Nel mettere a punto il suo programma di canale Extreme Networks ha pensato soprattutto alle esigenze dei partner, ponendosi l’obiettivo di incentivarli, aiutarli nello sviluppo delle competenze e offrire loro supporto tecnico e commerciale. La preparazione dei dealer procede, infatti, di pari passo con la capacità di cogliere le opportunità di mercato. “La rete dei nostri partner è la leva fondamentale con cui sostenere successo e crescita costante” afferma Katia Federico, Channel Manager di Extreme Networks Italia, sottolineando i principali aspetti che distinguono il partner program del vendor sul mercato. Innanzitutto, la semplicità e, poi, alcune caratteristiche chiave, chiare e fondamentali. “Tutti i nostri partner, senza distinzione di livello di partnership o di anzianità di accreditamento, sono tutelati allo stesso modo tramite deal registration. Tutti hanno, poi, diritto ad avere dei rebate e tutti allo stesso modo hanno il nostro supporto commerciale e tecnico” prosegue Federico.Katia Federico, Channel Manager di Extreme Networks Italia Tre i livelli di partnership su cui si articola il programma: Diamond, Gold e Authorized, assegnati in base a criteri di fatturato e certificazioni tecniche. Iscrivendosi al programma, i partner godono di diversi vantaggi come rebate, sconti particolari per le deal registration e strumenti per la creazione in autonomia delle quotazioni. Entrando a far parte delle community Champion & Heroe i dealer hanno, poi, a disposizione premi sulle vendite chiamati Spiff. “Tutti i partner Extreme hanno accesso anche a un partner portal dedicato, dove possono trovare infinita documentazione. Qui hanno a disposizione dashboard con cui tenere sotto controllo l’andamento delle revenue, i rebate e le certificazioni. Automaticamente vengono, inoltre, inseriti all’interno del nostro partner locator, dove vengono indicati anche i vari livelli di certificazioni conseguite. Tutto questo è garantito a ognuno di loro, indipendentemente dal livello di partnership” chiarisce Federico, spiegando l’importanza della formazione tecnica all’intero del programma di canale. “Vogliamo partner altamente qualificati, per questo il livello di certificazione costituisce uno dei requisiti fondamentali per i tutti i livelli di partnership” precisa la Channel Manager. I corsi sono suddivisi tra commerciali, prevendita e post vendita: i primi due sono erogati direttamente sul sito Dojo di Extreme Networks e sono gratuiti; i corsi post vendita, invece, sono erogati da centri ATP internazionali che erogano i training online e in aula. Attualmente Extreme Networks è in fase di revisione pe quanto riguarda tutta la parte di certificazioni. I suoi prodotti sono, infatti, in continuo aggiornamento e anche i corsi sono chiamati a stare al passo con le loro evoluzioni. In particolare, a breve sarà rilasciato un nuovo training, erogato tramite APP, che ai partner chiederà di rispondere a una serie di quiz per poter conseguire la certificazione commerciale. “Nella relazione con i partner il ruolo di un distributore come Westcon è assolutamente strategico, soprattutto alla luce del nostro go-to-market, che è 100% indiretto. La squadra che questo VAD mette a nostro supporto si occupa di tantissime attività: dall’identificazione dei nuovi partner fino alla gestione dei deal più complessi. Grazie alla sua competenza, Westcon è in grado di aiutare a 360° tutto il nostro ecosistema, dai dealer storici a quelli più recenti, in ambito commerciale e tecnico” spiega Federico, ricordando che, proprio per le sue competenze, Westcon è da tempo certificato come centro ATP di Extreme. “La collaborazione con questo distributore è storica e ci lega da anni perché Westcon vanta tutte caratteristiche a valore, esattamente ciò che cerchiamo nei nostri partner sul mercato”.

Westcon - Extreme Netwoks, una partnership basata sul valore

Westcon distribuisce sul mercato le soluzioni di Extreme Networks da quasi 20 anni. La relazione è consolidata e tra le due aziende c’è piena collaborazione e sinergia su tutte le attività e i processi. “Siamo distributore Diamond a livello globale e in Italia siamo anche il primo distributore per marketshare” afferma con orgoglio Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon Italia, sottolineando come Extreme Networks sia tra i principali brand presenti nel portafoglio prodotti del Vad: un brand in grado di offrire soluzioni per il networking complete dall’Edge al datacenter e leader di mercato in ambito LAN/WAN. “La completezza del portafoglio prodotti, associata alla sofisticata tecnologia proposta, ci consente di proporre ai rivenditori soluzioni di rete in grado di soddisfare tutte le esigenze. Si tratta di un partner affidabile e dinamico, capace di far evolvere in maniera continua la propria offerta tecnologica, anche attraverso acquisizioni mirate che ne ampliano in maniera fluida il ricco portafoglio di soluzioni” osserva Blanco. Questo rappresenta un valore aggiunto che a Westcon consente di ampliare costantemente la proposizione, arricchendo l’offerta a disposizione della sua base clienti.Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon Italia In ambito networking, Extreme rappresenta il vendor di riferimento per Westcon: il suo portafoglio consente ai partner di soddisfare in maniera autorevole le più articolate esigenze di connettività, routing, automatizzazione, analisi, visibilità, sicurezza, controllo degli accessi, ottimizzazione, prestazioni, gestione dal cloud e trasformazione digitale. “A disposizione di questo vendor mettiamo un team dedicato, in grado di supportare i rivenditori su tutti gli aspetti commerciali e tecnici. Per presentare le sue nuove soluzioni e le novità relative al suo programma di canale, organizziamo periodicamente eventi e, dove necessario, forniamo supporto ai rivenditori, non solo per rispondere a RFI/RFQ, ma anche per identificare le soluzioni più adatte in fase di progettazione sulle opportunità che stanno seguendo” conclude Ketty Costantino, Product Manager, UCC Solutions di Westcon Italia, specificando altre caratteristiche chiave del distributore: l’ampiezza del suo magazzino, la velocità nell’evasione degli ordini e la capacità di erogare servizi finanziari personalizzati in base alle esigenze dei dealer.Ketty Costantino, Product Manager, UCC Solutions di Westcon Italia