MSP Day, il modello MSP emerge in Italia

Il modello MSP (Managed Service Provider) fa presa e si fa spazio anche nel nostro Paese. Lo conferma il successo della seconda edizione dell’MSP Day (tenutosi di recente nella cornice del Palazzo dei Congressi di Riccione), fortemente voluto dal distributore a valore Achab , che in tempi non sospetti ha individuato in questo modello di business l’approccio più adatto per vincere le sfide del mercato IT attuale.

Un evento di confronto e di forte relazione, punto di riferimento unico nel panorama dei servizi IT gestiti in Italia, che rispetto all’edizione 2018 ha più che raddoppiato il numero degli espositori sponsor (da 12 a 25) e incrementato le presenze degli MSP di circa il 70% per un totale di 250 su 350 partecipanti.
Un format che si è dipanato in una giornata con sessioni plenarie caratterizzate da speech di valore, in apertura e chiusura di giornata e sessioni parallele, tenute dai vendor sponsor, con approfondimenti commerciali e tecnici. Inoltre, durante l'evento i partecipanti  hanno avuto modo di parlare direttamente con i vendor e approfondire le loro soluzioni nell’ampia area espositiva dedicata.

Andrea Veca, Ceo di AchabSuper sponsor dell'evento Datto con soluzioni innovative in grado di coprire a 360 gradi le esigenze degli MSP. Netwrix, Wildix e Webroot, in qualità di main sponsor sulle tematiche della sicurezza dei dati e delle unified communications, Auvik, in qualità di platinum sponsor per la gestione delle reti informatiche pensate appositamente per gli MSP, affiancato da ​Brennercom e Kaspersky Lab.

Un evento di relazione intensa con l’obiettivo di  dare agli MSP un ampio panorama degli strumenti a disposizione e sulla filosofia di approccio all’erogazione dei servizi, evidenziando nuovi spunti e gli elementi chiave che i Managed Service Provider devono considerare per competere e differenziarsi in maniera strategica sul mercato.
“Siamo orgogliosi di aver costruito, giorno dopo giorno, un’occasione di confronto, approfondimento e networking che sta crescendo di anno in anno” commenta Andrea Veca, Ceo di Achab. “I numeri ottenuti in termini di presenze, altamente profilate, e la grande partecipazione che abbiamo riscontrato non possono che renderci orgogliosi e farci confermare l’edizione dell’anno prossimo. Siamo già pieni di idee per MSP Day 2020, in programma il prossimo 19 giugno sempre qui a Riccione, che intende confermarsi e consolidarsi come il punto d’incontro, unico nel suo genere, per gli MSP in Italia”.

Gli fa eco Daria Trespidi, Marketing Manager di Achab: “MSP Day nasce con l’intento di mettere in contatto MSP e vendor che sviluppano e producono soluzioni pensate per i fornitori di servizi IT, operatori che, servendosi di processi, strumenti e tecnologie in grado di aumentare l'efficienza e automatizzare determinate attività, forniscono servizi di livello superiore e realizzano quelle economie di scala necessarie per essere competitivi, differenziarsi dalla concorrenza e aumentare il proprio margine, consentendo alle aziende clienti di lavorare meglio, dedicarsi al proprio core business senza doversi occupare dell’IT. Solo adottando tecnologie pensate appositamente per questo mercato si riesce a massimizzare i margini e ottimizzare i propri costi di erogazione”.
Daria Trespidi, Marketing Manager di Achab
Un’offerta tecnologica a misura di MSP
Un’offerta, quella messa in vetrina a MSP Day dai vendor presenti (non necessariamente nel paniere distributivo di Achab), aderente ai temi tecnologici indirizzati da Achab, a partire da soluzioni infrastrutturali con prodotti per fare per fare l’assessment IT al fine di capire la situazione della rete (RapidFireTools) ad apparati e tool di rete (WatchGuard e Zyxel), fino  a strumenti di gestione della rete per il monitoraggio dei dispositivi per disegnare la topologia della rete e analizzarne il traffico (Auvik) nonché di protezione degli end point (Kaspersky e Webroot).

Per passare a soluzioni per la protezione del dato con Beachhead e Netwrix – file auditing e crittografia, nonché soluzioni di business continuity come quelle di Datto e strumenti RMM di monitoraggio e gestione proattivi, ancora di Datto e Kaseya, e tool di controllo remoto di islonline per arrivare a servizi per data center e cloud services (Brennercom e Reevo) e spaziando verso applicazioni di comunicazione come posta elettronica e Pec (Appriver, Seacom e Zimbra, quest’ultima rappresentata dal distributore Seacom), nonché centralini (Nethesis e Wildix) e comunicazione push to talk (Motorola Solution rappresentata dal distributore Aikom), nonché connessione e Voip (Brennercom e VoiceVoip) e servizi di rete e file sharing (Nethesis e FileCap).
Non ultimi un sistema gestionale forte nella gestione dei servizi ricorrenti (proposto da Tecnos) e un broker assicurativo (Margas) capace di parlare la lingua degli MSP, nonché un esperto di supporto tecnico come IT Glue. Per finire, GoMSP un programma di consulenza e affiancamento per agevolare la transizione dal modello IT tradizionale a quello MSP (GoMSP).




Un mercato in espansione
Come detto, un modello, quello dei fornitori di servizi gestiti, a cui molti operatori del canale sono sempre più orientati, che predilige la logica del servizio portando vantaggi a tutta la catena del valore. Un mercato affermatosi in modo deciso a partire dal 2005 negli Usa che, a più di un decennio di distanza, continua a riportare una florida crescita a due cifre: i dati parlano di 42 miliardi di dollari nel 2018 con una previsione a 72 miliardi nel 2022 per una crescita aggregata del 15% annuo: “E’ un mercato molto interessante non solo ad appannaggio degli Usa, dove a MSP nation-wide di grandi dimensioni si affiancano anche realtà di medie dimensioni.

Un modello di business ideale anche per l’Italia su cui Achab crede molto e investe”, spiega Andrea Veca, in cui il distributore si pone come anello di congiunzione tra i vendor di tecnologie e i fornitori di servizi al cliente finale, facendo da evangelizzatore al motto ‘distribuire software e serenità’, attraverso un team di circa 30 persone e una rete di 1.800 rivenditori qualificati.  

La fotografia del mercato MSP in Italia
“Il momento è adesso - rimarca Claudio Panerai, CTO di Achab. Il mercato degli MSP è in fortissima espansione, e le persone radunate a MSP Day lo testimoniano. In Italia siamo solo all’inizio e ci sono buone opportunità per tutti”.
Un mercato quello italiano che riporta crescite positive come emerge da una ricerca condotta proprio da Achab che ha fotografato lo stato degli MSP nel Belpaese, per capirne dinamiche e sfide principali, da cui risulta che il 65% degli MSP dichiara un aumento del proprio fatturato nell'ultimo anno, e di questi, quasi la metà lo ha incrementato di oltre il 10%. Per il 2019, il 71% prevede una crescita ulteriore del proprio fatturato: "È un segno evidente che si tratta di un mercato in fermento e i servizi IT gestiti sono un modello di business che rende" sottolinea Veca.

Un mercato oggi composto da realtà medio piccole alle prese con trasformazione digitale, automazione, implementazione del cloud, conformità normativa, mobilità e connettività complesse, messa in sicurezza e conservazione dei dati. Nonostante le dimensioni ridotte della maggior parte delle realtà degli MSP, tipicamente con meno di 100 clienti e contratti di servizio di durata annuale, la ricerca mette in luce che più del 30% si trova a dover gestire un parco macchine con 500 o più endpoint, numero che richiede un passaggio da una gestione artigianale a una gestione strutturata e organizzata.

Tra i settori principali in cui operano gli MSP, emerge un focus (circa l'80%) sulla fornitura di servizi ad aziende di produzione e studi professionali.
Le criticità che gli MSP devono affrontare oltre al recruitment di tecnici (61%), ad aumentare l'efficienza dei processi aziendali e dell'help desk (50%), sono soprattutto la mancanza di consapevolezza dei clienti in tema di cybersecurity (74%), la difficoltà a differenziarsi sul mercato (80%) e i lunghi tempi di risposta dei vendor (80%).



La piramide per il successo
Di fronte a un quadro così delineato, Andrea Veca dà alla platea interessanti elementi di riflessione e indicazioni operative per affermarsi in un mercato dalle grandi opportunità, prendendo spunto  da Jamie Warner, fondatore di eNerds, realtà che nel giro di quattro anni è passato da 3 a 7 miliardi di fatturato, imprimendo un cambio di marcia alla propria azienda. “Gli MSP sono piccoli ovunque, non solo  in Italia; le caratteristiche di queste realtà sono simili indipendentemente dal Paese. Bisogna quindi capire come crescere perché, in un modello che si basa su economie di scala, essere meno piccolo è ancora più bello”, chiarisce Veca.  La ricetta di successo suggerita da Jamie Warner poggia su una piramide a sette livelli: modello di business, persone, sistemi, offerta commerciale, strategia di marketing, vision e ‘purple cow’. Vediamoli in sintesi.


Modello di business: un servizio top per aumentare i ricavi diminuendo i costi
Oggi si osserva una transizione dal modello di  business tradizionale break/fix a quello MSP: chi lavora in modalità break/fix ha un approccio reattivo e fattura ore, mentre chi lavora secondo la logica dei servizi IT opera con un approccio proattivo fatturando a canoni ricorrenti, con una crescita organica intrinseca, permettendo di prevedere i ricavi (e quindi costi); un incentivo inequivocabile all’efficienza e l’azienda ottiene maggiore valore e il costo del cliente è a carico dell’MSP – una vera rivoluzione copernicana. “Il mantra per un MSP è quello di fornire un servizio eccellente che si traduce in crescita dei clienti e riduzione della perdita dei clienti; aumentare i ricavi – nuovi clienti e nuovi servizi – e incremento dell’efficienza – riduzione dei costi al fine di incrementare il margine”, spiega Veca. 
Warner suggerisce alcuni KPI da prendere in considerazione: il churn (numero contratti clienti persi ogni anno) che non deve superare il 10% l’anno (bisogna cercare di stare sul 5%); sales KPI: avere ben presente quanti contratti nuovi attivare; Life Time Value, come ricavi generati nella vita del cliente; costo acquisizione del cliente, comprensivo delle attività di marketing e di vendita ma anche di attività collaterali come l’assessment (in termini di tempo necessario e strumenti).


Persone: serve un organigramma funzionale
A un MSP servono le persone giuste (quelle allineate ai valori aziendali) al posto giusto (per intendersi: non si può mettere un tecnico al posto di un commerciale e viceversa). Molto utile risulta disegnare un organigramma funzionale partendo dalle funzioni in base alle dimensioni aziendali e inserendo poi le persone. Nuovi profili si aggiungono man mano che si cresce. E le figure commerciali sono fondamentali: “Non si cresce senza vendite: e se il Ceo/titolare si occupa della vendita, la vendita diventa un’attività part-time, quindi anche quella del Ceo diventa un’attività a metà. E il commerciale non genera lead (un’attività ad appannaggio del marketing), ma cerca nuovi clienti e nuovi progetti sui clienti esistenti; meglio se dotato di una mentalità orientata ai servizi a cui va dato un piano di compensazione coerente”, chiarisce Veca.

Sistemi: ingredienti coerenti per una ricetta efficiente
In principio era l’RMM. Si parte da qui, questa è la base ma non è sufficiente. Servono anche soluzioni di Professional Services Automation (PSA) a cui aggiungere soluzioni di sicurezza (antivirus), di gestione e sicurezza della rete e del dato, ma anche di backup nonché di business continuity e disaster recovery, di documentazione, mail e comunicazione, VoIP, XaaS, identity management, tool di assessment, di Business Intelligence per tenere tutto sotto controllo, …“Tutti componenti per aumentare la propria efficienza operativa senza dimenticare la centralità del cliente, mettendo tutto in sicurezza e inserendolo in una logica di processo”, dice Veca.

Offerta commerciale: vendere un solo servizio e poi fare upselling
Il consiglio dato da Veca è il seguente: “Potete avere un portfolio di servizi grande a piacere ma quando andate da un cliente concentratevi solo su un elemento (quello che vi contraddistingue e magari vi fa guadagnare di più). Tutti i clienti devono avere un servizio gestito da cui partire, il resto segue di conseguenza”.

Strategia di marketing: lead generation sempre
Due gli aspetti analizzati da Veca. Il primo è quello di fare lead generation con l’obiettivo di passare un flusso costante di contatti alle vendite attraverso passaparola, adwords, organizzando eventi e facendo content marketing. Importante inoltre avere siti decenti, un po’ diversi da quelli dei principali concorrenti. Il secondo è relativo a come pacchettizzare/organizzare l’offerta secondo la formula 'good-better-best' (buono, migliore e ottimo) prevedendo una stratificazione legata alla differenziazione di caratteristiche tra le tre proposte in modo da dare la scelta al cliente e non indurlo a cercare un’alternativa al di fuori della propria offerta, riducendo altresì il margine di discussione sugli sconti.

Avere una visione
Fondamentale per distinguersi nel panorama e continuare a crescere è avere una visione – con obiettivi misurabili e condivisi - che traccia e segna una direzione, chiarisce dove si vuole andare e diventa punto di riferimento per lo staff interno ma anche per attirare nuovi talenti a cui si prospetta un cammino evolutivo ma anche per coinvolgere clienti esistenti e potenziali.  


La mucca viola per parlare di voi
Come è possibile riconoscere un MSP in mezzo a una vastità di offerta? Come riconoscere una mucca viola in un branco di mucche (il riferimento va al libro di Seth Godin del 2002)? “Bisogna essere ‘remarkable’, diversi e tali per cui valga la pena parlare di voi. Dovete quindi avere delle mucche viola perché i servizi IT non sono sexy; tutti dicono le stesse cose e il cliente può apprezzare il vero valore solo dopo averli acquistati. Fondamentale posizionarsi come mucche viola e già gli MSP sono ‘remarkeble’ perché parlano di business e non di IT come tutti coloro che lavorano in modo tradizionale break/fix. Pitturarsi di viola fa la differenza”, conclude Veca.


MSP Day 2020 e roadshow
Un successo che alimenta il lavoro già in corso per la terza edizione dell’evento che si terrà il 19 giugno 2020 al Palazzo dei Congressi di Riccione e che dà nuova linfa e si propaga in occasione del roadshow di Achab che continua nella seconda metà dell’anno a promuovere in maniera capillare in tutta Italia il modello MSP. Gli esperti di Achab incontreranno i service provider con l’intento di promuovere e supportare la digital transformation delle PMI italiane, esplorando nuove opportunità di business. Il secondo giro d’incontri del roadshow toccherà per due volte otto città, inizialmente con un workshop aperto a tutti i service provider, mentre il secondo appuntamento è dedicato ad approfondimenti di tipo tecnico. Il tour è ripartito da Macerata, per proseguire con Forlì, Latina, Gorizia, Genova, Salerno, Varese, concludendo con Vercelli.