La pandemia ha accelerato alcuni processi di digitalizzazione e l’aumento dello smart working ha comportato significativi cambiamenti dal punto di vista della connettività e dell’organizzazione del lavoro: “Oggi molti di noi lavorano da una scrivania nella propria abitazione e anche in ufficio le postazioni di lavoro sono diventate più fluide, più agili, con spazi condivisi. Le imprese hanno dovuto riorganizzarsi per gestire risorse in remoto e turnazioni in ufficio, oltre che per garantire la sicurezza sia fisica - per il distanziamento sociale in ufficio - che informatica - per garantire connessioni sicure da remoto. Le nuove dinamiche che stiamo osservando nelle aziende a livello di connettività WiFi partono quindi dalla rivoluzione a cui stiamo assistendo nel mondo del lavoro. Oggi il WiFi e le architetture di rete in generale devono essere in grado di garantire connessioni performanti e scalabili per sostenere il traffico dati-voce-video, garantendo la collaboration per la condivisione di risorse, la fluidità e l'uptime necessario per le applicazioni critiche, il tutto in sicurezza, anche in remoto – afferma Marco Olivieri, Regional Sales Manager Cambium Networks. Gli applicativi e le soluzioni di fascia enterprise proposti da Cambium Networks garantiscono tutto questo, oltre a livelli di sicurezza aggiuntivi. La tecnologia WiFi può servire, ad esempio, per localizzare e tracciare gli utenti o per monitorare insieme alle tecnologie di videosorveglianza gli assembramenti e il rispetto delle normative”.
La strategia aziendale
Cambium Networks opera su due fronti. Fornisce soluzioni wireless a banda larga Punto-Punto (PTP) e Punto-Multipunto (PMP) a provider, WISP e operatori, progettate per portare velocemente connettività wireless ad alte performance dove serve. Offre poi ai system integrator una gamma di soluzioni Wi-Fi sicure, scalabili e gestite in cloud per ambienti interni ed esterni. “All’inizio del 2020 abbiamo lanciato nuove soluzioni per il Wi-Fi 6, il nuovo paradigma delle architetture wireless: si tratta di apparati ancora più performanti, in grado di garantire scalabilità, un traffico di molti gigabit e una densità elevata di terminali connessi, siano essi dispositivi mobili degli utenti o macchinari nel mondo industriale. Queste nuove soluzioni WiFi derivano da precedenti acquisizioni di Cambium Networks, tra cui Xirrus, quindi da un lavoro di sviluppo per arrivare a proporre soluzioni che permettano di creare architetture facili da installare, semplici da gestire ma al contempo molto performanti e sicure. Oggi abbiamo la possibilità di dare vita a reti Wi-Fi semplici, automatizzate e scalabili, che possono essere installate facilmente nelle scuole, con poche decine di dispositive, come in grandi aziende con migliaia di dispositivi da connettere, il tutto gestito da un unico punto centrale in cloud".Lo switch cnMatrix layer3 EX2028.Gli elementi distintivi dell’offerta
Olivieri spiega quali sono le caratteristiche fondamentali a cui deve rispondere un sistema Wi-Fi enterprise e quali gli elementi distintivi della offerta societaria: “Un’architettura di fascia enterprise deve prevedere una gestione centralizzata, un unico punto di management dove l’IT manager o il CIO possa accedere per verificare che tutto funzioni correttamente, dove possa aggiungere e togliere access point, creare nuove reti in modo semplice e veloce, e avere il controllo quotidiano anche di funzionalità aggiuntive come la localizzazione e il tracciamento degli utenti grazie al bluetooth integrato negli apparati”.
C’è poi tutto il  tema della sicurezza, anche applicativa: “Cambium Networks ha investito molto su questo punto: abbiamo motori application layer che riescono a verificare tutto ciò che succede all’interno della rete - ad esempio, in termini di utilizzo di applicazioni sul singolo dispositivo per bloccare o definire la priorità delle applicazioni", spiega Olivieri.Marco Olivieri, Regional Sales Manager Cambium NetworksSe è certamente vero che una rete Wi-Fi di fascia Enterprise deve garantire prestazioni elevate, è altrettanto importante che sia semplice da gestire ed è qui che intervengono le funzioni 'no-touch' degli apparati Cambium: “Se si verifica un’interferenza dovuta a un macchinario, la rete deve essere in grado di trovare autonomamente il canale giusto e abbattere l’interferenza. Allo stesso modo deve essere in grado di capire in modo autonomo da dove il device  si connette, quali applicazioni sta utilizzando e gestire le priorità dei flussi dati, audio, video. E anche l’installazione deve essere semplice, ancora più oggi col distanziamento sociale. La gestione automatizzata e un’installazione zero-touch sono, quindi,  tra i paradigmi della nuova era”, chiarisce. 

Un’offerta per tutti i gusti
Cambium Networks propone apparati Wi-Fi 6 e switch per costruire reti con tutte le caratteristiche sopra citate, gestibili da una piattaforma centralizzata via cloud. Si tratta di soluzioni destinate al mondo PMI ed enterprise, all’Hospitality, al Retail, all’Education, alla Sanità, alle Smart City, alle municipalità, e a tutte quelle realtà che hanno bisogno di connessioni wireless e Wi-Fi performanti e facili da installare e da gestire. “La situazione contingente ha impattato molto alcuni dei mercati verticali a cui ci rivolgiamo. Uno dei nostri mercati di punta è l’Hospitality che sta soffrendo molto in questo 2020. Molti altri verticali hanno visto un incremento di richieste per quanto riguarda la connettività: si pensi al settore sanitario, all’education e al retail, inteso quest’ultimo come tutto ciò che ruota attorno agli acquisti che vengono fatti online in questi mesi, quindi logistica, organizzazione dei magazzini, tracciamento delle merci, ecc”, racconta Olivieri, che sottolinea come le esigenze siano diverse da mercato a mercato: “Per esempio, in ambito sanitario c’è la necessità di integrare sulla stessa infrastruttura di rete traffici notevolmente differenti: dal traffico mission critical degli apparati medicali e dei tablet che contengono le cartelle cliniche, alla connettività per gli utenti e i degenti che vogliono connettersi a Internet. Nel mondo educational, invece, servono performance e la possibilità di definire in modo semplice autorizzazioni e priorità delle applicazioni e una organizzazione smart del flusso dati.” 

Il distributore è centrale nella strategia di canale
Il modello di go-to-market di Cambium Networks pone la figura del distributore al centro, come trait d’union verso il mondo dei partner e degli utenti finali da una parte, e verso il mondo dei provider, WISP, operatori dall’altra: “Col distributore possiamo garantire un approccio pre-vendita più forte, unendo le forze di ingegneria per portare avanti progetti su tecnologie innovative. Il post-vendita viene erogato a un primo livello dal distributore e su livelli successivi dalle risorse di Cambium Networks, sugli hub internazionali con disponibilità 24/7 e SLA garantiti”, chiarisce Olivieri.  Raffaele Bianchi, Sales Manager di Aikom TechnologyUna sinergia di lunga durata
E’ una partnership di lunga data quella che lega Cambium Networks con il distributore a valore Aikom Technology come racconta Raffaele Bianchi, Sales Manager di Aikom Technology: “Sono nate e cresciute insieme 14 anni anni fa e Cambium fa parte del DNA Aikom. La ‘wireless fabric’ Cambium costituisce per noi il terreno fertile su cui abbiamo costruito e continuiamo a costruire il nostro successo. Oggi Aikom Technology propone ai propri partner un'attenta selezione di tecnologie e brand che compongono un ecosistema di soluzioni end-to-end per la sicurezza e la comunicazione e che basano il trasferimento di dati e informazioni proprio sugli apparati Cambium Networks. La scelta di un brand innovativo, affidabile e caratterizzato da un’ampia offerta con un’ottima relazione qualità/prezzo come Cambium Networks permette ai system integrator e ai WISP lo sviluppo di infrastrutture FWA e Wi-Fi sempre più efficienti. Non parlo solo di smart working e didattica a distanza, temi sicuramente molto attuali, ma anche di quelle infrastrutture essenziali per far crescere il nostro Paese, come l'IIot e le Smart city, dove è indispensabile una qualità e una affidabilità elevatissime per il trasferimento dati e immagini”. 

La formula magica delle 3 S 
Struttura, Supporto, Sviluppo del business: sono queste le 3 S che guidano la mission di Aikom Technology, il cui staff è impegnato quotidianamente nel supporto pre e post sales e nello sviluppo del business per i partner che scelgono Cambium Networks e l’ecosistema di prodotti relativo: “Ogni giorno in Aikom Technology individuiamo nuove opportunità di business nel mondo wireless, che poi sviluppiamo insieme ai partner. Gestiamo inoltre tempestivamente qualsiasi richiesta pre e post vendita con risorse di elevata caratura tecnica: questo significa affiancamento al partner nello sviluppo del progetto e supporto tecnico ingegneristico puntuale sul post-vendita”, spiega Bianchi. “Le nostre 3S ci permettono di dare valore al programma di canale Cambium Networks, un programma davvero ricchissimo di opportunità per i partner.” Interviene Olivieri: “Come vendor mettiamo a disposizione dei partner tanti strumenti, tra cui il Connected Partner Program. Se un partner decide di lavorare con Cambium Networks su un determinato progetto noi garantiamo protezione a livello di pricing, supporto progettuale pre e post-vendita e lavoriamo insieme al distributore accompagnando il partner fino alla chiusura del progetto. Continuiamo questo rapporto anche dopo, sviluppando dei case study per promuovere l’innovazione di quel progetto in modo da renderlo replicabile. Il nostro programma di canale offre anche molta formazione che portiamo avanti col distributore”. Alcuni strumenti aggiuntivi riescono a creare un’unione ancora più forte tra Cambium, il suo partner e il distributore: “Uno di questi è il programma di canale dedicato all’education, che mette a disposizione materiale studiato appositamente per questo mercato verticale. Abbiamo poi un programma per il WiFi4EU, oltre a strumenti gratuiti come i configuratori che permettono di individuare velocemente gli apparati che servono per creare reti sia in outdoor con i ponti radio, che in indoor con gli apparati WI-Fi”, afferma Olivieri, che conclude: “Vogliamo continuare ad abbattere le barriere tra noi e il canale, mettendo sempre più a disposizione quotidiana del partner le nostre risorse. Per abbattere questo distanziamento causato dalla pandemia. cercheremo di sfruttare il digitale per organizzare più videocall e webinar, per avvicinare distributore, vendor e partner. Ognuno di noi nel team italiano approfondirà alcune tematiche attraverso dei video, che pubblicheremo sul nostro blog e sul canale Telegram per la nostra community. Cercheremo di potenziare tutti questi strumenti per far sì che si crei una 'squadra' a disposizione del partner”. 

Aikom in direzione ‘as a service’
Il prossimo futuro vedrà Aikom Technology sempre più impegnata sul fronte della tecnologia e dei servizi forniti secondo il modello 'As a Service', in cui crede fortemente: “Le novità di prodotto promosse dai brand di cui siamo distributori risiedono nella maggior parte dei casi, già oggi, nel software e nel firmare, che arricchiscono di funzionalità analitiche e intelligenza artificiale un hardware preesistente: non è più essenziale cambiare il prodotto, la “scatola”, perché il valore vero è nel, nel firmware distribuito e nei software di gestione in cloud – interviene Bianchi. E’ un modo più verde e meno consumistico di vedere l’evoluzione della tecnologia, oltre che nettamente più efficiente, in cui crediamo molto e che richiede da parte del distributore un cambio di rotta importante.Il futuro è di quei brand che stanno iniziando a strutturare il proprio business su questa visione: hardware più robusto e durevole, cloud, AI, analytics ed integrazione al centro dell’evoluzione. Avigilon, Motorola Solutions e Peplink stanno andando proprio in questa direzione, così come Cambium Networks: i suoi apparati sono sempre più robusti, con garanzie dai 3 ai 5 anni e i cloud based network manager cnMaestro e XMS, che rappresentano il cuore e l’intelligenza dellla wireless fabric, stanno evolvendo verso formule ‘a servizio” e con modelli di prezzo sempre più vicini all’OPEX".
Anche sul fronte della formazione e della condivisione delle informazioni con i partner, Aikom e Cambium vanno nella stessa direzione: “In momenti difficili come quello che stiamo vivendo, l’unica chiave che può sostenerci è quella della relazione e della fiducia, della piena condivisione delle opportunità e delle competenze”, chiosa Raffaele Bianchi.  


Marco Olivieri, Regional Sales Manager, Cambium NetworksRaffaele Bianchi, Sales Manager, Aikom Technology