Dell Italia: “Sale ancora il contributo del canale, ma gli aumenti delle RAM allarmano i partner”

Tra pochi giorni, a fine gennaio, si chiude l’anno fiscale di Dell: un’ottima occasione per fare il punto sull’andamento del vendor in Italia, e in particolare del suo canale di partner italiani, con Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Italia (nella foto).

“Sicuramente è stato un anno positivo per il business di Dell in Italia, e in particolare per la sua componente attraverso il canale, la cui incidenza è salita ancora rispetto all’anno scorso ed è ora tra il 75% e l’80% del fatturato”, spiega Dell’Erba. “Un risultato a cui hanno contribuito fattivamente anche i distributori, per esempio abbiamo fatto il record dei risultati con Computer Gross da quando abbiamo la partnership con loro”.

Il canale ha contribuito anche al consolidamento delle posizioni di mercato. “Abbiamo una buona leadership nei server e nello storage, mentre nella parte client abbiamo recuperato quote di mercato ogni trimestre. A parte la fine del supporto a Windows 10, di cui hanno beneficiato anche i concorrenti, a questi risultati hanno contribuito il rebranding e i nuovi prodotti, e l’approfondimento del rapporto con i partner, anche grazie all’entrata di un nuovo country manager, Marco Fanizzi, molto conosciuto sul mercato, e che crede molto nella collaborazione con il canale”.

Carenza delle memorie: "In 37 anni mai visto niente di simile"

Altro contributo importante, di cui ha beneficiato tutto il mercato client, è stato il diffondersi fin dall'estate dei messaggi di aumenti di prezzi dell’hardware dovuti alla scarsità di alcuni componenti, che hanno spinto molti ad anticipare gli acquisti già a partire da settembre, con un boom verso fine anno, sottolinea il manager.

Questo della forte crescita dei prezzi dei componenti – in particolare le memorie – è però un tema che crea grande preoccupazione in tutti gli operatori dell’IT, dagli stessi hardware vendor agli utenti finali. “Da mesi abbiamo iniziato a parlarne al canale, a novembre in una tavola rotonda con alcuni partner lo stesso Michael Dell ha spiegato che la situazione di oggi è molto peggiore di quella del periodo Covid: allora le memorie aumentarono del 30% per qualche mese, picco che Dell aveva gestito bene perché aveva scorte, mentre stavolta in pochi mesi sono aumentate del 600%”.

Ma quel che è peggio è che non sarà una questione di qualche mese. “È un fenomeno sistemico. In 37 anni che lavoro nell'IT non ho mai visto niente di simile. Gli analisti dicono che durerà tutto il 2026 e metà del 2027 almeno. C’è una forte domanda provocata dall’interesse per l’AI, mentre l’offerta è limitata e non si può aumentare in tempi brevi. Per aprire una nuova fabbrica di produzione di memorie ci vogliono 4-5 anni e circa 15 miliardi. Il 90% di questo mercato è fatto da tre produttori, tutti nel Far East, e la loro produzione è già stata venduta per tutto il 2026”.

"Aumenti a due cifre ogni trimestre"

Dell’Erba parla di aumenti a due cifre ogni trimestre per questi componenti. “Chiaramente l’impatto sul prodotto finale è diverso – per i PC le memorie rappresentano circa il 10% del valore totale, per lo storage il 20–25%, nei server arriva anche al 50% - ma è impossibile non ribaltare almeno in parte gli aumenti sui prezzi dei prodotti: per un hardware vendor è difficile comunicare queste cose a partner e aziende utenti, in particolare alla Pubblica Amministrazione, perché i tempi tecnici delle gare pubbliche in Italia sono incompatibili con le dinamiche di aumento dei costi di oggi, e infatti la Consip sta lavorando alla revisione dei bandi”.

Per moltissimi quindi questo è un momento di riflessione: “È complicato decidere adesso, Molti si limitano a rinnovare il contratto di supporto e manutenzione. Altri invece si affrettano a comprare perché pensano che tra tre mesi sarà peggio, e tra sei mesi peggio ancora”.

Come accennato l’impatto sui vari segmenti del mercato hardware è diverso: “Per i client prima tutti parlavano di crescita, ora molti parlano di flessione delle consegne. Sulla parte storage l’aumento di prezzi è contrastato dalla corsa al cloud e alla sovranità del dato, per cui non è prevista una flessione, mentre sulla parte server inizia a incidere concretamente l’avvio di progetti di AI di molte organizzazioni”.

Soluzioni AI, accordi con tre ISV locali italiani

Un trend che Dell sta cercando di cavalcare anche in Italia. “Partiamo dal problema di business del cliente - customer care, manutenzione predittiva, analisi dei dati – e vediamo molti progetti anche di imprese medie e piccole. Stiamo promuovendo la vendita da parte dei partner di soluzioni AI complesse comprensive di server, e abbiamo avviato una serie di relazioni con software vendor locali, per ora sono tre: Elemento, Galene e Moxoff”.

In un momento così complesso, comunque, conclude Dell’Erba, il messaggio di Dell ai partner è che, a fronte degli aumenti di prezzo, almeno la disponibilità dei prodotti è garantita: “Siamo bravi a gestire le scorte, abbiamo anni e anni e anni di esperienza grazie al modello build-to-order. Per il resto ai partner dico che ci siamo, siamo disponibili, li incontriamo e li ascoltiamo”.

Dal punto di vista finanziario, Dell in Italia ha rilanciato il modello Apex (l’utilizzo pay-as-you-use di moltissime soluzioni Dell, ndr), traducendo, rivedendo e adattando i contratti. “È un’opzione interessante soprattutto in questo momento in cui gli aumenti dei prezzi favoriscono l’Opex rispetto al Capex”. Inoltre a marzo come tutti gli anni ci saranno novità per il partner program: “Per esempio un'idea in corso di valutazione è premiare l’all-in, cioè la vendita di più linee di prodotto allo stesso cliente”.