Nata in Cina nel 2000, Sangfor Technologies fornisce a livello globale soluzioni infrastrutturali focalizzate nella Network Security e nel Cloud Computing, due ambiti che indirizza con un'ampia gamma di prodotti e servizi, tra cui Next Generation Firewall e soluzioni di Endpoint Protection, Managed Detection and Response, Internet Access Management, Hyper-Converged Infrastructure, Virtual Desktop Infrastructure, Wan Optimization e Sd-Wan. L’azienda conta circa 6.500 dipendenti distribuiti su oltre 60 filiali dislocate in tutto il mondo e un fatturato ormai prossimo al miliardo di dollari.

“A livello locale siamo presenti dalla fine del 2017 con una filiale che agisce da centro stella europeo e che in pochi anni ha realizzato importanti risultati, tanto da contare ad oggi nove risorse dedicate allo sviluppo di un business, che nell’ultimo trimestre ha raggiunto in Italia il fatturato dell’intero 2018” afferma Giuseppe Coppola, Country Manager di Sangfor Italia. Una crescita che viaggia parallela a quella dell’intero gruppo e che in Italia si avvantaggia della particolare rispondenza delle soluzioni alle esigenze delle piccole e medie imprese. “Di solito il cliente enterprise ha a disposizione budget più consistenti e tende ad affidarsi a brand già noti, anche se le soluzioni proposte sono più costose. Diverso il discorso per quanto riguarda i clienti medio-piccoli che, pur avendo le stesse necessità tecnologiche, devono fare i conti con budget inferiori e, quindi, sono più orientati a valutare alternative che garantiscano comunque un ottimo rapporto prezzo-prestazioni” spiega Coppola, che non nega le difficoltà di proporre al mercato un brand cinese ancora poco conosciuto, cercando di scalzare vendor attivi da oltre vent’anni sugli stessi segmenti di riferimento.
Giuseppe Coppola, Country Manager di Sangfor ItaliaAnche per questo il go-to-market di Sangfor è completamente indiretto e delegato a un canale a valore, che può contare su attenti percorsi di formazione e certificazione, erogati in modalità completamente gratuita. “I partner sono il pilastro fondamentale del nostro business: solo attraverso il rapporto di fiducia che hanno con i loro clienti possiamo, infatti, pensare di scalzare brand molto più blasonati del nostro in aree infrastrutturali che sono strategiche per la continuità operativa delle aziende” chiarisce il Country Manager, ricordando come queste soluzioni vengano tra l’altro proposte da Sangfor in modalità white label e ciò consenta, quindi, la brandizzazione da parte dei dealer, che possono così aumentare la propria visibilità sul mercato. Non solo. Grazie alle Api aperte, le soluzioni possono essere anche customizzate, il che significa per un partner poter aggiungere valore e, dunque, ulteriore margine. In generale, poi, il vendor mette in campo moltissime attività mirate per lo sviluppo del business, supportando i rivenditori nella crescita. Si tratta di iniziative di marketing e di lead generation, cui affianca la classica protezione delle trattative, un’attenta gestione della scontistica, la disponibilità di piattaforme per organizzare webinar e importanti risorse economiche a supporto delle spese sostenute.



Dal cloud al multicloud
“Una parte della nostra offerta è dedicata ai Cloud service provider, cui forniamo piattaforme multitenancy compatibili con il mondo OpenStack. In Italia questo mercato ci sta dando grandi soddisfazioni, per i costanti feedback positivi su una soluzione che a un prezzo ben più competitivo va in sostituzione di quello che è il tool di orchestrazione infrastrutturale oggi più usato sul mercato” afferma Coppola. Su questo fronte Sangfor accende spesso la scintilla nei provider medio piccoli con il tema economico, conquistandoli definitivamente con i successivi approfondimenti tecnici. A confermarlo è il tasso di conversione, quasi pari 98%, dei Poc in ordini. “Quello nei confronti dei Cloud service provider è un approccio a valore. Siamo pronti a fornire loro tutte le competenze necessarie gratuitamente, mettendo a disposizione risorse qualificate per la formazione, il training, il supporto e l’implementazione delle nostre soluzioni all’interno dei loro data center. La nostra copertura territoriale ci permette una forte prossimità fisica, che si traduce in un ascolto attivo di tutte le richieste, anche da parte dei più piccoli operatori” spiega Coppola, chiarendo che in ambito multicloud l’implementazione di soluzioni Sangfor consente ai provider di agganciare facilmente cloud esterni per integrare funzionalità aggiuntive alla propria offerta. Un piccolo provider potrebbe essere, per esempio, interessato ad agganciare il cloud di un hyperscaler per integrare un sistema aggiuntivo di Disaster recovery, che diversamente non avrebbe a portfolio. Nel mondo asiatico tutto questo è già realtà con AliCloud del Gruppo Alibaba, ma su scala globale è già in roadmap l’integrazione con Amazon Web Services.

“L’ecosistema italiano del nostro canale conta ad oggi una decina di grossi system integrator con fatturato oltre i 50 milioni euro e circa una quarantina di partner dal taglio più piccolo. Indirettamente proponiamo, poi, le nostre soluzioni attraverso partnership con alcuni produttori hardware, come Huawei e Lenovo” spiega Coppola, che a livello locale sottolinea l’importante ruolo svolto dalla distribuzione, soprattutto da una realtà come BB Tech. Vad dalla solida capacità sartoriale, il distributore bergamasco non garantisce solo un’altissima focalizzazione sulla selezione dei brand a portfolio, ma anche una forte capillarità territoriale tra Bergamo, Lecco e Brescia. “Si tratta di una realtà distributiva che non segue modelli di vendita tradizionali, ma lavora sulla progettualità. Quindi è ideale per indirizzare mercati verticali con esigenze molto specifiche” conclude Coppola, sottolineando l’importante presidio degli Msp locali da parte di BB Tech Group.



BB Tech Group e Sangfor Technologies, alleanza in nome delle Pmi
Avviata a inizio 2020, la collaborazione tra il distributore bergamasco BB Tech Group e Sangfor Technologies è nata con l’obiettivo di rendere accessibili alle Pmi italiane le soluzioni di iperconvergenza e i firewall di nuova generazione del vendor cinese. Oltre alle avanzate caratteristiche tecnologiche, ciò che distingue questi prodotti è infatti la grande semplicità di gestione, aspetto decisamente apprezzato dalle piccole e medie imprese. Il risultato per gli operatori di canale è la possibilità di veicolare sul mercato soluzioni di livello enterprise a un costo accessibile anche alle realtà più piccole, assicurandosi contestualmente interessanti marginalità.
Giampaolo Bombo, Amministratore delegato di BB Tech Group“La collaborazione con Sangfor è coerente con l’essenza di BB Tech, che da sempre si definisce un distributore a valore aggiunto, un partner presente sia nei confronti dei vendor sia nei confronti dei rivenditori per rispondere alle concrete esigenze dei clienti finali” afferma Giampaolo Bombo, Amministratore delegato di BB Tech Group, ricordando come nel corso dello scorso triennio la strategia di BB Tech sia sempre più evoluta verso un modello di business as-a-service e ciò molto prima che questo concetto diventasse di uso comune. Un’evoluzione che ha portato da tempo il distributore a proporre soluzioni idonee al cosiddetto ‘Next Generation Reseller’, soluzioni di cui Sangfor è un esempio concreto.