La sicurezza, anche in momenti di crisi, rimane un tema centrale per le imprese e Sophos, azienda che si occupa da sempre solamente di sicurezza, lo sa bene tanto da continuare a sviluppare soluzioni importanti dedicate alla sicurezza. Non basta però avere il prodotto tecnologicamente all'avanguardia, serve anche rafforzare il legame con il canale visto che Sophos, da sempre, opera con i partner di canale. Con Marco D'Elia, country sales director di Sophos Italia parliamo di questi temi, sia per quanto riguarda i nuovi prodotti, sia per quanto concerne il rapporto con il canale.

Partiamo proprio dal canale. A che punto siamo con il rapporto con l'ecosistema dei partner
Diciamo che dopo sei anni di onorato servizio non possiamo lamentarci troppo. Siamo un'azienda che lavora con un modello di business indiretto e continuiamo a pensare che per vendere le nostre soluzioni non serva l'intermediazione del distributore. Per noi che proponiamo la sicurezza è più importante avere partner efficaci e skillati che sappiano proporsi al proprio cliente con risposte adeguate. Per questo il nostro canale lo definiamo "strategico".

Oggi come avete strutturato il vostro canale
Noi cerchiamo di avere un canale dimensionalmente corretto per il mercato a cui noi ci rivolgiamo. L'ecosistema dei partner è riconducibile a un numero che nella sua totalità è attorno alle 200 unità tra system integrator, var e semplici reseller. Però vogliamo ulteriormente consolidare il rapporto con alcuni dei nostri partner e con loro sviluppare business plan importanti. In termine di peso vogliamo lavorare con cinque-sei Platinum Partner, una trentina di Gold Partner e, a scalare, le realtà che noi chiamiamo Silver Partner. Per tutte queste figure abbiamo dedicato negli scorsi mesi il nuovo programma di canale.

Per cui tagliate fuori una parte del canale?
No, non dico questo. Ci sono e ci saranno sempre reseller che acquistano una tantum le nostre soluzioni ma con questi soggetti non abbiamo necessità di costruire relazioni "di peso". Questi signori, quando vorranno, potranno sempre acquistare le nostre soluzioni dedicate alla sicurezza ma non possiamo pretendere da loro impegni di business importanti.

Quali sono i business target di Sophos. A quali aziende vi rivolgete
Il nostro mercato di business lo segmentiamo idealmente in due tipologie di clienti. Le imprese di tipo mid enterprise e quelle di tipo small business. Per noi quest'ultimo segmento significa un'azienda tra i cinquanta e i cento posti di lavoro mentre con il mid enterprise ci riferiamo a un segmento di aziende che arrivano fino a circa 500 posti di lavoro.

Quali sono le differenziazioni più importanti per le due tipologie di mercato
Tralasciando il supporto del vendor, che Sophos elargisce indifferentemente per entrambi i mercati di riferimento, con il target mid enterprise il discorso prezzo non ha quasi mai una variabile significativa ma conta, sempre di più, l'expertise e la capacità di risolvere i problemi del cliente da parte del partner. Invece nel segmento inferiore il mix volume-prezzo è ancora l'elemento più significativo.

Canale, target… non abbiamo parlato di prodotti. Quali sono le novità che ha in serbo Sophos
L'ultima novità di prodotto è la nuova tecnologia per la prevenzione della perdita dei dati che è stata integrata nella soluzione Sophos Endpoint Security and Data Protection 9. Una soluzione single agent che permette di proteggere le reti aziendali dal malware, adware e dai comportamenti dannosi per la sicurezza. Inoltre, la soluzione Endpoint dispone di interessanti estensioni come la funzionalità di criptaggio di tutto il disco e dei dispositivi di archiviazione rimovibili, aumentando così i livelli di sicurezza. Infine, tra le novità da tenere in considerazione è che tutto questo lo abbiamo integrato senza addebitare ulteriori costi al cliente.

E' da un po' di tempo che si accenna alla possibilità di una Sophos quotata. Progetto confermato o abbandonato?

Sebbene il momento, soprattutto gli scorsi mesi, non è di certo entusiasmante siamo sempre decisi a entrare in Borsa. La quotazione dovrebbe avvenire nel 2010 ed è un passo importante perchè ci consentirà di accedere a capitali freschi dopo che per diverso tempo ci siamo autofinanziati reinvestendo gli utili nell'azienda. E questo significa poter investire di più ma anche disporre di nuovi capitali per guardarci intorno.