Per favorire lo sviluppo di nuove partnership
Autodesk ha messo a punto un programma di formazione e sviluppo per accrescere le competenze dei propri partner e
ha anche messo in atto una riorganizzazione nel modo di gestire il canale per supportare meglio i partner.
La
nuova strategia di gestione del proprio canale di vendita indiretta prevede l'istituzione di
due nuove figure professionali: il VAR Partner Account Manager e il VAD Partner Account Manager.
Al
VAD Partner Account Manager va la gestione dei tre distributori con cui Autodesk lavora per l'area Cad (
Esprinet, Men and Machine Software e Tech Data), mentre i
due Var Partner Account Manager seguiranno un gruppo di 11 partner selezionati, secondo criteri qual: il
fatturato generato con Autodesk e la capacità di sviluppo e crescita, valutata nell'arco di sei mesi o un anno.
La nuova organizzazione di canale punta a garantire
un unico interlocutore con una responsabilità a 360°, in grado di stabilire una relazione diretta con i partner Autodesk per un numero definito di VAR (diretti o indiretti) e per
i VAD all'interno del team di canale, al fine di supportarne la crescita e il successo, influenzarne e guidarne gli investimenti, aiutarli nello sviluppo delle risorse e rappresentarli internamente ad Autodesk.
La gestione sviluppata dai VAR e dai VAD Partner Account Manager sarà di tipo strategico; includerà il supporto delle attività di generazione ed esecuzione del business planning e degli obiettivi di vendita e coordinamento delle strategie di business, degli investimenti e dell'allocazione delle risorse e dello sviluppo del partner. Le nuove figure professionali valuteranno le performance e l'esecuzione del piano di crescita concordato, assicurandosi che il partner raggiunga gli obiettivi complessivi.
Autodesk intende continuare a
investire sul canale, reclutando nuovi partner, da affiancare ai 56 rivenditori attivi. A supporto del Canale Autodesk propone
il programma "Capacity-capability", lanciato lo scorso anno insieme a un
nuovo corso di formazione "Foundation for success", dedicato ai nuovi assunti dei partner con una sessione a Milano e un vero e proprio training di vendita. E ancora:
training specialistici sia commerciali sia tecnici.