Canon Italia punta sui servizi smart per il First Tier

Cinque tappe lungo la Penisola, per incontrare i partner di tutta Italia e illustrare in concreto quanto la stretta collaborazione con il canale sia, per Canon Italia, il presupposto per la crescita del business nel prossimo futuro. È un po' questo il senso del Power to Move – Canon Inspiration Tour 2025, evento itinerante che toccherà, da qui a fine anno, cinque capoluoghi (Milano, Padova, Roma, Bari, Palermo) e in cui Canon Italia porterà i frutti dell'intenso lavoro di rivisitazione dei programmi di canale che ha realizzato negli ultimi mesi.

Alla base di questo lavoro c'è sempre la constatazione che il canale indiretto resta per Canon un caposaldo della strategia di go to market, con oggi una responsabilità (positiva) in più: come rimarca Elisabetta Bisignano, Partner and Distributor Channel Sales Director di Canon Italia, "nella strategia di crescita che l'azienda si sta ponendo, il canale dell'indiretta è quello per cui sono stati dati gli obiettivi più ambiziosi". E in una vera logica di partnership, a responsabilità maggiori corrisponde un complesso di iniziative di collaborazione e supporto più articolato.

Questo si era già visto nella riprogettazione del programma di canale destinato ai partner Second Tier. Per loro l'Inspiration Tour 2025 è anche un nuovo momento di confronto "a regime" con Canon Italia, confronto dal quale l'azienda vuole capire cosa possa eventualmente essere ancora ottimizzato nel programma stesso. Che in generale ha avuto un impatto più che positivo, dimostrato tanto dal numero di partner che si sono impegnati per farne parte (139 al momento gli accreditati, 25 i prospect) quanto dai loro riscontri.

Il protagonista dell'Inspiration Tour 2025 è però il nuovo programma di canale destinato ai partner First Tier, ossia i Canon Business Center monobrand e gli operatori multibrand certificati Platinum e Gold Partner. Il nuovo programma partirà a inizio 2026 e vede qualche "riposizionamento" dei singoli accreditamenti - ad esempio con l'introduzione della figura dell'Imaging Supplies Specialist per la parte del Large Format Printing - ma si caratterizza soprattutto per la maggiore importanza della parte Service.

Questa evoluzione di fatto rispecchia i mutamenti di tutto il mercato IT, in cui la componente servizi assume una valenza sempre più importante tanto per gli utenti finali, che vedono i servizi soprattutto come un fattore di semplificazione nell'introduzione di nuove tecnologie e nuovi approcci, quanto per il canale, che vi trova la possibilità di business nuovo e più prevedibile. Nei programmi di canale - spiega in questo senso Davide Balladore, Marketing & Innovation Director DP&S di Canon Italia - "I servizi spesso sono stati 'al traino' di altre componenti più legate ai prodotti. Oggi invece hanno un ruolo guida, e la parte formativa e le piattaforme tecnologiche sono diventate un tema centrale".

I Canon Business Center e gli Accredited Partner sono le organizzazioni che trattano il portafoglio completo di Canon e che quindi hanno fatto una scelta precisa per lo sviluppo del loro business. Anche per questo il nuovo programma di canale è nato attraverso una importante fase di confronto e di ascolto. "È stato - sottolinea Elisabetta Bisignano - un lavoro di team. Abbiamo voluto disegnare un programma di canale con strumenti commerciali, di formazione, di marketing e di service che rispondessero alle esigenze e alle richieste dei partner, che fossero efficaci per supportare la crescita che vogliamo realizzare insieme sul mercato".

Il tema della crescita è uno dei pilastri del nuovo programma di canale per Canon Italia, crescita che però non viene vista come a sé stante ma come uno sviluppo sostenibile, fatto sì di fatturato ma anche di pianificazione, progettualità condivisa, lavoro a medio-lungo termine. "Quello a cui puntiamo - spiega Bisignano - è uno sviluppo strategico, perché i partner sono il nostro volto sul territorio". Anche per questo il nuovo programma di canale si articola su livelli di partnership definiti in base sia al fatturato annuo per linea di prodotto, sia agli accreditamenti ottenuti attraverso i percorsi formativi Canon.

Formazione e accreditamento tecnico assumono così un ruolo di primo piano nel nuovo Partner Program, per aiutare il canale ad affrontare - e anzi a cavalcare - l'evoluzione sia del mercato in generale sia, in particolare, dei prodotti e servizi Canon. La formazione è offerta in varie modalità (e-learning, webinar, corsi in aula) e per ambiti specifici: workspace, production printing, soluzioni software, servizi "smart". "La formazione tecnica - ricorda Balladore - è da sempre uno dei pilastri di Canon. La novità oggi sta in una maggiore focalizzazione sulla parte servizi: andiamo verso un mercato sempre più service-oriented e basato su abbonamenti, vogliamo che i nostri partner siano pronti ad affrontarlo". 

Il principale (ma non certo l'unico) macro-tema collegato agli smart service è quello della manutenzione proattiva e dell'ottimizzazione dei processi di stampa. I dispositivi di stampa attuali sono vere e proprie piattaforme digitali in grado di raccogliere, analizzare e condividere una notevole quantità di dati operativi. Dati che i device Canon possono sia elaborare direttamente a bordo, con funzioni di machine learning, sia veicolare verso le piattaforme di monitoraggio e gestione - in particolare eMaintenance - a disposizione dei partner Canon. Si aprono così ai partner nuove possibilità di sviluppare business innovativi che affiancano quelli più tradizionali.

Serve però anche la capacità di sviluppare un approccio nuovo al mercato e Canon Italia ha tutte le intenzioni di accompagnare i partner in questa trasformazione. Che peraltro, sottolinea Balladore, "Diversi dei nostri partner più strutturati, specie tra i Canon Business Center, hanno già iniziato ad affrontare usando le soluzioni che sono nel nostro portafoglio". Una dinamica a cui guarda con interesse anche Canon Europa: come era già avvenuto per il programma Second Tier, infatti, le esperienze maturate da Canon Italia saranno utili per tutta l'evoluzione dei programmi europei di canale.