La remotizzazione degli utenti, unita alla delocalizzazione di dati e applicazioni e all’utilizzo diffuso di strumenti consumer, ha portato a una profonda ridefinizione dei perimetri aziendali, che ormai possono essere messi in piena sicurezza solo attraverso l’implementazione di Security Operating Platform automatizzate e integrate, capaci di operare in logica zero trust. “Questo è l’unico modo per ovviare a un incremento di complessità dovuto all’esigenza di dover contare su un It sempre più flessibile, in grado di rispondere in maniera rapida a qualsiasi cambiamento non pianificato, come sta avvenendo per esempio in questo periodo con l’emergenza sanitaria generata dal Covid-19” afferma Mauro Palmigiani, Country General Manager Italy, Greece & Malta di Palo Alto Networks, rilevandone il profondo impatto anche nel settore scolastico. A causa del lockdown scuole di vario ordine e grado hanno dovuto, infatti, mettere in campo tutti i mezzi possibili per assicurare che la didattica continuasse ad essere efficace e inclusiva, seppure a distanza. “Come conseguenza, il tempo trascorso online dai ragazzi è aumentato notevolmente, così come il numero dei dispositivi in uso, moltiplicando le occasioni d’attacco alle piattaforme digitali. Una situazione pericolosa che ci siamo impegnati ad affrontare con Moonami Learning Solution, con corsi gratuiti personalizzati di cybersecurity per ragazzi dai 5 ai 15 anni, suddivisi in più moduli” spiega Palmigiani. Attraverso video, giochi e quiz, i diversi corsi offrono agli studenti l’occasione di imparare i concetti chiave della sicurezza in rete, identificando potenziali rischi e mitigando eventuali attacchi alle reti domestiche e/o aziendali.

L’apprezzamento nei confronti di questa iniziativa viaggia di pari passo con una richiesta crescente da parte di tutto il mercato di alcune soluzioni specifiche firmate Palo Alto, come Prisma Access, il prodotto di remote access sviluppato dal vendor. Il successo della piattaforma sta tutto nella sua capacità di abilitare una scalabilità immediata, ma soprattutto illimitata, di utenze remote (singoli user o remote office), sfruttando l’infinite compute dei cloud service provider. “Esattamente ciò che occorre per abilitare il massivo smart working richiesto dall’attuale situazione emergenziale” chiarisce il Country General Manager, pronto a evidenziare un particolare fenomeno in atto all’interno dei canali di vendita: il consolidamento del portfolio. Gli operatori stanno cercando, infatti, di aumentare la propria focalizzazione su un numero più limitato di brand con l’obiettivo di rafforzare i propri skill in area security e cloud, proponendo anche nuovi servizi capaci di garantire il massimo della sicurezza. “Non a caso negli ultimi mesi abbiamo assistito a un’impennata di fruizione delle sessioni di e-learning, con un valore più che raddoppiato rispetto alla media degli utenti normalmente registrati e un drop rate che è passato dal 40 al 12-15%. Per rispondere a queste esigenze formative, siamo attualmente live con un’edizione virtuale del NextWave Partner-up, che prevede diverse sessioni sales specifiche per indirizzare i nuovi scenari e numerosi training tecnici volti a preparare il personale di prevendita nelle diverse discipline della nostra offerta” spiega Palmigiani.

Pipeline in crescita esponenziale
“Negli ultimi tre mesi abbiamo assistito a un incremento massiccio nella richiesta dei nostri prodotti. In media, con Prisma Access e Global Protect i partner hanno chiuso ordini con cicli di vendita di circa 20/30 giorni rispetto ai precedenti 130, garantendo ai progetti un approccio molto più strategico e consulenziale che ci ha permesso di aumentare la pipeline e l’individuazione di nuove opportunità con un incremento percentuale a 3 digits in tutti i size di mercato” afferma Palmigiani, convinto che a vincere nella Fase 2 saranno soprattutto le componenti legate alla consulenza, alla flessibilità e ai servizi, oltre alla capacità finanziaria. Una capacità che permetterà ai canali di vendita di arrivare ai clienti con nuove formule di finanziamento e di adozione della sicurezza, che ormai sta seguendo da vicino l’incremento e l’adozione del cloud.
Mauro Palmigiani, Country General Manager Italy, Greece & Malta di Palo Alto NetworksDa sempre attenta alla formazione, Palo Alto si è mossa fin dall’inizio dell’emergenza organizzando una serie di webinar in ambito smart working con l’obiettivo di sensibilizzare i dealer sui temi della sicurezza degli utenti remoti. L’attività è stata intensamente sostenuta dalla business unit dedicata al vendor da Exclusive Networks, un partner distributivo che non ha aiutato solo a divulgare contenuti e messaggi indirizzandoli ai dealer già operativi, ma anche ad avvicinare molte nuove realtà interessate ad approfondire l’offerta di Palo Alto. “Per scalare con successo la nostra proposizione sul mercato, per noi è fondamentale poterci appoggiare a un distributore a valore come Exclusive Networks. Si tratta di un Vad capace di supportare con tempestività ed eccellenza in tutte le attività di abilitazione e formazione dei nuovi partner, erogando servizi di prevendita come demo e POC, cui affianca anche il ruolo di abilitatore nell’adozione di soluzioni di sicurezza integrate con altre piattaforme grazie al PowerLab” sottolinea Palmigiani, precisando che Palo Alto è live da marzo con una serie di campagne volte ad abilitare la business continuity e mettere in sicurezza gli utenti mobili. Parallelamente sono stati lanciati bundle e promozioni sia per favorire il refresh della parte hardware sia per promuovere nuove soluzioni che accompagnano la transizione dei clienti al cloud. Tutte attività che proseguiranno fino alla fine dell’anno fiscale del vendor con risorse dedicate e investimenti costanti.

Exclusive Networks, l'hub del supporto a valore
L’accesso da remoto degli utenti mobili è un trend di mercato in crescita da tempo, una sfida che molte organizzazioni avevano già iniziato ad affrontare prima della pandemia causata da Covid-19, ma che l’emergenza sanitaria ha reso indubbiamente più urgente. “Dopo lo scorso 23 febbraio, per contrastare l’epidemia di Coronavirus, il numero dei lavoratori agili in Italia è raddoppiato, superando addirittura il milione. Una cifra in continua crescita: secondo i dati dell’Osservatorio del Politecnico di Milano, i lavoratori e le lavoratrici italiane coinvolte potrebbero arrivare al 70% con un aumento di produttività stimata intorno al 15%, ossia oltre 13 miliardi di euro di benefici complessivi a livello di sistema Paese. Dati estremamente positivi che però portano in primo piano alcune urgenze. Per garantire una continuità operativa sicura occorre, infatti, assicurare l’attento controllo degli accessi da parte dei lavoratori mobili” afferma Luca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks Italia, convinto che per questa categoria di utenti il tradizionale accesso da remoto in VPN sia spesso difficile, obbligando anche ad apportare importanti modifiche all’infrastruttura fisica. Un intenso sforzo manuale che richiede molto tempo non solo per procurare l’hardware e implementarlo, ma anche per fare test e distribuirlo in produzione.
Luca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks Italia“Pur avendo sempre avuto un ruolo primario, la sicurezza rappresenta oggi una protagonista assoluta sul mercato che, per far fronte alle nuove urgenze, deve prevedere soluzioni tecnologiche d’eccellenza e player estremamente competenti lungo tutta la filiera, dal vendor al distributore fino al rivenditore, in modo da garantire a qualsiasi organizzazione la possibilità di trasformare in opportunità il nuovo contesto in cui opera” spiega Marinelli, che ricorda come Palo Alto Networks sia uno dei brand storici all’interno del portfolio di Exclusive Networks. Qui è presente con interessanti soluzioni come Prisma Access, una piattaforma cloud based che si ridimensiona in modo dinamico per soddisfare la produttività degli utenti, contribuendo così a garantire la necessaria continuità e sicurezza delle aziende. Nel tempo sono state create con il vendor anche offerte commerciali specifiche, adatte a realtà di ogni tipo e dimensione, tutte accompagnate da formazione online dedicata. “Exclusive Networks è un Vad da sempre focalizzato su cybersecurity e cloud transformation. Per questo, nell’improvvisa emergenza causata dalla pandemia ci siamo trovati subito pronti e in grado di rispondere alle tante richieste dei partner, cui abbiamo dato non solo la possibilità di testare i prodotti, ma anche di far crescere le proprie competenze attraverso la partecipazione a webinar dedicati. Attualmente stiamo anche fornendo loro un maggiore supporto pre-sales, mettendo a disposizione i nostri system engineer in fase di proposizione e l’accesso al PowerLab da remoto per testare le soluzioni e vederne le aree di applicazione” chiarisce l’Amministratore Delegato e General Manager, ricordando che Exclusive Networks è anche centro certificato per i corsi ufficiali Palo Alto. A calendario è già in programma un corso di due giorni, “Prisma Access SASE: Design and Operation (EDU318)”, pensato per aiutare i dealer ad acquisire competenze sulla tematica e poter cogliere, quindi, in autonomia tutte le opportunità che il mercato offrirà nelle diverse fasi post Covid-19.