La pandemia ha avuto un impatto inevitabile sull’operatività quotidiana dei Cash & Carry, che per loro natura vivono di contatto diretto con i clienti. “Fortunatamente il ricorso immediato a strumenti e procedure di contenimento del contagio, a tutela del nostro personale e dei clienti, ci hanno comunque permesso di garantire la continuità del servizio anche durante la fase di lockdown. Allo stesso tempo abbiamo visto un rapido incremento del numero di spedizioni con consegna diretta, come conseguenza delle limitazioni imposte alla circolazione delle persone” afferma Alessandra Palmese, Direzione Commerciale di Focelda e Responsabile Vendite dei Cash & Carry. La Fase 2 ha rappresentato, poi, il naturale riavvicinamento alla normalità, che nel caso del distributore di Casalnuovo (in provincia di Napoli) si è tradotto in un ulteriore aumento dell’afflusso giornaliero di clienti, tutti sempre molto rispettosi delle procedure che regolano l’ingresso nei punti vendita.

La rete dei Cash & Carry di Focelda è storica: il primo punto vendita è stato aperto oltre 30 anni fa. Da allora, restando fedeli a quel modello improntato all’ascolto dato dal fondatore Michele Palmense, la formula di vendita è evoluta progressivamente, arrivando spesso ad anticipare le richieste del mercato. “Questo ha inevitabilmente favorito la costruzione, giorno dopo giorno, di un portafoglio di prodotti sempre più ricco e articolato. Parallelamente sono aumentate le collaborazioni con i vendor del settore e le attività promozionali dedicate al canale” spiega Alessandra Palmese, convinta che la natura del distributore, grande o piccolo che sia, debba essere proprio quella di sondare il mercato e selezionare le migliori opportunità offerte da prodotti e servizi a vantaggio dei suoi clienti.

Con la recente apertura di Pordenone, oggi la rete dei Cash & Carry di Focelda conta 14 punti vendita su tutto territorio nazionale. Napoli e Roma sono le località a cui si lega la storia dell’azienda, ma dopo anni di lavoro il distributore è ormai presente in tutte le principali città italiane: da Torino a Bari, da Milano a Catanzaro, passando per l’Emilia e la Toscana.  “Il numero di addetti di ogni punto vendita è calibrato in base alla metratura e al bacino di clientela: i Cash & Carry più spaziosi contano quattro o cinque addetti e hanno una superficie media di 800 mq. In questi punti vendita maggiori stiamo attualmente aggiornando il layout espositivo per favorire la creazione di aree demo e corner brandizzati con prodotti accesi e funzionanti” precisa la Responsabile Vendite dei Cash & Carry, sottolineando che nel generale processo di restyling Focelda sta anche avviando un’iniziativa di digital signage per gestire centralmente il palinsesto delle comunicazioni.
Alessandra Palmese, Direzione Commerciale di Focelda e Responsabile Vendite dei Cash & Carry“I nostri clienti sono per lo più rivenditori fidelizzati con cui collaboriamo da diversi anni: dealer It che alla rivendita abbinano assistenza e installazioni. Professionisti a cui da qualche tempo si stanno affiancando nuove fasce di clientela in ambito Var e servizi, che frequentano con regolarità i nostri Cash & Carry per trovare offerte e proposte sempre nuove” precisa Palmese. Un ampliamento di clientela che sta sostenendo un interessante incremento di business di tutta la rete, oggi arrivata ormai a contribuire per il 50% sul fatturato aziendale. All’interno di tutti i punti vendita l’offerta si caratterizza per un certo grado di omogeneità, soprattutto per quanto riguarda i prodotti ad alta rotazione. Ma ognuno è libero di ottimizzare le gamme disponibili in funzione delle richieste dei clienti locali e delle peculiarità della propria rete commerciale. “Inevitabile che ci siano commerciali più inclini alla vendita in forma consulenziale di prodotti a valore e altri più orientati a gestire importanti trattative a volume: l’importante è riuscire a creare un delicato equilibrio tra valore e volume in modo da raggiungere i migliori obiettivi aziendali, in termini di fatturato e margine” chiarisce Palmese.

Attenzione a marginalità e personalizzazioni
I Cash & Carry di Focelda si pongono come importante punto d’incontro tra clienti e vendor, prestandosi sempre più spesso a organizzare training tecnico-commerciali: eventi che ultimamente, però, sono stati trasferiti online a causa del lockdown e delle restrizioni in atto. “Di norma privilegiamo presentazioni di prodotti e soluzioni innovative per andare a delineare con l’aiuto dei vendor nuovi scenari di business e suggerire ai dealer nuovi servizi da integrare nell’offerta o nuove categorie di utenti potenzialmente interessati” puntualizza Palmese. Tra gli argomenti più seguiti rientrano la sicurezza, il controllo accessi, la smart-home, le soluzioni destinate al retail e il digital signage, cui in tempi più recenti si sono aggiunti tutti i prodotti pensati per lo smart working e l’home working: un’attenzione ad argomenti attualità che conferma come il Dna di Focelda sia orientato all’innovazione e alla costante ricerca di novità tecnologiche capaci di garantire margine ai suoi clienti.

“Lavoriamo in un settore in cui la confrontabilità dei prodotti e dei prezzi è massima e all’ordine del giorno, dunque cerchiamo sempre di fare la differenza per i clienti associando alla competitività dei prezzi anche un certo grado di flessibilità e personalizzazione dell’offerta. Vanno in questa direzione le soluzioni di pagamento personalizzate, i servizi a valore aggiunto di consulenza e progettazione erogati dalla divisione FSI (Focelda Servizi Integrati - ndr), i programmi di fidelizzazione e partnership con i vendor, ma anche il costante lavoro di scouting e ricerca di nuovi prodotti e brand che possano offrire più marginalità ai nostri clienti e una reale possibilità di differenziare la loro offerta sul mercato” spiega Palmese, ricordando come proprio in quest’ottica sia stato creato il brand ADJ e con lo stesso obiettivo venga offerta un’ampia gamma di prodotti refurbished a marchio PC Reset, con i relativi programmi di affiliazione proposti attraverso i Cash & Carry.

Oggi ciò su cui Focelda sta soprattutto lavorando è il nuovo layout dei suoi maggiori punti vendita. Qui oltre a voler ottimizzare la comunicazione attraverso un sistema di digital signage, c’è in corso un progetto per creare corner brandizzati e nuove aree espositive con il modello touch&try, dove mostrare soprattutto le novità di prodotto di fascia medio-alta. “Spesso ci sono articoli che combinano performance con un design particolarmente accattivante. Il Cash & Carry offre la possibilità di vedere e testare i prodotti in anteprima, con l’ulteriore vantaggio di poter completare immediatamente l’acquisto: un fattore che ha sempre rappresentato un suo plus e che in questa momento assume ancor più valore in virtù dei ritardi che i corrieri stanno registrando nei tempi di consegna” conclude Palmese.