Con un go-to-market 100% indiretto, WatchGuard Technologies porta sul mercato un vasto portfolio di soluzioni di security affidandosi a un ecosistema di canale composto da rivenditori, Var, consulenti, integratori di sistemi, Msp, Mssp e vari operatori dal dna più ibrido. “Con una rete così articolata è evidente che il partner program riveste per noi un’importanza assolutamente strategica, permettendoci di interagire proficuamente con tutti gli operatori che ci rappresentano sul mercato e che siamo pronti ad abilitare attraverso processi formativi, supporto e molteplici iniziative volte a costruire rapporti solidi e duraturi nel tempo” afferma Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe di WatchGuard Technologies.

Lanciato in Italia nel 2016, il partner program WatchGuardONE si caratterizza da sempre per la forte attenzione rivolta alla componente formativa. “Molti programmi dei competitor ruotano attorno all’aspetto del margine e dei profitti. WatchGuardONE, invece, è stato messo a punto pensando all’investimento richiesto ai partner in formazione, con l’idea che più un dealer investe in WatchGuard, più noi investiamo in lui. Questo principio, saldamente fondato sul valore, ci ha portato ad avere oltre 18.000 partner di canale in tutto il mondo, aiutandoci a creare una rete particolarmente solida e affidabile” spiega Croce, precisando che nel tempo è stato sviluppato anche un programma riservato esclusivamente agli MSSP. Con questo programma il vendor mette a disposizione dei fornitori dei servizi di sicurezza gestiti un portfolio prodotti dedicato e un ecosistema di integrazioni tecnologiche, pensate per aiutarli ad essere sempre un passo avanti rispetto ai competitor. A questo si aggiungono tutta la flessibilità e tutto il supporto necessari per assicurare un flusso di ricavi ricorrenti e prevedibili.


Un programma che premia la specializzazione
“WatchGuardONE è un programma di incentivi che premia l’impegno dei partner di canale in termini di risorse ‘formate’ e dedicate a WatchGuard. Il nostro interesse non si focalizza, quindi, sul semplice fatturato generato dai dealer, che in base alle competenze vengono accreditati su tre livelli: Silver, Gold e Platinum” puntualizza Croce, ricordando come la gamma di prodotti messi a disposizione dal vendor si sia ampliata tantissimo negli ultimi anni includendo, oltre alle soluzioni di sicurezza di rete, anche i nuovi segmenti rappresentati da Wi-Fi sicuro e Mult-Factor Authentication. Per questo, nel 2019 WatchGuard ha deciso di ampliare il programma includendo diversi percorsi di partnership con specializzazioni nell’ambito della Sicurezza di rete, del Wi-Fi sicuro e dell’MFA. Ciascuna specializzazione prevede requisiti di conoscenza di base e include training tecnici e di vendita. I partner che ottengono specializzazioni in uno di queste tre percorsi inerenti le tre famiglie di prodotto possono raggiungere lo status di dealer WatchGuardONE, che prevede incentivi finanziari e supporto tecnico, marketing e commerciale. Il tutto senza dover raggiungere soglie minime di fatturato o dover adottare l’intero portafoglio prodotti.

“Queste nuove specializzazioni sono state integrate nel programma di canale già esistente, riducendo al minimo le barriere d’ingresso e assicurando il massimo ritorno sull’investimento al fine di rendere più semplice possibile per i partner fare business con WatchGuard” precisa Croce. I partner possono ottenere lo status di dealer WatchGuardONE specializzandosi in almeno una delle famiglie di prodotto disponibili e da qui raggiungere status sempre più elevati, completando le specializzazioni nelle altre categorie. Ovviamente, gli incentivi finanziari crescono in proporzione al numero di specializzazioni raggiunte.
Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe di WatchGuard TechnologiesWatchGuard e canale, un commitment continuo nel tempo
La formazione riveste un ruolo centrale per WatchGuard, che ha concepito il proprio partner program proprio sul mantenimento di un adeguato skill tecnico attraverso le certificazioni. “D’altra parte, le vendite delle nostre soluzioni si basano su progetti e su relazioni di lungo termine tra partner e clienti. Per noi è, quindi, importante creare una relazione stretta con i partner, a cui chiediamo elevate competenze tecniche e un forte commitment nei nostri confronti” spiega il Vice President, che sottolinea come questo rapporto di estrema fiducia tra canale e team locale stia portando ad avere performance di vendita sempre più positive in Italia.

La formazione viene erogata attraverso il partner portal, tramite i webinar tenuti dai sales engineer del vendor, i tanti tutorial tecnici disponibili sul canale YouTube di WatchGuard Italia e le numerose attività svolte direttamente dai distributori e dai training center autorizzati. Attraverso il partner portal i dealer possono anche cercare informazioni, scaricare campagne di marketing pronte all’uso, accedere a strumenti di vendita e materiale sales, interagire con altri fornitori di servizi, gestire rinnovi, iscriversi a training su richiesta e in tempo reale e automatizzare i processi aziendali delle proprie iniziative di vendita e marketing. “In questa direzione abbiamo fatto investimenti molto significativi per poter offrire ai partner di canale un unico repository di strumenti e risorse di avviamento. Oggi con il partner portal i dealer hanno, quindi, a disposizione un hub centralizzato per gestire il business con WatchGuard, inclusi strumenti di visibilità sulle attività in corso, la possibilità di utilizzare fondi marketing, di creare campagne marketing integrate, di gestire rinnovi e registrazioni di deal, di accedere alla gestione automatizzata di lead e opportunità” chiarisce Croce. In particolare, sono presenti kit marketing che mettono a disposizione risorse di grande impatto, utili a creare programmi di successo. Si tratta spesso di campagne di marketing creative, incentrate sulle soluzioni, che affrontano le tendenze del settore e indirizzano le esigenze dei mercati verticali con tool studiati per il co-branding.

“Abbiamo anche strumenti di automazione per il marketing, in grado di assicurare il maggior numero di contatti qualificati nel minor tempo possibile. Questa piattaforma di Marketing Automation include Content Syndication, Social Media Syndication e Collateral Brander per semplificare al massimo le attività di marketing con WatchGuard” prosegue Croce, che tra gli strumenti online sottolinea anche l’importanza del Learning Center, un ambiente di apprendimento Web avanzato, accessibile ovunque e in qualsiasi momento, ma soprattutto pensato per permettere a figure tecniche e commerciali di seguire percorsi di formazione personalizzati. Attraverso il Support Center è, poi, possibile accedere alla knowledge base tecnica, inoltrare richieste di supporto e seguirne l’avanzamento, attivare prodotti, scaricare aggiornamenti di software e firmware e interagire all’interno dei forum con altri professionisti per condividere le esperienze.

“Il programma WatchGuardONE ha seguito e continua a seguire l’evoluzione del nostro go-to-market e del mercato in modo da attrezzare i partner ad affrontare con successo tutte le sfide del momento. Nel 2020, per esempio, a seguito dell’acquisizione di Panda Security abbiamo introdotto le certificazioni relative alla linea endpoint security. La nostra intenzione è quella di continuare ad aggiungere risorse per indirizzare temi di importanza capitale come l’approccio Zero Trust” conclude Croce, ribadendo che il programma è destinato ad arricchirsi progressivamente, trimestre dopo trimestre.