Per un’azienda come Canon Italia, che ha fatto del canale indiretto uno dei suoi principali punti di forza, la qualità dei servizi e le competenze dei partner che coprono il territorio diventano, alla fine, un vero e proprio biglietto da visita per gli utenti finali. Questo concetto vale in particolare per la rete dei Canon Business Center, che non a caso Elisabetta Bisignano, Partner and Distributor Channel Sales Director di Canon Italia, descrive come “molto più che un semplice partner commerciale: è un ambasciatore di Canon sul territorio e un punto di riferimento per le imprese locali”.

Il tipico Canon Business Center è storicamente un partner che viene dal mondo office/printing e che ha una collaborazione di lunga data con il marchio. È anche un partner monobrand capace di offrire precise capacità consulenziali, a cui unisce una profonda conoscenza del tessuto imprenditoriale dell’area dove opera. “Una caratteristica chiave del CBC - spiega Bisignano - è che offre un approccio orientato alla soluzione e un servizio personalizzato di alta qualità, anche grazie al fatto che fa continui investimenti in competenze e formazione nell’ambito delle soluzioni per l'ufficio e di stampa professionale ma anche in quello della Trasformazione Digitale e di gestione dei flussi documentali”.

In sostanza, quindi, un Canon Business Center è un partner che viene sì da un mondo tradizionale - ci sono CBC che collaborano da decenni con Canon Italia - ma nel tempo ha assunto presso i clienti un ruolo che va ben oltre quello del normale rivenditore. “È un partner - prosegue Bisignano - che abbraccia pienamente la filosofia Canon e con cui capita anche di collaborare su progetti complessi, proprio perché è in grado di fornire un servizio completo che va dalla consulenza pre-vendita all'assistenza post-vendita. Un punto di riferimento d'eccellenza, che condivide con noi la responsabilità di rappresentare il brand con passione e qualità”.

Un rapporto come quello descritto da Bisignano richiede, ovviamente, un impegno reciproco: se il singolo CBC diventa una sorta di “piccola Canon” sul territorio, è logico che debba considerare il suo rapporto con il brand come profondo e a lungo termine. È con questa visione che Canon offre un programma di canale strutturato ed in continua evoluzione, sulla scorta di un costante confronto con i Partner. Il programma comprende ovviamente tutto ciò che il canale si aspetta: politiche di bonus, scontistiche, supporto marketing e di co-branding, eventi esclusivi, formazione tecnica, sistemistica e commerciale continua (“a un livello che in altri programmi di canale non vedo”, sottolinea Bisignano).

Quello che secondo Canon distingue davvero il suo rapporto con i CBC si muove parallelamente a tutto questo ed è, spiega Bisignano, “un dialogo costante e strutturato tra noi e loro”. “Cerchiamo sempre - sottolinea la manager - di organizzare momenti di scambio non solo con noi delle vendite ma anche con tutti i colleghi del service, del marketing, delle solution, proprio perché con i CBC ci deve essere un'apertura totale”. In un rapporto che è di reciproca soddisfazione anche la casa madre lo mantiene sia equilibrato sia “vivo”.

Un rapporto equilibrato

Il rapporto è equilibrato perché Canon Italia non punta ad avere un numero elevato di partner CBC: farlo significherebbe inevitabilmente, prima o poi, danneggiarne qualcuno. Oggi i CBC sono 29, distribuiti in un modo strategico su tutto il territorio nazionale per garantirne la giusta copertura. “A priori - commenta Bisignano - non c'è un numero di partner che sia giusto o sbagliato, ma miriamo ad avere con loro un rapporto speciale”. Parallelamente, il rapporto è “vivo” in quanto adattabile al mutare delle condizioni di mercato e della maturità tecnologica dei partner. Che oggi cercano tutti di rafforzare le proprie competenze, seguendo l’evoluzione della stampa stessa come processo non più a sé stante ma facente parte del più ampio ecosistema della digitalizzazione.

Ovviamente Canon Italia non può stravolgere le linee guida di programmi che vengono definiti a livello europeo, gode però di una certa flessibilità che le consente di adattarli alle esigenze locali. Ed è proprio ciò su cui sta lavorando in queste settimane in ottica 2026, ancora una volta coinvolgendo i partner stessi che, rimarca Bisignano, “Sono stati molto trasparenti e diretti come lo siamo stati noi: ci siamo confrontati su quali siano le esigenze e le problematiche da affrontare, su cosa si possa migliorare e cosa vada cambiato. Ora un nostro team molto allargato - che comprende vendite, marketing, servizi, comunicazione - sta lavorando per concretizzare al meglio queste indicazioni. I risultati di questo lavoro li vedremo a fine anno”.

Peraltro, Canon Italia sta lavorando per apportare miglioramenti a 360 gradi per vari livelli del programma di canale. “Siamo partiti molto bene - spiega ad esempio Bisignano - con il nuovo programma dedicato ai partner second tier. Qui i distributori ci stanno aiutando molto a contattare nuovi partner: il loro ruolo è fondamentale per la capacità che hanno di coprire il territorio in maniera capillare e per la conoscenza che hanno dei mercati locali, conoscenza che ci aiuta a capire quali attività mettere in atto per essere ancora più puntuali nel raggiungimento dei nostri risultati”. Novità in arrivo anche per il programma dedicato ai Canon Accredited Partner (CAP), ossia i partner di primo livello multibrand.

Tutto questo - e non solo - in una logica che vede l’approccio al canale adattarsi all’avanzamento tecnologico dell’offerta Canon. “In questo 2025 - sottolinea Bisignano - abbiamo intrapreso una strada di revisione e ottimizzazione dei programmi di canale anche perché in questi mesi stiamo annunciando grandi novità tecnologiche dedicate al mondo office, in particolare con la nuova piattaforma imageFORCE – ovvero un’evoluzione della nostra gamma di stampanti che guardano con particolare attenzione alle nuove necessità delle aziende dalla focalizzazione sul tema della sicurezza, dell’AI e della sostenibilità. Novità che valorizzano e arricchiscono l’offerta dei partner, con l’obiettivo di rafforzare la loro competitività sul mercato, offrendo soluzioni sempre più in linea con le esigenze delle aziende moderne. Un’evoluzione che non è solo tecnologica, ma anche culturale: un nuovo modo di interpretare il lavoro, la sicurezza, la sostenibilità e l’efficienza, in un ecosistema in cui Canon e i suoi partner crescono insieme, guardando al futuro con visione condivisa e spirito di innovazione”.