Il processo di acquisto della tecnologia da parte delle aziende sta cambiando radicalmente. Invece di stanziare grandi investimenti iniziali, oggi buona parte delle organizzazioni preferisce, infatti, optare per subscription e abbonamenti a software e servizi a valore aggiunto che attraverso questa formula riescono a diluire la spesa nel tempo. Si tratta di un modello d’acquisto che alle aziende garantisce anche una maggiore flessibilità dal punto di vista tecnologico e organizzativo, aiutandole ad adattarsi continuamente a scenari in continua evoluzione. “Questo significa che i clienti oggi sono meno concentrati sulle caratteristiche specifiche dei prodotti e molto più focalizzati su come la tecnologia è in grado di migliorare il loro business” afferma Maurizio Lavagna, Managing Director Southern Europe di Westcon, sottolineando come il modello di business tradizionale, basato su presentazione, negoziazione, chiusura degli accordi, implementazione tecnologica e supporto, sia ormai superato e debba essere integrato dalla gestione del ciclo di vita della soluzione. Un Solution lifecycle management che permette ai clienti di usufruire in toto del valore offerto dalle soluzioni, prevenendone l’abbandono. “Un’adozione piena della tecnologia implementata che porta anche a sue espansioni in modalità intrabrand e interbrand tramite upsell o cross sell, o semplicemente attraverso aggiornamenti e rinnovi qualora la soluzione sia da ritenersi valida così com’è” puntualizza Lavagna, pronto a evidenziare come in questa profonda trasformazione dei modelli di business Westcon intenda accompagnare i suoi reseller, aiutandoli a beneficiare di entrate incrementali e a garantire ai loro clienti una positiva customer experience a tutto vantaggio della fedeltà.

Maurizio Lavagna, Managing Director Southern Europe di Westcon
“Un affiancamento che si focalizzerà soprattutto negli ambiti tecnologici più aderenti al nuovo paradigma, basato su flessibilità e scalabilità degli investimenti. Parliamo, quindi, in particolare delle tecnologie cloud based, o comunque fortemente orientate al cloud, che per quanto riguarda i servizi aggiuntivi raccoglieranno sicuramente le maggiori preferenze degli utenti finali” chiarisce Lavagna, convinto che in prospettiva lo shortage di materie prime, batterie e chipset spingerà ulteriormente verso il cloud. I network superveloci, basati sul 5G e Wi-Fi 6E, permetteranno poi di fornire nuovi servizi con una pervasività fino ad oggi impensabile, dando un ulteriore boost ai servizi in rete residenti in cloud per definizione. Menzione particolare va fatta, infine, per la cybersecurity in cloud, le soluzioni per la gestione dell’Internet of Things, quelle per il remote working, il single sign on, il provisioning, la gestione, il monitoraggio delle performance delle App e la loro messa in sicurezza: soluzioni che saranno sempre più da intendere come abilitanti per il cloud.


Nuovi strumenti a disposizione del canale
“Oltre al mantenimento dei valori tradizionali della distribuzione, come la prossimità al cliente, la competenza tecnica, il supporto pre e post vendita, le soluzioni finanziarie, i servizi di formazione, la gestione dei business internazionali, incluse le problematiche fiscali e di dogana, Westcon si è recentemente dotata di nuovi tool di business pensati non solo per facilitare il proprio personale commerciale e di pre-vendita nelle attività di supporto ai system integrator, ma anche per permettere a questi ultimi di accedere in modalità self service a contenuti rilevanti per loro e i loro clienti” evidenzia il Managing Director. Tra questi tool va citato sicuramente Intelligent Demand, un portale dedicato al data mining sui clienti e creato con lo scopo di customizzare le offerte sulla base installata e in funzione del livello di customer journey raggiunto. A questo strumento si affianca il Solution Lifecycle Management, un processo espressamente pensato per verificare e facilitare l’adozione della tecnologia, il suo utilizzo a 360°, l’implementazione di soluzioni accessorie e successive, il supporto e i rinnovi. “In questo processo, la creazione del legame tra pre-vendita e progettazione delle soluzione con il business riveste per noi un ruolo assolutamente chiave” spiega Lavagna, che conclude ricordando un ultimo strumento: il Learning Management System, ossia un portale riservato ai partner del distributore in cui è possibile trovare su tutte le soluzioni offerte (siano esse di networking, collaboration o cybersecurity) un compendio di conoscenze di altissimo livello, fornite dai vendor e/o proprietarie di Westcon. Conoscenze che i reseller possono acquisire attraverso webinar, corsi completi, tutorial e white paper, tutti accessibili on line e on demand.