“Il nostro programma di canale è semplice, immediato ed estremamente flessibile per poter rispondere efficacemente a tutte le esigenze di un mercato dalle dinamiche molto rapide” esordisce Angelo D’Alessandro, Sales Director SMB & Enterprise di TP-Link Italia, spiegando come il vendor adotti un approccio decisamente pragmatico nello sviluppo delle relazioni con il canale. Oggi l’azienda si trova all’inizio di un lungo percorso, che è partito da un’intensa attività di recruitment ed enablement, in cui si è voluto soprattutto raccontare il nuovo approccio al mercato. “Un approccio che ci vede in prima fila, con la nostra presenza e la nostra vicinanza, per spiegare al canale tutto il valore che siamo in grado di offrire: ottime soluzioni personalizzabili, supporto tecnico/commerciale puntuale, strumenti e attività volte a rendere ogni dealer sempre più rilevante per i propri clienti” chiarisce D’Alessandro, evidenziando come la sua nomina e la costituzione della nuova BU SMB & Enterprise siano due segni tangibili dell’impegno di TP-Link nello sviluppo di un mercato in cui vuole giocare un ruolo di primo piano. In questo disegno strategico entrano a pieno titolo i distributori. Il modello di go-to-market del vendor è, infatti, a due livelli e riconosce ai distributori l’importante funzione di connessione con i partner. Qui l’obiettivo è soprattutto quello di creare relazioni basate su fiducia e protezione. “Cerchiamo di proteggere il più possibile il valore aggiunto dei distributori, creando una forte relazione con quelli più proattivi e pronti a far emergere il nostro brand sul mercato. In quest’ottica siamo pronti a difenderli e a garantire loro anche margini superiori” precisa D’Alessandro, che ricorda come TP-Link collabori ad oggi con tutti i principali distributori a valore a livello nazionale e internazionale. Alcuni di queste realtà hanno anche in carico l’attività formativa, on line e in aula: un modello misto che il vendor apprezza molto. Poter garantire formazione presso le sedi territoriali, sfruttando anche i cash & carry più vicini ai partner, rappresenta infatti un importante valore aggiunto.

Un partner program che premia l’impegno

“Il nostro TP-Link Partner Program vuole essere concreto e rilevante per il dealer, offrendo tutti i servizi e gli strumenti che possono davvero aiutarlo nella crescita del suo business. Oltre alla formazione, che eroghiamo gratuitamente, adottiamo un approccio proattivo con attività di Lead e Demand Generation e l’offerta di maggiori opportunità di business direttamente ai partner certificati” spiega il Sales Director. Il vendor è, poi, in prima linea anche per quanto riguarda iniziative di marketing e comunicazione, che puntano a promuovere le sue soluzioni in specifici mercati verticali anche attraverso la partecipazione a eventi e conferenze. A questo si aggiunge l’assistenza del team italiano lungo tutto il processo di vendita, dalla fase pre-sales fino a quella post-sales, con un supporto tecnico dedicato che agisce da remoto e in loco, dando una mano anche in fase di prima configurazione dei prodotti business. Soluzioni che, tra l’altro, beneficiano di una garanzia a vita. L’obiettivo è quello di proteggere i partner. “Soprattutto nel mondo SMB & Enterprise il canale deve sentirsi supportato e protetto. Noi lo facciamo cercando di camminare insieme, senza mai sovrapporci. Vogliamo rendere i partner autonomi, capaci di rappresentarci al meglio sul mercato e far conoscere la nostra tecnologia ai clienti. Ma in caso di necessità, ci siamo sempre” puntualizza D’Alessandro. Rivolto a reseller, system integrator e Msp, il partner program del vendor prevede due livelli di certificazione che aiutano i dealer a raggiungere competenze avanzate e una conoscenza approfondita sulle sue soluzioni business. I percorsi di accreditamento, base e avanzata, vanno ovviamente di pari passo con richieste di performance e fatturato crescenti, che si articolano in tre livelli di partnership: Registered (in cui viene richiesto solo la registrazione al Partner Portal), Silver (che prevede una prima soglia di fatturato a cui è associata una prima certificazione) e Gold (che innalza sia le soglie di fatturato sia le competenze richieste). Al crescere del livello aumentano, come è consuetudine, anche i benefici previsti. “Con i partner certificati si entra nel mondo del ritorno dell’investimento. Con loro costruiamo piani di business condivisi, i cui target possono essere raggiunti facendo leva su tutto ciò che mettiamo a disposizione: attività di lead generation, pricelist dedicate, campagne marketing e supporto sulla supply chain. L’idea è quella di sviluppare insieme una strategia di mercato basata su partnership che siano vincenti per tutti” precisa D’Alessandro, rimarcando come l’aspetto formativo rappresenti un asset centrale nel partner program di TP-Link. Per il vendor è, infatti, fondamentale che i rivenditori abbiano accesso a una formazione mirata per rispondere alle necessità di una clientela sempre più eterogenea ed esigente, soprattutto in settori verticali fortemente competitivi come l’Hospitality e Industry 4.0, ma anche l’Education, l’Healthcare e il Retail. “Per questo i nostri corsi vengono erogati in forma totalmente gratuita e il calendario dei live training e dei webinar viene costantemente aggiornato sul nostro partner portal, dove sono presenti anche video tutorial e video corsi da seguire on-demand. Nei primi sei mesi di quest’anno abbiamo già programmato una trentina di corsi, organizzati anche in collaborazione con i nostri distributori” spiega D’Alessandro, che prosegue “Vogliamo offrire ai partner soluzioni sempre più innovative e competitive in ambito Wi-Fi e networking, accompagnate da risorse utili alla loro crescita professionale e da un supporto che li aiuti a impostare sviluppi di business continui e proficui”. Numerosi gli aggiornamenti introdotti quest’anno nel partner portal con l’obiettivo di renderlo sempre più semplice ed efficace. La sezione dedicata alla Deal Registration è stata, per esempio, ottimizzata per fornire supporto e protezione ai progetti registrati dai partner. Il pannello dedicato alla richiesta dei prodotti demo è stato, inoltre, semplificato in modo da renderlo ancora più immediato. Sono stati, poi, realizzati nuovi video tutorial formativi sulla soluzione Omada SDN e messe a disposizione risorse aggiornate per la formazione e la proposizione delle soluzioni business. Anche quelle focalizzate su mercati verticali specifici.

Un partner portal ricco di servizi e tool

Il portale TP-Link dedicato ai partner è strutturato in diverse sezioni: un pannello dedicato alla formazione con video tutorial in italiano fruibili on-demand, un calendario aggiornato di webinar e corsi live organizzati dal team locale e un’approfondita documentazione tecnica su tutte le soluzioni business. Sul portale sono, poi, disponibili diversi tool dedicati alla registrazione dei Deal e alla richiesta di prodotti demo NFR, oltre a numerose risorse marketing sempre aggiornate. Completano il partner portal numerose risorse dedicate al supporto tecnico, un software per la progettazione di massima della rete in base all’ambito applicativo e l’accesso a un forum internazionale dove è possibile confrontarsi con la community TP-Link e consultare guide e case study realizzate in Italia e nel mondo.