio, Sales Director, Arrow ECS ItalyL’impronta del nuovo
Sales Director, dallo scorso luglio
, inizia infatti a farsi sentire.
Puccio succede a Federico Marini, timoniere della realtà distributiva dalle sue origini (quando era Computerlinks,
ndr), con cui Puccio ha dapprima condiviso la sfida dell’avvio della filiale del VAD in Italia (come matricola n. 2 dell’azienda,
ndr), e poi quella di Arrow Ecs che ha allargato gli orizzonti del distributore a una dimensione più globale ed estesa. Un percorso di crescita professionale fino ad arrivare a questa ulteriore
sfida molto stimolante: “Dopo 18 anni di risultati e investimenti su me stesso – sono un curioso di natura – mi è stata affidata la guida dell’azienda. Per me oggi è fondamentale creare il giusto’ mindset’, ampliare le vedute delle persone: credo infatti che sia necessario impostare un cambio di mentalità, investendo su alcune tecnologie che non si ‘vendono’ nell’immediato. Serve una visione condivisa, somma delle singole visioni, per procedere allineati verso il futuro”, afferma.
Un’impostazione che Puccio ha voluto condividere con i top partner; se infatti nel format originario Arrow University si caratterizzava con una cena la sera prima dell’evento a cui erano invitati i Platinum sponsor e 25 clienti/partner tra i più strategici,
nel nuovo format i clienti invitati sono diventati 50. Per loro e i vendor (Gold e Platinum) l’attività è iniziata nel pomeriggio con una
sessione plenaria in cui si sono delineati
scenari di mercato e fatte previsioni future, nonché si sono tenuti incontri
one-to-one sempre tra i vendor e i partner (un’altra novità di questa edizione,
ndr) per favorire
nuove partnership e cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato. Speaker d’eccezione
Oscar di Montigny, Chief Innovation, Sustainability & Value Strategy Manager di Banca Mediolanum “Per me è fondamentale incarnare fino in fondo il motto ‘Five years out’ del nostro payoff, ponendomi con l'azienda che guido come faro in grado di indicare la strada da percorre." Un format quindi passato
da un giorno a un giorno a un giorno e mezzo, con l’istituzione della sessione plenaria per dare una ‘vision’ aziendale e l’organizzazione di momenti one-to-one - in media 6 per ciascun vendor. Un modo per
arricchire di valore il format, che, come di consueto, ha previsto
un’ampia area espositiva per una
trentina di vendor.
Focus su Cloud e IoT
Come racconta Puccio, se a livello organizzativo si confermano le
quattro aree tecnologiche di focalizzazione -
security, networking, data center e cloud - in cui entrano a pieno titolo i vendor a portfolio:
“perché la focalizzazione paga sempre’- a livello strategico i
due ambiti più innovativi su cui il VAD sta investendo pesantemente sono il
Cloud e l’IoT. “In particolare, a breve ci aspettiamo i primi ritorni dal cloud: la sfida nella sfida non è solo l’adozione di questo nuovo modo di fruire dell'IT ma soprattutto il corretto utilizzo per ottenere il miglior Roi”.
In relazione all’
IoT, il distributore ha avviato una
divisione a livello europeo, a cui risponde anche un
profilo italiano che agisce come interfaccia tra le parti italiane, seguendo anche la Spagna:
“Grazie alla forte sinergia con la parte Arrow Components, l’IoT per Arrow non è solo buzzword; dietro c’è concretezza. Siamo infatti l’unico distributore in grado di coprire il processo ‘from sensor to sunset – dal sensore a tutta la parte IT. Una sinergia valida anche in Italia.”
Come spiega Puccio
i progetti IoT ci sono, occorre intercettarli e collocarli nel modo corretto con l’IT – Ma
non esiste ancora un vero e proprio catalogo. Per questo al fine di semplificare l’approccio alla tecnologia, il distributore ha creato una
serie di pacchetti preconfiguarati, in grado di indirizzare alcuni temi collocabili sotto il capello IoT che i clienti possono
verticalizzare e personalizzare a seconda del settore merceologico e delle specifiche necessità.
Il top manager infine ha lanciato
alcune provocazione alla platea, per stimolarli sulle direzioni future: a partire da
come il business model del reseller si può integrare con quello dell’utente finale, a
come ripensare il proprio business secondo la formula dell’abbonamento fino alla
necessità di dedicare tempo all’innovazione, all’R&D, sperimentando in nuovi ambiti, come
Voce, Augmented Analytics, Privacy, Etica, AI, IoT, …
Le previsioni per il modo distributivo
Con la responsabilità di tracciare i
trend futuri, Puccio infine si è cimentato nel delineare quelli del mercato della distribuzione in cui opera Arrow ECS da qui a cinque anni, sempre in linea con il playoff aziendale:
“I processi di acquisizione tra i partner di canale continueranno perché la complessità del nuovo mondo chiede di creare economie scala; è impensabile riuscire da soli a coprire tutto.” E ancora:
“Il business dirottato sul cloud si avvicinerà al 50%: è sempre più evidente a tutti che accelera l'abilitazione di nuove opportunità per l’utente finale”. Per arrivare alla previsione più provocatoria:
“Per gli operatori del canale le marginalità torneranno a crescere; siamo infatti a un punto di non ritorno, al di sotto del quale c’è solo l’estinzione. Il trend deve quindi necessariamente invertirsi. E, in questo disegno, la distribuzione tradizionale a volume sarà sempre più a volume adottando un approccio ‘Amazon-style’, mentre quella a valore insisterà pesantemente sull’elemento del valore per continuare ad avere una ragione d’essere”, conclude Puccio.
Questi i
vendor sponsor presenti alla Arrow University 2019:
Platinum - Barracuda Network, Check Point, F5 Networks, Micro Focus, Sophos, Thales e Trend Micro;
Gold - Citrix, CommVault, Infinidat e Symantec; Sponsor
Silver Arrow Components, FireEye, Forcepoint, GFI Software, Huawei, Libraesva, Microsoft, MobileIron, Paessler, Praim, PulseSecure, Riverbed, RSA, Ruckus, Tenable e Tufin, infine, Blancco, Carbon Black e McAfee tra gli
Exhibitor.
Di seguito le videointerviste a
Michele e Puccio e ai vendor sponsor Platinum.
