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Canon: un nuovo programma per i partner Second Tier

Più granularità e servizi mirati per i partner Canon di secondo livello, che ora possono far crescere meglio il loro business legato alle tecnologie di printing e gestione documentale

Programmi di canale

Per i grandi vendor di tecnologia i programmi di canale sono uno strumento essenziale per coinvolgere i partner sul territorio in maniera efficace, creando idealmente quel circolo virtuoso tra vendor, distributori e singoli partner che è ormai indispensabile non solo per veicolare le soluzioni e i prodotti ma soprattutto per portare le nuove tecnologie ad un pubblico – le aziende utenti – che fa sempre più fatica sia ad orientarsi tra le moltissime proposte del mercato, sia ad implementarle in maniera che portino davvero valore, e possibilmente in breve tempo.

In tutto questo il rischio, per i programmi di canale, è che restino un po’ troppo fedeli a sé stessi, per così dire, e non si adattino alla continua evoluzione del mercato in generale e, nello specifico, di come operano i partner di canale per sviluppare il proprio business. Serve quindi un “allineamento” costante dei programmi alla realtà del mercato, ed è un allineamento del genere che Canon Italia ha messo in atto per il 2025 del suo canale, con diverse novità nel programma destinato ai partner Second Tier, cioè tutti quelli acquistano prodotti, servizi e soluzioni B2B dal canale distributivo. L’accento sulla parte servizi è, in questo caso, importante. Come spiega Elisabetta Bisignano, Partner and Distributor Channel Sales Director di Canon Italia, “per la prima volta il programma di canale ha visto un coinvolgimento concreto e importante della parte Service, mentre di solito viene disegnato, creato, condiviso e lanciato soprattutto dalle anime Sales e Marketing dell’azienda”.

Il presupposto concettuale del programma di canale Canon, ovviamente, non cambia e prevede sempre partner First Tier, monobrand o multibrand, che acquistano direttamente da Canon, e partner Second Tier che acquistano dai sette distributori certificati del vendor. È su questa parte che si è deciso di intervenire, con l’intenzione di dare ai partner contenuti e servizi innovativi e, inoltre, per metterli in grado di affrontare il loro mercato in maniera più dinamica ed efficace. Questa evoluzione ha richiesto anche un certo lavoro “dentro” Canon – e quindi anche un certo tempo – per essere in particolare sicuri che le risorse interne potessero seguire e supportare adeguatamente i partner su tutto il territorio nazionale.

La riorganizzazione del programma di canale è partita da una analisi approfondita delle caratteristiche dei partner già coinvolti e del mercato in generale, analisi che ha in primo luogo evidenziato l’alto numero di realtà – oltre diecimila – che nell’arco di 18 mesi avevano acquistato almeno un prodotto Canon dai suoi distributori. Un numero così grande di interazioni, seppure “one shot”, evidentemente non si allineava con una organizzazione dei partner Second Tier di fatto indifferenziata.

Da qui nasce una delle due novità principali del nuovo programma di canale 2025: la suddivisione della (prima) generica categoria “partner” in quattro livelli distinti (Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner) in funzione del loro fatturato. Anche in questo senso il punto di vista Canon è cambiato, perché si considera il fatturato complessivo fatto per tutti i segmenti del portafoglio DP&S di Canon, consumabili e ricambi compresi. In passato, Canon è stata più attenta alla scomposizione del fatturato dei partner per tipologie di prodotto. Considerare la totalità del business del singolo partner rende tra l’altro più “potabili” le soglie minime delle varie fasce (rispettivamente 30, 75, 150, 400 mila euro) anche perché – come ha evidenziato Claudia Santambrogio, Marketing Manager DP&S di Canon Italia – con l’analisi del business dei partner “ci siamo resi conto che avevamo a che fare con rivenditori che per la nostra divisione valevano quasi come qualche monobrand, anche se poi il loro tipo di attività è ovviamente diverso”.

Più attenzione ai system integrator

Il nuovo programma di canale permette tra l’altro a Canon di coinvolgere meglio i system integrator, che stanno diventando sempre più figure interessanti e interessate all’offerta del vendor. “Siamo stati sempre molto concentrati – spiega Davide Balladore, Marketing & Innovation Director DP&S di Canon Italia - su quelli che possiamo chiamare printing partner, e ovviamente per l'offerta che abbiamo il nucleo rimane quello. Però il mercato ci sta dando segnali nuovi, con sempre più system integrator IT che, nell’ambito dei loro progetti, inseriscono anche una parte printing o di device management”.

Il system integrator che Canon si sta organizzando per coinvolgere meglio è in sostanza quello che ha soprattutto competenze IT ma ha oggi anche la volontà di offrire di aggiungere al suo portafoglio una parte di printing o di gestione documentale. In questo senso vede in Canon un brand forte a cui appoggiarsi, anche perché non intende comunque sviluppare più di tanto competenze specifiche nella parte printing o documentale e preferisce delegare a terzi la gestione delle problematiche tecniche. “Il system integrator – spiega Balladore – può ingaggiare Canon in primis ovviamente per venderne i prodotti, poi può anche acquistare servizi di installazione, configurazione e assistenza che vengono erogati da un service provider Canon”.

Il 2025 porta anche una nuova politica Canon legata ai bonus annuali per i partner certificati. C’è un bonus annuo generale, calcolato sulla somma del fatturato espresso da ogni singola linea di prodotto (software, servizi, consumabili) e c’è un “extra bonus” calcolato in percentuale sulla crescita del fatturato annuo rispetto all’anno precedente. Questo approccio mette Canon in grado di seguire e di stimolare la crescita commerciale dei partner che decidono, indipendentemente dal loro business iniziale, di investire sulle soluzioni dell’azienda. E c’è la volontà di Canon Italia di ottimizzare regolarmente le caratteristiche del programma di canale, facendo il punto ogni anno sui suoi risultati e cercando di coinvolgere, in qualche modo, anche i partner interessati ma che ad un dato momento non hanno un business tale da superare (ancora) la soglia minima di accesso.

L'importanza della formazione

La seconda “dimensione” lungo la quale Canon ha organizzato il suo nuovo programma di canale è costituita dagli accreditamenti di prodotto. Ogni partner ovviamente ha, o può avere, sue proprie specializzazioni di mercato ma, dal punto di vista di Canon, deve in ogni caso essere opportunamente preparato per poter portare in modo convincente sul mercato l’offerta del vendor. Per questo Canon prevede due macro-aree di accreditamento: da un lato la parte tipicamente office, quindi soprattutto stampanti, dispositivi multifunzione, scanner documentali, piattaforme in cloud per la gestione ottimizzata dell’hardware di stampa; dall’altro lato la parte Large Format, suddivisa nelle due “anime” CAD e grafica.

Ad ogni tipologia di accreditamento corrisponde un percorso formativo commerciale e tecnico da seguire, che viene gestito attraverso il Canon Partner Portal. “La formazione tecnica è gratuita – spiega in particolare Elisabetta Bisignano – perché per noi è importante che l'utente finale sia tutelato a tutto tondo, quindi che le organizzazioni che decidono di commercializzare una certa linea di prodotto siano preparate anche dal punto di vista tecnico”. Il Partner Portal diventa poi anche il punto di accesso verso tutta la documentazione tecnica relativa ai prodotti e verso elementi più o meno tecnici come configuratori, simulatori per il calcolo dei costi copia, strumenti per la comunicazione e il marketing.

I servizi del Partner Portal si accompagnano ad altri classici benefit e servizi da programma di canale. Si va dall’avere un account manager dedicato alla possibilità di partecipare ad eventi relazionali e formativi, sino ad alcuni servizi che sono disponibili solo per i livelli più elevati di partnership, come la segnalazione attraverso un “partner locator” sul sito Canon istituzionale, l’organizzazione di iniziative di comarketing o la possibilità di organizzare demo presso gli Experience Center Canon di Milano o Roma.

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