Qualche anno fa si pensava che il networking fosse poco interessante perché puro trasporto, oggi invece sappiamo che solo distribuendo intelligenza "dentro" la rete si possono affrontare in maniera adeguata sviluppi tecnologici e di mercato come l'IoT o una gestione dinamica della sicurezza.
Servono in questo prodotti e competenze trasversali, un bagaglio che Extreme Networks ha sviluppato negli ultimi due anni tramite acquisizioni mirate: prima Zebra Technologies, poi nel 2017 le attività di networking Avaya e le soluzioni datacenter di Brocade.
"Le acquisizioni - spiega Roberto Benedetti, country manager per l'Italia di Extreme Networks - sono state fatte con una strategia precisa, mirando a prodotti che andassero a completare l'offerta esistente".

A questo punto Extreme spazia dalle reti di campus al core networking comprendendo anche l'edge e ora la parte datacenter. È considerata dagli analisti il terzo vendor dopo Cisco e HPE, con la differenza che queste fanno anche molto altro mentre Extreme è un 'pure' player.
Dal punto di vista del mercato il completamento dell'offerta con l'acquisizione di Avaya e Brocade permette interessanti operazioni cross-selling, in particolare proponendo l'approccio Fabric ai clienti tradizionali e a quelli Avay e Brocade le componenti software, wireless e di network management via cloud. Il concetto chiave diventa quello definito di Automated Campus: una gestione sempre più automatizzata delle operazioni di provisioning e management collegata anche alla parte applicativa e, attraverso il dialogo con prodotti di terze parti, alla sicurezza di rete.
Le acquisizioni che Extreme Networks ha fatto nel corso del 2017 hanno decisi impatti sul canale.
Sono proprio i partner di canale che possono sfruttare le opportunità di cross-selling citate, ma bisogna prima razionalizzare una struttura che oltre ai partner tradizionali Extreme vede ora anche quelli di Avaya e Brocade. Qualche sovrapposizione c'è ma il consolidamento è necessario: ad esempio Extreme oggi conterebbe dieci distributori in Italia, troppi per un'azienda che punta ad averne "tre principali e uno-due focalizzati su contesti specifici", spiega Benedetti.

Anno nuovo programma di canale nuovo
Il 2018 è il momento giusto per mettere ordine ed ecco che a inizio anno debutterà il nuovo Unified Extreme Partner Program, che unifica i vari programmi ereditati da Zebra, Avaya e Brocade (queste ultime gradualmente, dato che le acquisizioni sono molto recenti). Il programma prevede tre livelli di partnership (Authorized, Gold, Diamond) in funzione del giro d'affari sviluppato con la vendita di prodotti e ora anche di servizi. In realtà ne esiste anche un quarto - Black Diamond - ma solo su invito.
Altra novità è aver rafforzato il concetto di specializzazione dei partner, necessario ora che l'offerta Extreme è particolarmente ampia. Un partner può decidere di formarsi solo sugli ambiti in cui intende operare, a scelta tra quattro filoni: Advanced Wireless, Advanced Switching, Advanced Data Center Switch e Advanced Software. Le quattro specializzazioni si possono combinare a coppie per avere due qualifiche Master distinte, chi le assomma tutte arriva al livello Top Master Enterprise Automation.
Il focus del nuovo programma di canale è in particolare sulla crescita e sul cross selling, con sconti e margini più elevati. Per favorire i partner nel loro lavoro sono stati definiti diversi miglioramenti nei servizi di supporto, tra cui il potenziamento dell'Extreme Partner Hub. Questo avrà principalmente il ruolo di punto di contatto per i lead di marketing, la registrazione delle trattative e la personalizzazione delle campagne di marketing.