A cinque anni dall’avvio del nuovo corso sotto la guida di Federico Marini, quella che oggi si presenta al mercato è una ICOS vivace, con una posizione definita sul mercato, pronta a cogliere le sfide dell’era moderna, a partire da quelle afferenti al mondo della cybersecurity, filone tecnologico d’elezione, scelto dal VAD per continuare a tracciare il futuro insieme a vendor tecnologici e partner di canale.

Si potrebbe dire una ICOS 3.0, che, anche nel 2025, in uno scenario geopolitico incerto con inevitabili impatti sulle dinamiche distributive, è riuscita a mettere a segno numeri in crescita e ad avviare alcune iniziative innovative.

A raccontare i fatti salienti del periodo è, come di consueto, Federico Marini, Managing Director, ICOS, incontrato a Lazise alla 5° edizione di ICOSXperience 2025. È proprio parlando dell’evento che prende il via la conversazione.

“E’ un appuntamento irrinunciabile per noi e il nostro ecosistema di vendor e partner. Un format collaudato e di successo in cui crediamo molto, io per primo, avendolo ereditato dalla mia precedente esperienza. In questo mi definisco ‘trapattoniano’: format che funziona non si cambia; anzi, si arricchisce. E quest’anno abbiamo superato abbondantemente i numeri dello scorso anno, andando oltre i 400 partecipanti – esordisce. Rappresenta un momento unico in cui è possibile incontrare più persone in un'unica sede, ‘dedicarsi’ una giornata intera di approfondimento, relazione, formazione e condivisione. Un’ampia area espositiva anima la giornata, nella quale i vendor protagonisti possono presentare le loro ultime novità tecnologiche, da approfondire nelle sessioni parallele o nelle Tech Room dedicate. Unica novità introdotta in questa edizione riguarda l’introduzione nel pomeriggio delle sessioni demo tecniche. Un momento spiccatamente tecnologico per conoscere ulteriormente le nuove soluzioni”.Federico Marini, Managing Director, ICOS

Accelerare il cambiamento

La giornata si è declinata al motto ‘The World is Changing, Boost Yours Change’, mettendo al centro il tema del cambiamento e della necessità di abilitarlo e accelerarlo. Come spiega Barbara Borraccino, Product Manager CyberSecurity: “Oggi il mondo è in rapido e profondo cambiamento; siamo nel bel mezzo di una trasformazione guidata dalla tecnologia. L’ascesa dell'intelligenza artificiale, della robotica, dell'automazione e la digitalizzazione sempre più diffusa stanno inevitabilmente cambiando le nostre vite, le aziende in cui lavoriamo e i loro modelli di business. Si fanno sempre più spazio tecnologie che consentono di lavorare in modo più veloce, efficiente e intelligente, creando nuove opportunità ma al contempo anche maggiori complessità e nuove sfide. Le minacce cyber, infatti, sono sempre più severe e diffuse, occorre aderire a nuove normative sempre più stringenti, mentre i modelli di business e le infrastrutture IT tradizionali sono chiamate a innovare. Non ultima la frammentazione tecnologica: le aziende devono riuscire a governare e integrare tutte le tecnologie per creare valore”.

Di fronte a uno scenario di questo tipo, è necessario stare al passo per non rischiare di rimanere indietro e creare un divario difficilmente colmabile: “Il cambiamento va quindi cavalcato e non subìto, impegnandosi attivamente per farne parte, agendo in prima persona su sé stessi e il proprio mondo”, afferma la manager.

“In questo contesto, – chiariscono Marini e Borracino - ICOS vuole porsi come punto di riferimento per i propri partner, affiancandoli nell’abilitare il cambiamento in modo veloce, sicuro e scalabile, proponendo loro offerte tecnologiche moderne e affidabili. E ICOSXperience rappresenta l'occasione ideale per fornire ai partner l’opportunità di entrare in contatto con nuove tecnologie sul mercato e stringere nuove partnership, al fine di comprendere i passi da compiere nel futuro, che, in realtà, è già il presente che stiamo vivendo”.

E quest’anno, i protagonisti del cambiamento presenti a ICOSXperience sono stati veramente tanti, con ben 38 sponsor che hanno animato la giornata. In ordine strettamente alfabetico: Akamai, Algosec, Allot, Armis, CATO Networks, ClearSkies, Commvault, Cubbit, Cyber Evolution, Cyber Guru, Cyberark, Cyberoo, Cyera, Cymulate, Cynet, DriveLock, ESET, Garland Technology, H3C, IceWarp, IRadicate, i-Vertix, Libraesva, NetApp, Netwrix, Opentext, Pikered, Pluribus One, Pointsharp, Qualys, Quantum, ReeVo, Safetica, Sangfor, Simplecyb, Sophos, Trend Micro e xFusion.Barbara Borraccino, Product Manager CyberSecurity, ICOS

Un anno da record

Un tema quello del cambiamento, interiorizzato dal distributore a valore nell’arco di questi cinque anni: “Il cambiamento è forse l’unica costante di questi tempi” – commenta Marini - e il 2025 di ICOS (l’anno fiscale va dal 1° maggio al 30 aprile) lo testimonia. È stato un anno di successo, fantastico oserei dire: abbiamo chiuso l’esercizio a più di 148 milioni di euro, mettendo a segno una crescita di oltre il 30% sullo scorso anno. Il traino è stato senza ombra di dubbio la cybersecurity, ovvero le proposte dei vendor a portfolio che operano in questo mercato. Guardando anche al contesto in cui operiamo, siamo più che soddisfatti”.

Con un organico di circa 60 persone, in continua crescita, ICOS conta di aprire una nuova sede a Verona il prossimo gennaio, che va ad aggiungersi all'hub principale a Milano, alla sede storica di Ferrara, a quella legale a Bolzano, e a quella di Roma: “L’apertura di Verona è una scelta strategica: dal punto di vista logistico rappresenta un hub centrale dove contiamo di attirare nuovi talenti”.

Nel frattempo, procede il processo di internazionalizzazione aziendale; di recente il VAD ha gettato un seme in Slovenia e Croazia: “Stiamo procedendo in modo graduale: dallo scorso agosto abbiamo assunto una persona con base a Lubiana per seguire questi mercati. E pur essendo partiti molto di recente, stiamo già rilevando un certo fermento, fatto che fa ben sperare per il proseguo delle attività”, commenta Marini.

Al via l’Innovation Hub

Ma la vera e grande novità di questo periodo riguarda l’avvio della nuova Business Unit denominata Innovation Hub, con a capo Michele Bondi, nel ruolo appunto di Direttore della divisione: “Crediamo molto in questo progetto: abbiamo fatto un grande investimento in quanto siamo convinti che questa iniziativa ci permetterà di differenziarci dalla concorrenza per la capacità di portare innovazione sul mercato”, spiega Marini.

È Michele Bondi a raccontarla: “Mi viene da dire, un sogno che si avvera. Cinque anni fa siamo partiti con l'obiettivo di diventare i distributori leader nel mercato della security, forti delle esperienze e del bagaglio precedenti. Oggi, si può dire, che il sogno è diventato realtà: abbiamo triplicato abbondantemente il fatturato e tutto questo grazie davvero a un delta favoloso di crescita nell’ambito della security. Quest'anno ci siamo posti l'obiettivo di crescere ancora di più nel mercato della cybersecurity, andando a intercettare quelle tecnologie dalla forte carica innovativa da proporre ai nostri clienti, ovvero i partner di canale, concentrando la ricerca in prima battuta su start up attive sul territorio italiano e, in seconda battuta, su realtà presenti nel mercato europeo. Siamo interessati a innovazioni tecnologiche e a nuovi servizi che rappresentano delle vere e proprie eccellenze, verso cui l’interesse dei clienti è molto alto. Tecnologie di frontiera oggi ad appannaggio solo di grandi vendor del mercato: con questa Business Unit invece vogliamo indirizzare lo small business e il mid entreprise per raccontare qualcosa di nuovo ai nostri clienti.”Michele Bondi, Direttore BU Innovation Hub, ICOS

L’Innovation Hub si configura quindi come una divisione a tutti gli effetti che non si sovrappone alle due storiche esistenti, ovvero Sicurezza e Infrastruttura, ma, che si muove in autonomia con una proposta alternativa, innovativa e differente. Chiarisce Marini: “Abbiamo fatto un forte investimento in questa nuova BU in cui oltre a confluire tecnologie innovative abbiamo dedicato cinque profili aziendali: Michele Bondi alla guida e quattro figure di Business Developer Manager; persone che in autonomia vanno sul mercato a raccontare la tecnologia in affiancamento a tutta la nostra forza commerciale, mentre le BU collaudate e storiche in cui confluiscono vendor e tecnologie note al mercato mantengono il loro modello di go to market con una gestione differente. Gestire il vendor conosciuto sul mercato è completamente diverso dal gestire una startup sconosciuta e andare a spiegarla bussando a tutte le porte. Si tratta di due approcci molto diversi, che richiedono modelli di business differenti”.

La ICOS 3.0 quindi si presenta oggi al mercato con una terza business unit in cui operano profili dedicati che si occupano di sviluppare il mercato: in questo modo i Product Manager delle BU Infrastruttura e Sicurezza IT gestiscono il paniere di vendor molti noti, continuando a garantire al VAD un business performante, mentre la nuova business unit, svincolata dalle dinamiche delle BU tradizionali, ha la serenità di muoversi in modo più agevole, con target completamente diversi e più semplici, senza rischiare di restare all’ombra di grandi nomi.

Nella ricerca di brand innovativi da inserire nella BU, nella veste di evangelizzatore del mercato, ICOS si sta focalizzando su una cybersecurity evoluta, 3.0 appunto, più orientata ai servizi, che non disdegna le nuove tecnologie inserite nella data security, guarda all'incident response e tratta il tema a 360 gradi.

Un approccio che sembra piacere al mercato: “E’ già vincente - enfatizza Bondi: stiamo già avvicinando molti nuovi partner e il riscontro è davvero entusiasmante. Sono servizi, progetti che proponiamo solo noi. Ed il bello è che, quando interagiamo con un cliente non dobbiamo spingere le tecnologie in questione, parlare di prezzi; è sufficiente raccontarle per destare interesse. I nostri interlocutori capiscono da subito che c'è un forte elemento di novità”.

La specializzazione paga

Così operando, sottolinea Barbara Borraccino: “Ci proponiamo al mercato come un distributore specializzato, non generalista, capace di tarare le proprie tecnologie per riuscire a rispondere anche in anticipo rispetto alle richieste del mercato, alle esigenze normative e a quelle dei clienti. Il tutto cercando di dare risposte alle aziende tipiche del tessuto italiano, le cosiddette PMI, che spesso hanno budget ridotti; cercando di individuare tecnologie che siano alla loro portata in quanto sappiamo che il tema della sicurezza, sia essa IT che OT, del dato e dell’infrastruttura è trasversale e riguarda tutte le realtà, al di là della loro dimensione”.
Continua quindi con intensità l’attività di scouting del VAD, soprattutto in ambito sicurezza IT, dove l’attenzione è sempre massima, ma anche in campo infrastrutturale, dove nel corso dell’anno ICOS è riuscita a portare a bordo alcune nuove tecnologie innovative.

Dinamiche di mercato delicate

Inevitabile con Federico Marini, commentare il momento ‘delicato’ vissuto dalla distribuzione: “Non possiamo ritenerci fuori da certe dinamiche, pur avendo un portfolio ben distribuito costituito da tante aziende innovative che, al momento non sono toccate da fenomeni di aggregazione e acquisizione, a parte qualche rara eccezione. Credo che allo stato attuale siano più coinvolti i distributori broadline; noi siamo solo sfiorati da processi di consolidamento: è il caso, per esempio, di Palo Alto e CyberArk, e di Veritas e Cohesity. Viviamo però con una certa serenità questi momenti, avendoli in parte già vissuti. Sono dinamiche che a fasi alterne interessano il mondo distributivo. Più che i movimenti nell’ambito distributivo tradizionale mi preoccupano di più le azioni di certi player mondiali che entrano a gamba tesa nel perimetro della distribuzione, con proposte per esempio di marketplace che, di fatto, disintermediano l’attività del canale distributivo, operando in modo diverso con regole di ingaggio differenti dalla classica distribuzione”.E prosegue: “Ci interessa rimanere focalizzati sul lanciare le start up, seguirle e proporle sul mercato. Nel nostro caso non vedo all'orizzonte situazioni rischiose. Siamo molto concentrati nello scouting di queste realtà; non è facile, in quanto azzeccare la startup non è per nulla banale, richiede uno studio intenso, però ci garantisce una certa serenità per un periodo relativamente lungo. E sono molto soddisfatto anche della nostra attuale dimensione di fatturato che ritengo corretta; siamo ben distribuiti, non punto a crescere esponenzialmente, ma in modo equilibrato”.

Gli fa eco Bondi: “Di fatto, oggi sul mercato abbiamo un’identità ben riconoscibile; con un profilo definito, uno staff altamente qualificato e un portfolio di vendor interessante. Se all’inizio andavamo a bussare le porte, oggi sono i partner e i vendor a cercarci”.

Il cammino per essere riconosciuti come il primo distributore a cui un reseller si rivolge quando cerca tecnologie innovative nell’ambito della cybersecurity prosegue quindi da qui: “Abbiamo tutte le carte in regola per giocare sul mercato. Parola di Federico Marini!”