“Disporre di un programma di canale ben strutturato è un fattore di fondamentale importanza per Fortinet. Questa centralità nasce dal fatto che il partner program ci permette di normare la relazione con tutte le realtà con cui collaboriamo, indirizzando al meglio le esigenze espresse dal mercato” afferma Cesare Radaelli, Sr Director Channel Account Italy & Malta di Fortinet. L’ultima versione del programma, Engage 2.0, è disponibile da marzo e oggi, nella sua struttura, prevede quattro livelli di certificazione (Advocate, Select, Advanced ed Expert), oltre a una serie di specializzazioni e modelli di business che possono essere abbracciati dai partner nella loro globalità oppure singolarmente. Man mano che si sale di livello le competenze certificate sono naturalmente sempre più ampie, in modo da mettere a disposizione dei clienti un know-how ricco e approfondito.

“Il programma è disponibile già da diversi anni, ma naturalmente si è evoluto nel tempo, cambiando addirittura pelle. L’ultima release, la 2.0, è stata pensata per soddisfare ancora meglio le esigenze del mercato e adattarsi alle più specifiche esigenze dei nostri partner” spiega Radaelli, sottolineando che un punto di forza del programma, su cui il vendor intende continuare a investire, è proprio la granularità: un aspetto che consente di offrire a ogni operatore di canale, dal più piccolo al più grande, un supporto e un affiancamento assolutamente ‘tailor made’.


Quattro livelli di certificazione e tre livelli di business
Oltre ai quattro livelli di certificazione, i partner hanno la possibilità di scegliere tra tre livelli di business: Integrator, MSSP o Cloud, sfruttando così molteplici opportunità per far crescere diversi aree del loro business e differenziare, così, le loro offerte attraverso le specializzazioni. “L’accreditamento offre vari vantaggi in base al livello di partnership e alle specializzazioni che il dealer ha deciso di abbracciare. Il programma prevede, inoltre, scontistiche dedicate, la possibilità di lavorare con la deal registration e riconoscimenti legati alle certificazioni che vengono attribuiti a seguito della frequenza dei corsi di specializzazione” chiarisce Radaelli. Per quanto riguarda i partner MSSP e SP, Fortinet permette, in particolare, di sviluppare servizi e far crescere il business sfruttando il Fortinet Security Fabric con nuovi modelli a consumo per FortiSIEM, FortiEDR, FortiClient, FortiSOAR, FortiAI e FortiDeceptor. Sempre più clienti, infatti, richiedono modelli di consumo flessibili e l'introduzione di nuove modalità di erogazione delle soluzioni endpoint di Fortinet permette agli MSSP e agli SP di offrire servizi di sicurezza implementabili rapidamente e a costi ridotti. Tra le ultime novità inserite di recente nel programma di canale ce ne sono alcune legate anche al mondo OT, ambito in cui l’offerta di Fortinet trova un terreno particolarmente fertile.

“All’interno del Fortinet Engage 2.0 Partner Program la formazione rappresenta naturalmente, un elemento chiave, che aiuta i partner a differenziarsi sul mercato attraverso il riconoscimento delle competenze: per questo invitiamo costantemente il nostro canale a mantenersi aggiornato” precisa il Sr Director, che ricorda come all’interno dell’offerta rivolta ai partner sia presente anche il programma di training e certificazione NSE, che consente di focalizzare il tema della cybersecurity e di collocare al meglio l’offerta Fortinet sul mercato. Articolato su otto livelli, questo programma riconosce alcune specifiche certificazioni tecniche ai partner che possono così elevare le proprie competenze, affrontando progetti di livello sempre più complesso.

“Non dimentichiamo, inoltre, che per consentire ai dealer di soddisfare più requisiti di conformità, i corsi di formazione NSE e i percorsi di specializzazione di Fortinet sono stati tutti recentemente aggiornati e oggi sono tutti erogati gratuitamente” precisa Radaelli, soddisfatto per la completezza dei programmi di formazione attualmente disponibili.


Un partner portal che supporta concretamente il business
La porta d’accesso al mondo Fortinet è rappresentata per i dealer dal partner portal, un portale in cui confluiscono tutte le informazioni utili per promuovere il business del canale. Al suo interno sono presenti più sezioni: una dedicata alla relazione, una alle registrazioni delle competenze, una focalizzata sulla base installata e una riservata alla formazione. In aggiunta, il partner portal ospita tutte le informazioni di marketing e di prodotto di cui il dealer può avere bisogno nell’operatività quotidiana. A questo si somma una piattaforma marketing che non contiene solo brochure, ma anche una serie di case studiy e referenze a cui il partner può accedere liberamente. Da ultimo sono presenti piani marketing dedicati che consentono di strutturare progetti ad hoc con ogni dealer.