Da sempre il programma di canale rappresenta per Brother uno strumento strategico per la differenziazione e la fidelizzazione dei suoi tanti partner. “Il nostro obiettivo è costruire una lunga e proficua relazione con i dealer, arrivando a soddisfare tutte le loro esigenze per facilitare la proposizione dei nostri servizi e delle nostre soluzioni tra le tantissime Pmi italiane” afferma Lorenzo Matteoni, Senior Manager Marketing di Brother Italia. Un obiettivo che il vendor punta a raggiungere mettendo, innanzitutto, a disposizione lo Special Solutions Team, un gruppo di esperti capace di coniugare l'esperienza dei software engineer con le competenze dei business analyst in modo da realizzare soluzioni sempre più mirate. “I servizi di consulenza e la costruzione di strette relazioni con i rivenditori sono due aspetti fondamentali della nostra visione strategica, che mira a valorizzare i punti di forza di tutti gli attori in gioco, facendo leva da un lato sulla nostra expertise in ambito printing a livello globale e dall'altro sulla profonda conoscenza dei dealer e delle dinamiche di mercato” prosegue Matteoni. Questo know-how combinato si concretizza in un processo di consulenza che nasce dall’ascolto delle esigenze e si conclude con l’implementazione dei progetti e successivi follow-up, secondo un percorso di verifica e costante allineamento di bisogni e risposte.

In Italia il partner program di Brother è attivo da oltre dieci anni, evolvendo costantemente anno dopo anno. Il programma non è focalizzato solo sul supporto commerciale, ma agisce su tutti quei servizi intangibili (come la consulenza, l’assistenza e la vicinanza al partner), che non sempre sono quantificabili, pur rivestendo un ruolo fondamentale all’interno di un programma di canale di successo. In questo ambito, proprio negli ultimi mesi sono stati aggiunti servizi di digital marketing, molto apprezzati e decisamente innovativi. “In Brother siamo consapevoli che la spinta alla Digital Transformation in atto all’interno delle aziende stia spingendo anche i nostri partner a utilizzare nuovi strumenti per entrare in contatto con i clienti, attivi e potenziali” spiega Matteoni, ricordando come di recente siano state anche attivate diverse campagne di lead generation mirate a far presidiare in maniera più incisiva il territorio da parte dei partner, incrementandone i potenziali clienti. Tutte attività che puntano ad aumentarne il giro d’affari, spingendo parallelamente la crescita di Brother, che sul mercato applica una politica di vendita esclusivamente affidata al canale certificato. Il cliente è gestito, quindi, direttamente dal rivenditore più vicino a lui, aspetto che non migliora solo la qualità dell’assistenza, ma ottimizza anche l’efficienza d’intervento e riduce i costi di tutte le parti in gioco.
Lorenzo Matteoni, Senior Manager Marketing di Brother ItaliaDalle soluzioni in esclusiva alla Brother Business Academy
Il programma di canale di Brother prevede diversi livelli di accreditamento, riconosciuti sulla base delle potenzialità dei partner. “Si rivolge a tutti i dealer che credono nel nostro progetto e investono con noi per migliorare le soluzioni e i servizi da offrire ai clienti. I benefici assicurati non sono solo in termini di ritorno economico, ma includono anche la possibilità di disporre di materiale dedicato, di partecipare a training ed eventi in esclusiva, di accedere a un portale on line con tool appositamente sviluppati per facilitare il day by day e di essere affiancati nella chiusura delle trattative con i clienti” chiarisce il Senior Manager.

Brother mette, poi, a disposizione dei partner accreditati anche una serie di prodotti e servizi esclusivi. Aderendo al Professional Office Program, per esempio, i dealer hanno accesso a specifici modelli di stampanti e multifunzione mono laser, laser a colori e inkjet in assoluta esclusiva. A questo si aggiunge il supporto costante di un sales account dedicato, la visibilità sul sito www.brother.it e materiale POP sviluppato ad hoc. Inoltre, i dealer certificati hanno accesso alle nuovissime Light Solutions di Brother, riservate al programma di canale: Barcode Print+, per stampare in modo semplice i font con codici a barre direttamente dalle stampanti Brother; Remote Panel, il sistema di diagnosi e risoluzione da remoto per evitare l'intervento diretto di un tecnico sui dispositivi; Request Help, per richiedere assistenza direttamente dai dispositivi di stampa; e Order Supplies, per ordinare facilmente i toner dal device di stampa. Queste nuove soluzioni si aggiungono alle tre già disponibili sul mercato: Barcode Utility, la soluzione software di scansione, semplice e veloce, che archivia in modo automatico e strutturato i documenti grazie ai barcode; Secure Print+, che permette di stampare in modalità Pull Printing eliminando i rischi di stampa e garantendo la sicurezza a norma GDPR; e Custom UI, che migliora il workflow, riduce gli errori e velocizza le procedure di stampa e scansione grazie alla personalizzazione del pannello touchscreen. Ovviamente, i benefici del partner program non riguardano solo la componente commerciale, ma includono anche supporto e assistenza tecnica, garantita anche agli specialisti di stampanti per etichette.

“A disposizione dei nostri partner certificati mettiamo una squadra di professionisti che costantemente li affianca nello sviluppo delle competenze più idonee e rispondenti ai continui mutamenti del mercato. Con questa logica è nata anche la Brother Business Academy, realizzata per rendere questo know-how ancora più distintivo e qualificato” puntualizza Matteoni. Incontro, formazione e scambio sono le parole chiave di Brother Business Academy, un vero e proprio luogo in cui far incontrare l'interazione, la tecnologia e l'impegno costante nello sviluppo di prodotti e soluzioni sempre più performanti. Ai partner Brother è data così la possibilità di acquisire tutte quelle competenze e conoscenze per affiancarsi alle Pmi nel ruolo di ‘semplificatori verso la Trasformazione Digitale’: un ruolo fondamentale nell'attuale processo di business ricoperto dai partner. Attraverso un supporto ad hoc e una consulenza personalizzata, i dealer possono affiancare infatti le Pmi nell’ottimizzazione e nella personalizzazione degli strumenti printing, aiutandole a sfruttare tutti i servizi più innovativi che completano l'offerta del vendor sul mercato. Si tratta di applicazioni e soluzioni dalle funzionalità di ultima generazione, web-based e cloud, che aumentano la produttività delle aziende e, di conseguenza, incrementano il loro business.

Ma le opportunità di formazione rivolte ai partner non si fermano qui. Da tempo Brother Business Academy è disponibile, infatti, anche online grazie ai corsi di e-learning disponibili sul portale dedicato: corsi commerciali e tecnici per essere sempre aggiornati sui prodotti e le soluzioni della società e che consentono di affinare le strategie di vendita nei confronti degli utenti finali. “Anche se solitamente le attività formative vengono erogate in sede, sul territorio e on line, per far fronte alle difficoltà del momento abbiamo strutturato da qualche tempo una serie di webinar su tematiche specifiche per manifestare la nostra vicinanza e il nostro supporto costante al canale certificato” chiarisce Matteoni, che ricorda anche come il dealer portal contenga tutti gli strumenti utili per permettere ai partner di vincere le sfide del mercato: dalla registrazione dei prodotti per avere un contributo economico ai materiali marketing scaricabili gratuitamente, dai listini alle promozioni mensili fino all’Academy con corsi tecnici e commerciali dedicati per ogni singola soluzione o mercato verticale. Si tratta di un tool in continua evoluzione, che nel corso dell’anno vedrà l’introduzione di nuove funzionalità per i partner certificati.

“Le novità in Brother non finiscono mai e vengono lanciate continuamente. Anche il 2021 vedrà, quindi, implementazioni e miglioramenti costanti per permettere ai partner di concentrarsi sul proprio business e disporre di strumenti all’avanguardia per aumentare clienti e fatturato” conclude Matteoni, spiegando come i partner del vendor conoscano bene la sua filosofia “at your side”, sempre presente in ogni sua azione.