In qualità di fornitore globale di soluzioni per le infrastrutture critiche, Vertiv è fortemente impegnata nelle attività di supporto al canale. “In quest’ottica, disporre di un partner program moderno, funzionale ed efficace è sicuramente una delle ‘conditio sine qua non’ per incrementare il business indiretto in maniera solida e costante” afferma Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv Italia. L'obiettivo principale del programma è fornire all’intero ecosistema tutte le competenze, gli strumenti e i vantaggi economici (sconti, rebate, incentivi) di cui ha bisogno per rispondere alla crescita esponenziale di opportunità legate all’edge computing e alla digitalizzazione. Ai partner è, poi, garantito l’accesso a tutte le competenze locali del vendor e a una copertura service capillare, ovunque si trovino.

“Crediamo fermamente che la possibilità di sbloccare risorse e vantaggi debba sempre rappresentare un’opportunità aggiuntiva per il partner e non un ostacolo. Per questo, attraverso tool facilmente accessibili all’interno del nostro portale, offriamo a ogni dealer la possibilità di guadagnare fin dal primo giorno, senza il vincolo di dover prima partecipare a training intensivi e senza lo sbarramento di fatturati d’acquisto minimi per poter accedere al livello minimo d’ingresso” prosegue Conti, che ricorda come il programma di canale sia in costante evoluzione per rispondere alle nuove esigenze del mercato, oggi soprattutto interessato a edge computing, 5G e nuove tendenze in ambito digitalizzazione. Partendo dalla semplice Deal Registration, il partner program è quindi arrivato all’attuale configurazione, che oggi include anche la complessa piattaforma di incentivazione automatizzata in grado di consentire ai partner di guadagnare fin da subito. “Questa evoluzione ci ha portato a vincere agli Italian Channel Awards 2019 per il Miglior Programma di Canale, riconoscendo il valore delle nostre iniziative e i risultati che ne sono conseguiti” commenta Conti, particolarmente orgogliosa del Vertiv Incentive Program (VIP) lanciato ad aprile 2019. Quest’ultimo è un programma di accumulo punti bonus che permette ai rivenditori di aggiungere valore al margine già riconosciuto. I punti bonus, calcolati sulla base degli acquisti fatti dai partner, vengono facilmente convertiti in euro da parte dei rivenditori, che vedono accreditare l’importo maturato su una carta di credito prepagata, pronta all’utilizzo. Visto il successo di questa iniziativa, nel luglio del 2020 Vertiv ha deciso di estendere il VIP, lanciando il VIP+ indirizzato ai partner con le certificazioni maggiori.

“A marzo 2021 abbiamo, poi, accelerato la crescita del business indiretto destinando nuovi investimenti a persone, strumenti, programmi e sistemi di sviluppo delle relazioni con i partner. Tra le novità, in particolare, vi è un sistema di gestione delle relazioni con i partner: un sistema che non consente solo di accedere a un tool di Deal Registration, ma anche a strumenti di selezione e configurazione, e ad altri servizi che semplificano l’avvio, la gestione e la finalizzazione di ogni business” precisa Conti. A questo va ad aggiungersi un programma globale che supporta le attività internazionali in piena sinergia con gli strumenti e i vantaggi che si rivolgono alle specifiche esigenze dei partner Vertiv in ciascuno dei mercati locali.


Un programma costruito su semplicità, competenze e margine
Il Vertiv Partner Program (VPP) è costituito da tre iniziative principali: un piano di incentivi, un portale dedicato ai partner e un ricco portfolio di soluzioni a conferma dell’impegno di Vertiv nei confronti di rivenditori e distributori. “Un elemento centrale che contraddistingue il nostro programma di canale è il Vertiv Incentive Program, ma gli incentivi non finiscono qui, dal momento che includono anche interessanti rebate per i partner di dimensioni più grandi” commenta Conti. Nello specifico, il partner program si compone di quattro livelli con benefici e vantaggi differenti, che spaziano da corsi di formazione a demo product. Indipendentemente dal livello di appartenenza a tutti i partner vengono, comunque, garantiti alcuni importanti benefici comuni. Innanzitutto, la semplicità: affidandosi a Vertiv come unico partner, i rivenditori possono infatti accedere a più soluzioni specifiche per ogni settore. In secondo luogo, la differenziazione: oggi Vertiv sta conquistando rapidamente terreno sul mercato, garantendo la business continuity infrastrutturale ai più importanti player nazionali e internazionali. Questo aiuta i dealer ad acquisire grande visibilità sul mercato. In terzo luogo, il margine: Vertiv assicura, infatti, possibilità di guadagno superiori rispetto ai suoi principali competitor. Poi c’è il tema della competenza: da questo punto di vista il vendor mette a disposizione la sua consolidata esperienza nel settore, affrontando e risolvendo le sfide più difficili per i data center, le reti di comunicazione e le strutture commerciali e industriali. A questo si aggiunge la componente service: Vertiv garantisce un servizio di assistenza tecnico unico per la capillarità, esperienza ed efficacia. Infine, il tema della formazione: pensata per aiutare concretamente i partner a superare il problema della carenza di competenze nel settore It.
Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv ItaliaFormazione, Vertiv Academy e Customer Experience Center
“Sul fronte formazione la nostra offerta si è perfezionata con il passare del tempo, crescendo insieme al programma di canale. Oggi la Vertiv University comprende una vasta scelta di corsi online, accessibili a tutti i partner. Questa opportunità di auto-apprendimento si affianca alla storica competenza di Vertiv nell’offrire training individuali e customizzati sulle specifiche esigenze dei partner di livello più alto” spiega la Field & Channel Marketing Manager, ricordando che l’Italia ha anche la fortuna di avere sul proprio territorio il centro Emea della Vertiv Academy (che si occupa della formazione continua di dipendenti e customer engineer), oltre a due Customer Experience Center dove i partner hanno la possibilità di assistere a demo e testare la tecnologia.

“Con le novità inserite lo scorso anno abbiamo completamente ridisegnato anche il portale dei partner, che ai rivenditori consente di registrarsi rapidamente e sbloccare immediatamente risorse e vantaggi” spiega Conti, che evidenzia come gli investimenti nell’infrastruttura digitale siano continui. In questi giorni è stato, per esempio, attivato il Vertiv Solution Designer Tool, un nuovissimo strumento, intuitivo e facile da usare, che consente ai partner di configurare complesse soluzioni Vertiv e richiedere i prezzi al distributore preferito in pochi minuti. “Attraverso le competenze del nostro team di canale, l’ampio portfolio di prodotti e i nuovi strumenti previsti, ci stiamo impegnando a semplificare le interazioni con i partner e accelerare ulteriormente la loro crescita. In Italia, poi, stiamo lavorando per ampliare l’attuale ecosistema con nuovi system integrator di caratura medio grande, in modo da riuscire a completare l’intera copertura territoriale” conclude Conti, sottolineando come il 2020 abbia visto l’introduzione di nuove nuove soluzioni per il canale in Emea tra cui l’Ups monofase ad alta efficienza Vertiv Liebert GXT5 e l’UPS line-interactive Vertiv Edge, l’UPDU (Universal Power Distribution Unit) Vertiv Geist e le applicazioni di gestione IT Vertiv Avocent e Vertiv Cybex che risolvono i problemi di sicurezza e di gestione da remoto. Ulteriori interessanti ampliamenti del portfolio sono previsti per il 2021, ma di questi non è ancora possibile dare anticipazioni.