“Per la crescita del nostro business il canale svolge un ruolo assolutamente fondamentale: per questo abbiamo deciso di investire da subito su questo fronte, mettendo a punto un partner program cui dedicare un’attenzione continua” afferma Jessica Farina, Marketing Manager di Libraesva, convinta che questa tipologia di go-to-market generi una sana competizione sul mercato, a beneficio di tutte le parti. Da sempre il go-to-market del vendor è, dunque, fondato sul canale: una rete che oggi copre l’intero territorio nazionale ed è seguita da quattro distributori a valore (Arrow ECS, Icos, Ready Informatica e Westcon-Comstor).

“All’interno di questo ecosistema un ruolo fondamentale è ricoperto dai partner Msp che nel 2020 hanno contribuito in maniera importante al superamento degli obiettivi di business fissati per l’anno, mettendo a segno una crescita del 46% rispetto al 2019. Per loro abbiamo pensato a un programma dedicato, basato sulla logica pay-per-use, che permette di allineare l’approvvigionamento delle licenze al business reale e di offrire ai clienti una protezione ottimale, gestibile tramite una sola piattaforma multitenant. A questa tipologia di partner riserviamo eventi formativi mirati e tagliati esattamente sul tipo di servizio offerto” spiega Farina, che ricorda come il programma di canale indirizzato a tutti gli altri partner sia cross e si rivolga, quindi, a tutte quelle realtà del mondo It che desiderano sviluppare nuove opportunità insieme a Libraesva, incrementando così la propria redditività.

Molti i vantaggi riservati ai dealer accreditati, dai benefici economici al supporto. Sul fronte economico, in particolare, vanno segnalati i margini decisamente interessanti che derivano dalla vendita di soluzioni It contraddistinte da un ottimo value for money. Sul piano del supporto, invece, i dealer aderenti al partner program possono beneficiare di un’assistenza costante in fase di vendita e post-vendita, da punto di vista tecnico e commerciale. Due i livelli di partnership previsti ad oggi dal programma: Registered e Certified, ciascuno con vantaggi e requisiti diversi. Per tutti è, però mandatoria l’iscrizione al portale, dove è disponibile un’area partner personalizzata che, tra l’altro, consente di generare e gestire le quotazioni in totale autonomia.
QUI_METTI_LA_DIDASCALIA“Ovviamente, in base al livello di partnership sottoscritto dai dealer ci sono differenze. Per esempio, il Certified Partner diventa tale solo dopo aver partecipato a un corso formativo propedeutico al conseguimento della certificazione, che naturalmente permette di accedere a una migliore scontistica. I Certified Partner godono, poi, del supporto di un commerciale dedicato, possono richiedere fondi marketing e risorse per il co-branding e proteggere le proprie trattative in base a quanto stabilito dalla Deal Registration” puntualizza la Marketing Manager.


Tutti gli strumenti a disposizione dei partner
Per Libraesva il partner riveste un ruolo fondamentale in ogni fase di gestione della trattativa con il cliente: la sua formazione tecnica e commerciale è quindi un elemento essenziale all’interno della business relation. “Desideriamo fornire loro le giuste conoscenze e competenze sulle nostre soluzioni. Per questo teniamo regolarmente e direttamente corsi di aggiornamento e formazione del tutto gratuiti, che in passato sono stati sempre ospitati presso i nostri quattro distributori, ma che ultimamente, per ovvie ragioni, sono stati tutti tenuti in modalità remota” chiarisce Farina, anticipando che a breve sarà anche disponibile una piattaforma di eLearning con corsi autogestiti, accessibili direttamente dal partner portal. Sul fronte del supporto il vendor è, poi, sempre disponibile a offrire assistenza in fase di profilazione delle opportunità e per eventuali demo o Poc presso i clienti.

“Indipendentemente dal livello di accreditamento, ogni partner Libraesva ha, inoltre, diritto ad accedere al portale dedicato. Al suo interno è stata realizzata una sezione per il download di materiali marketing, come brochure, case history e whitepaper, e di risorse commerciali, come price list e tabelle sconti dedicate ai due livelli di partnership” prosegue Farina. All’interno del portale è anche possibile inserire la propria richiesta di licenze Not For Resale (per eventuali test interni) o di Deal Registration, ma in questo caso l’opzione è disponibile solo ed esclusivamente per i Certified Partner. Dal portale si accede, poi, all’esame di certificazione e al tool ‘Partner Get Quote’ che consente ai dealer di gestire in autonomia le quotazioni per i clienti. Si tratta, in breve, di uno strumento utile a offrire al canale tutto il materiale di cui può avere bisogno per generare, mantenere o sviluppare il proprio business. Obiettivi per cui sono disponibili anche altri strumenti esterni al portale: strumenti con cui il team marketing agevola i progetti proposti dai distributori o dai partner, offrendo supporto nella loro pianificazione e gestione.

Per il 2021 è già stata messa in cantiere una serie di attività dedicate ai Certified Partner. L’obiettivo è duplice: da una parte, rafforzare la relazione attraverso progetti di co-branding volti a generare una crescente proattività; dall’altra, rendere questi partner autonomi, cosicché i clienti stessi riconoscano il valore che sono in grado di offrire, dalle prime fasi della trattativa fino al supporto postvendita.