Lo scorso 15 ottobre nella cornice di Cavaion Veronese, a due passi dal Lago di Garda, Computerlinks ha riunito circa 400 operatori del canale e il listino completo dei fornitori in quello che è il suo principale evento annuale, Computerlinks University, punto di incontro e confronto tra canale e vendor, giunto quest’anno alla settima edizione. Una giornata articolata su 40 sessioni formative tenute dai vendor, fitta di relazioni e scambi di opinioni, momento per entrare in contatto con le principali novità di prodotto, e, soprattutto, per svelare le strategie di canale e di mercato del prossimo futuro.
Un futuro che, partendo da un presente positivo, lascia sereno Federico Marini, Amministratore Delegato della filiale italiana di Computerlinks, che ha così commentato l’andamento della manifestazione: “Computerlinks opera in controtendenza rispetto ad altri operatori del mercato della distribuzione; è l’unico operatore che non ha cancellato questa tipologia di evento, occasione importante per i rivenditori di incontrare i vendor distribuiti, sia quelli storici che alcuni nuovi nomi come Google, Infoblox, Kroll Ontrack, Praim, Proofpoint  e Tufin. Oggi, qui, è possibile incontrarli quasi tutti, direi il 99,9% di loro; siamo soliti, infatti, in prossimità della fine dell’anno fare un po’ di pulizia del portafoglio, lasciando alcuni nomi e portandone a bordo altri. Per esempio ci siamo lasciati alle spalle vendor quali SanDisk e ScriptLogic e stiamo valutando nuovi vendor.”
“E un momento di difficoltà per il mercato, ha proseguito Marini, è fuori dubbio. Computerlinks ha sentito e attraversato la crisi, uscendone però rafforzata. Ha guadagnato quote di mercato sui concorrenti e questo lo deve soprattutto alla sua stabilità, un valore aggiunto molto apprezzato dai clienti. Nel mio team ci sono persone presenti in azienda dall’ottobre del 2002, anno di fondazione della filiale; product manager di un certa linea di prodotto (per esempio Check Point) che lo sono da sempre. E questo è un elemento differenziante, è garanzia di stabilità”. 



[tit:Un'azienda in crescita]

Una realtà stabile, che da un’istantanea scattata oggi fotografa un’azienda con 42 dipendenti, 7 in più dello scorso esercizio, un fatturato 2008 pari a 33,4 milioni di euro, 700 clienti attivi e una previsione per l’esercizio 2009 di 35-38 milioni di euro (nei primi 9 mesi dell’esercizio ha riportato un +16% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno).
“Computerlinks ha un’organizzazione di valore ed è attenta nella scelta dei vendor, e, inoltre, ha un fatturato ben distribuito. Si pensi che il maggior cliente (la partita se la giocano tre multinazionali come British Telecom, Dimension Data e Ibm) fa il 10% del fatturato e il vendor di maggiori dimensioni (in questo caso si parla di Check Point) cuba sul fatturato per un altrettanto 10%. Come spiega l’amministratore delegato il distributore a valore si è trovato nella condizione, come altri, di dover prendere qualche rischio in più, ma “il vero problema, ha sottolineato Marini, lo abbiamo incontrato con le nostre assicurazioni che hanno cancellato una marea di fidi; nessuno dei nostri reseller è però fallito. E alcuni vendor sono andati molto bene; il nostro vendor numero 1, che è Check Point, ha confermato la sua forte crescita, ma ancora di più ha fatto in termini percentuali di crescita un vendor di recente acquisizione quale Juniper".
Alle sede di Bolzano e alla filiale di Milano, veri e propri centri di formazione, si è aggiunta di recente quella di Roma; un posizione strategica per avvicinarsi al mondo PA. Si calcoli che del 30% del fatturato fatto in quest’area il 25% viene da questo segmento di mercato. Marini, con il suo team sta studiando la fattibilità di un evento concepito sulla falsa riga dell’University proprio in questa città.
E’ confermata, inoltre, l’attenzione dell’azienda nei confronti della componente di Servizi Professionali, cavallo di battaglia della società soprattutto all’estero (in particolare in Germania); vanno molto bene i servizi di valenza consulenziale; qualche lentezza in più nell’attecchimento di quelli in stile hardware replacement e managed services.  

[tit: La struttura internazionale e uno sguardo al il 2010]
Con una presenza in 13 paesi in Europa, copertura in Canada, Stati Uniti, Australia, Singapore, il distributore ha di recente aperto la filiale in Sud Africa e ha intenzione di spingersi con decisione in Medio Oriente, per rafforzare il profilo di distributore a valore di peso internazionale, che, come ha enfatizzato Marini, “in  momenti di difficoltà può fare la differenza. Oggi tutti i grandi distributori sono delle multinazionali”.
E, dopo lo scatto della fotografia attuale, Marini non ha potuto esimersi dal dare qualche anticipazione riguardo al futuro.
“Ci sono segnali positivi per il 2010 di Computerlinks; siamo ‘appeling’ per molti vendor e nella pipeline stiamo diventando più forti. L’operazione di uscita della Borsa è riuscita. Non c’è più la smania di fare il fatturato, diventarenno più importanti elementi quali Ebitda (il risultato prima delle imposte) e la componente cash”.  
La strategia è ovviamente quella di crescere. Crescere con i prodotti già a listino è un’operazione un po’ ardua, bisogna invece puntare all’inserimento di nuovi prodotti, tenendo  la sicurezza come core business tecnologico ma guardando anche ad altre tecnologie promettenti (per esempio il Voip)”. Il distributore si è lasciato scappare di essere molto avanti nella trattativa con due vendor di grande caratura, grossi nomi nell’ambito della sicurezza. “Uno però, ha affermato Marini, è in netta concorrenza con altri vendor a listino. E l’operazione appare estremamente delicata”.
Da parte sua la filiale prosegue nella ricerca di un piccolo distributore con forti competenze software nell’area milanese. Lo storage, tecnologia spesso in abbinamento con la sicurezza, è un’area altresì importante per il distributore a valore ma non è questo il momento di acquisire in quell’area. “E’ una ricerca che va avanti da tempo, ma non abbiamo fretta, ha concluso Marini; per noi è fondamentale ponderare e valutare molto bene il tutto”.
Guardando il panorama della distribuzione Marini isi augura inoltre che lo scenario competitivo non si modifichi più di tanto, che la partita si giochi sempre tra gli stessi: “Non ci sono regole scritte ma tacite tra gli attori della distiribuzione che operano in Italia, ha concluso, c’è comunque spazio per tutti ed è una competizione sana”. 

[tit:La parola ai clienti]
E soprattutto in questo momento di stretta creditizia, i clienti chiedono un maggiore supporto finanziario al distributore e i vendor di vendere di più. “Insomma, niente di nuove nelle dinamiche del mercato” ha spiegato Marini.
Ma qual è l’opinione degli operatori del canale sull’operato del distribuore? Per gli operatori da noi incontrati nel corso di University 2009, quali consys.it, Eps Datacom e Wellcomm Engineering, riconoscerne i pregi è stata un’operazione semplice e in parte dovuta, soprattutto perché il distributore è il loro canale preferenziale, per alcuni il distributore numero 1. Qualità dei processi, supporto tecnico eccellente, proattività nelle riposte, fatturazione precisa e bassissima percentuali di errore, oltre che la sopracitata stabilità aziendale sono tra i plus riconosciuti a Computerlinks.
Tra i punti da migliorare: una poca elasticità nel proporre formule finanziarie alternative ai modelli classici e poca pressione fatta sui vendor nell’interpretare le loro esigenze.
“Il valore della distribuzione, ha enfatizzato Alberto Fenini, responsabile commerciale di consys.it – azienda nata nel 1994, focalizzata sulla sicurezza nella sua intererezza, con sede a Rho (Milano), 15 persone in organico e 5 milioni di euro di fatturato -  non è tanto quello di fornire un supporto commerciale, in questo siamo ampiamente autosufficienti, ma offrire un servizio finanziario. Che significa non tanto agevolazioni creditizie ma formule per gestire il passaggio da un anno fiscale all’altro o, per esempio, la possibilità di creare magazzini virtuali. È necessario valutare un nuovo modello di utilizzo tecnologico, che superi quello classico legato a costi ricorsivi che, per esempio, guardi al noleggio operativo.”
E allineato a questa posizione è anche Marco Maccari, Sales manager della società romana Eps Datacom - 20 anni di storia, una presenza forte in ambito difesa/militare, 42 dipendenti, 7 milioni di fatturato di euro, focus tecnologico sulla sicurezza in particolare nella PA – che ha detto: “I maggiori problemi sono relativi ai vendor. Si nota una rigidità nei loro atteggiamenti. La pressione dei distributori sul vendor dovrebbe essere più forte. A loro chiediamo di stare un po’ di più dalla nostra parte. Molti vendor sono corretti, alcuni però inziano a scavalcare una filiera che hanno creato. È questo un atteggiamento dannoso per tutti. Si crea una turbativa di mercato che danneggia noi, i clienti e gli stessi vendor”.
Wellcomm Engineering, con sede a Mazzo di Rho (MI), attiva dal 1996, uno staff di 25 persone, 14 milioni di fatturato, grandi clienti e focalizzazione su communication, networking, security - nella figura del managing director Nino Marsanasco, ha dichiarato: “Gli strumenti come il noleggio non mancano; quello che risulta più difficoltoso è proporre questi modelli alternativi ai clienti, che sembrano poco interessati. Non abbiamo grosse necessità dal punto di vista tecnico, siamo molto interessati invece al supporto commerciale che viene dal distributore. Lavorare in sinergia con Computerlinks per l’organizzazione di eventi e, in generale, su attività commerciali è per noi un grande valore aggiunto.”
E la crisi come impatta su questi operatori di canale e sui loro clienti?
C’è ottimismo nelle risposte degli interlocutori. “Quello che notiamo, ha sostenuto Fenini di consys.it, è uno spostamento dei progetti; ne abbandono, ne chiusure. Le richieste che ci pervengono sono di budget aggiuntivi, accorpamento di progetti attigui, consolidamento. Esistono esigenze concrete che vengono solo ritardate. E’ un po’ l’effetto elastico. La sofferenza dei clienti è dovuta al fatto che non possono investire perché non ne hanno la possibilità, ma occorre comunque trovare il modo di farlo ora, per essere pronti al futuro”.
“Notiamo aspettative importanti e promettenti, ha ribadito Marsanasco di Welcomm Engineering. Per ciò che ci riguarda abbiamo progetti in sviluppo e crescita, e puntiamo su alcuni brand, formazione e certificazione”.
E sono buone anche le prospettive di Eps Datacom. “Siamo un’azienda destinata a crescere; per il 2010 non vediamo enormi investimenti ma sono allo studio progetti importanti nell’ambito della difesa”.