Da sempre la partnership con il canale è nel Dna di Hewlett Packard Enterprise (HPE), che oggi realizza più del 70% delle sue vendite attraverso un ecosistema di oltre 80.000 partner in tutto il mondo. “Per noi il rapporto con il canale è fondamentale e si basa su una collaborazione reciproca che è in grado di generare valore per i nostri clienti, accelerandone la trasformazione digitale” afferma Paola Rigoldi, Sales Manager - Channel, Alliance, Service Provider di Hewlett Packard Enterprise Italy, che sottolinea come in quest’ottica disporre di un programma di canale sia assolutamente strategico per assicurare gli adeguati strumenti di formazione e valorizzazione dei partner, favorendo lo sviluppo congiunto di soluzioni innovative. “Il valore però, oltre che nelle tecnologie, sta nelle persone e il nostro è un ecosistema che mette al centro proprio il valore delle persone che lo compongono e le loro competenze, questo ne fa un programma vincente” prosegue Rigoldi.

Hewlett Packard Enterprise dispone di un programma di canale da sempre, ma nella sua attuale formulazione l’HPE Partner Program risale al Fiscal Year 2016, anno in cui è nata Hewlett Packard Enterprise a seguito dello spin off da HP. “Ogni anno lo aggiorniamo e lo miglioriamo, anche in base ai feedback che raccogliamo dai nostri partner. In generale, siamo sempre pronti ad aggiungere nuovi percorsi di formazione, incentivando gli investimenti nei prodotti e nelle soluzioni Hewlett Packard Enterprise più strategiche per essere costantemente al passo con le innovazioni del mercato” spiega Rigoldi. Nel corso del FY2021 è stata lanciata, per esempio, una nuova piattaforma, HPE Sales Pro, per agevolare i partner nel percorso di certificazione commerciale, offrendo un’esperienza più moderna e interattiva. Sono stati introdotti acceleratori, che garantiscono ritorni da tre a cinque volte maggiori per alcune soluzioni strategiche (come Hewlett Packard Enterprise GreenLake, Hewlett Packard Enterprise Ezmeral e Hewlett Packard Enterprise Storage), oltre ad alcune importanti novità nei metodi di incentivazione e rewarding dei partner tramite programmi di fidelizzazione come Hewlett Packard Enterprise Engage&Grow o con gli Hewlett Packard Enterprise Financial Services. Il tutto in linea con i nuovi modelli di business congiunto che il vendor porta sul mercato Pmi attraverso il suo canale. Per coinvolgere l’intero ecosistema e aumentarne la profittabilità, Hewlett Packard Enterprise sta anche espandendo le opportunità di co-selling tra fornitori di soluzioni e fornitori di servizi: tutte offerte disponibili tramite la piattaforma e la community Cloud 28+.


La formazione al cuore del programma
Il programma di canale HPE Partner Ready prevede oggi quattro livelli di membership: la base è costituita dai Business Partner, cui seguono i livelli Silver, Gold e Platinum. Il percorso di crescita si realizza completando specializzazioni, ottenendo certificazioni, maturando competenze e raggiungendo dei target di fatturato predefiniti per ciascun livello. “Per supportare lo sviluppo delle competenze dei nostri partner di canale e garantire, di conseguenza, il miglior servizio ai clienti, mettiamo a disposizione dei piani di formazione specifici, che accompagnano le figure commerciali e tecniche dei dealer nel raggiungimento delle certificazioni necessarie” chiarisce la Sales Manager, ricordando che le competenze acquisite possono essere pubblicizzate attraverso digital badge e targhe, tramite i profili social, sul sito dell’azienda partner, ma anche acquisendo visibilità sul sito di Hewlett Packard Enterprise stessa.
Paola Rigoldi, Sales Manager - Channel, Alliance, Service Provider di Hewlett Packard Enterprise ItalyI vantaggi derivanti dall’accreditamento sono molteplici: piani di rebate sulle vendite a partire dal primo euro, con acceleratori per le soluzioni più innovative; accesso a special price e protezione del lavoro di prevendita tramite il programma di deal registration; piani marketing cofinanziati con MDF e accesso a unità demo con cui realizzare PoC per i clienti finali. Ovviamente, ogni livello superiore di partnership garantisce l’accesso a benefici incrementali.

“Quello che ci guida nella relazione con l’ecosistema di canale è trovare sempre insieme il modo per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti finali, con particolare attenzione all’innovazione tecnologica. Poter contare su professionisti formati e competenti è cruciale per i nostri partner e su questo si fonda il concetto dei percorsi di enablement HPE Channel Pro con le sue tre declinazioni” puntualizza Rigoldi. La prima di queste declinazioni è la Hewlett Packard Enterprise Tech Pro, dedicata ai solution architect dei dealer. Si tratta di percorsi formativi adatti a tutti i livelli: attività di continuous learning, che supportano il raggiungimento delle certifiche dell’HPE Partner Ready Program, e risorse che possono servire per costruire un’architettura vincente con Hewlett Packard Enterprise. La seconda declinazione è Hewlett Packard Enterprise Sales Pro, che permette alle figure commerciali dei partner di accedere agli stessi training dei colleghi Hewlett Packard Enterprise, basati su presentazioni, video, podcast, gamification, role play o attività personalizzate. La terza declinazione è, infine, Hewlett Packard Enterprise Marketing Pro, rivolta ai marketing manager dei partner per aiutarli ad amplificare la visibilità social della propria azienda, implementare campagne digital marketing integrate e multicanale e ingaggiare diversi decision-maker dei clienti, con contenuti di valore basati sulle soluzioni del vendor.

A questi tre percorsi si affiancano, poi, durante l’anno numerose altre opportunità di formazione continua per il canale: eventi, in questo momento ancora virtuali, legati al lancio di nuovi prodotti (come i recenti annunci relativi agli Hewlett Packard Enterprise Alletra e alle nuove soluzioni storage e di data mangement) oppure di approfondimento tecnologico (come lo Hewlett Packard Enterprise Technology Solution Summit tenuto a marzo). Si tratta di attività che, tra l’altro, in molti casi garantiscono crediti formativi per il raggiungimento dei target di certificazione, necessari a mantenere o incrementare lo status all’interno del Partner Ready Program.

Fondamentale per quanto riguarda la formazione anche il Partner Ready Portal, il riferimento univoco in cui i partner trovano il repository di tutte le possibili attività con il vendor. Registrandosi a questo portale i dealer possono, infatti, accedere a percorsi di formazione e certificazione, a contenuti come presentazioni e brochure commerciali o tecnologiche, e a risorse marketing, tenendo costantemente sotto controllo il raggiungimento dei propri obiettivi.


Dalla Channel Presales Community all’Innovation Lab Next
A livello italiano sono tantissime le iniziative lanciate da Hewlett Packard Enterprise a supporto del business di canale. Tra queste va sicuramente citata la Hewlett Packard Enterprise Channel Presales Community, che raggruppa i solution architect di Hewlett Packard Enterprise e le figure di prevendita dei partner con il duplice obiettivo di fornire informazioni sempre aggiornate sulle novità tecnologiche del vendor, ma soprattutto di creare una community tecnica che lavori come un team, scambiandosi pareri e feedback ‘techye’: un’iniziativa che ancora una volta pone le persone al centro. “In Italia abbiamo anche sviluppato lo Hewlett Packard Enterprise Innovation Lab Next, un programma di business development con una forte spinta comunicativa digitale, volto a valorizzare le soluzioni innovative dei nostri partner e abilitate dall’eccellenza delle tecnologie Hewlett Packard Enterprise: il tutto strettamente legato alla realtà territoriale e produttiva” sottolinea Rigoldi, che tra i recenti imperdibili appuntamenti per il canale ricorda l’evento mondiale Hewlett Packard Enterprise Discover. L’appuntamento, che si è svolto in modalità virtuale dal 23 al 25 giugno, ha visto alternarsi keynote dei principali executive e del Ceo Antonio Neri, sessioni con le testimonianze di clienti e ospiti esterni, e infine momenti con ‘guru’ tecnologici che hanno proposto demo hands-on delle ultime novità di casa Hewlett Packard Enterprise.