Un italiano alla guida di un'area commerciale importante, per un'azienda che cresce e non risente, se non marginalmente, della crisi economica grazie alla lungimiranza dell'approccio al business, alle innovative proposte tecnologiche e di prodotto. Questo, in sintesi, il biglietto da visita di Moreno Tartaglini, Vice President Central & Southern Europe di InfoPrint Solutions, società nata nel 2007 dalla joint venture tra Ricoh e la Printing Systems Division di IBM.
Con Moreno Tartaglini affrontiamo i temi del mercato, il modello di business dell'azienda nello scenario economico attuale e come il vendor approccia il canale.

Com'è strutturata InfoPrint in Europa e qual è oggi il suo ruolo all'interno dell'azienda
In Europa InfoPrint è divisa in due macro regioni: l'area che raggruppa Francia, Germania e Uk, e l'area denominata Central & Southern Europe, di cui sono responsabile. La Region abbraccia un territorio molto ampio che si estende dalla Spagna alla Russia, dalla Turchia a Israele. Una regione importante che include un mix di paesi dal business ormai consolidato, e paesi dove è in grande espansione.  Di fatto un'unica organizzazione che consente di operare in diversi mercati proprio perché mette a disposizione di tutti le best practice di successo e le differenti opzioni commerciali, nonché le migliori soluzioni tecnologiche e un team di persone di grande esperienza e competenza acquisite a livello internazionale.

Come si sviluppa l'offerta di prodotto-soluzioni InfoPrint
Il portafoglio InfoPrint copre l'intera gamma per il mercato business. Partendo dalle stampanti a impatto, termiche e industriali, passiamo all'ambito workgroup, dove offriamo soluzioni basate sui sistemi multifunzione. Ad un livello superiore proponiamo invece soluzioni di stampa, monocromatiche e a colori, a foglio singolo caratterizzate da una velocità medio alta (cutsheet)  e soluzioni di stampa a modulo continuo, sia in bianco e nero che a colori. Ciò che è fondamentale sottolineare è che ogni soluzione offerta è adattabile e integrabile alle attività di business dei clienti.

Com'è invece il vostro modello di business nei confronti del canale
InfoPrint ritiene il canale parte integrante del proprio modello di business, per questo ci avvaliamo della collaborazione di differenti tipologie di partner. Oltre ai classici distributori, lavoriamo con un consolidato gruppo di Business Partner, che genera valore attorno ai prodotti InfoPrint e, in alcuni casi, è anche in grado di curare direttamente la customer satisfaction. Se pensiamo ad una ipotetica piramide, tuttavia, al livello più elevato ci sono i Solution Partner. Sono pochissimi ma hanno un ruolo notevole nello sviluppo del business. Per noi il Solution Partner è una società in grado di replicare il nostro modello di approccio verso il cliente e il nostro modello di ingaggio. Per farlo il Solution Partner deve essere certificato e deve investire nella formazione che avviene presso i nostri laboratori di Boulder, in Colorado.

In termini di business cosa significa essere un'azienda a metà strada tra IBM e Ricoh?
InfoPrint utilizza nei paesi in cui opera le esclusività che possono offrire IBM e Ricoh. Il nome IBM consente, per esempio, di avere l'innovazione e il modello di business che IBM ha esportato nel mondo, soprattutto in quei Paesi emergenti dove noi stiamo entrando. E' un ulteriore biglietto da visita da utilizzare. Così come possiamo mettere sul piatto le peculiarità e la supremazia tecnologica nel campo del printing di Ricoh, soprattutto nei paesi nordici, dove abbiamo delle forti relazioni di partnership con l'azienda giapponese.

Chi sono i competitor nei vari paesi
I competitor nei differenti paesi dove operiamo sono spesso gli stessi, i grandi nomi del printing. Ciò che ci differenzia da loro è che a seconda del paese in cui siamo cambia il nostro approccio al business. Nei paesi emergenti offriamo nuove opportunità commerciali grazie al supporto dei Solution Partner, coi quali stiamo implementando diverse iniziative, naturalmente utilizzando anche le esperienze consolidate nei diversi mercati dell'area Europa, Medio Oriente e Africa.

Come vi rapportate con il cliente
Per noi è importante affiancare il cliente affinché continui a essere competitivo nel tempo, grazie al nostro approccio consulenziale e ad una serie di azioni commerciali che condividiamo insieme. Per esempio prima di arrivare alla vera e propria proposta commerciale mettiamo a disposizione la nostra struttura di consulenza internazionale che affianca il cliente nel concordare la soluzione che meglio si addice al suo modello di business. Attiviamo un team di esperti specializzati in differenti soluzioni, tecniche e commerciali, che lo aiutano a trovare il mix corretto tra le sue esigenze di sviluppo e il business plan finanziario. Con un team di professionisti che validano il progetto il cliente si sente più sicuro nell'affrontare grandi o piccole tematiche di budget e sfide innovative. Inoltre curiamo la customer satisfaction del nostro cliente: come InfoPrint investiamo tantissimo in questo aspetto per noi fondamentale. Abbiamo programmi e personale dedicati ad incrementare il livello di soddisfazione del cliente. Anch'io nel corso della settimana mi metto a disposizione in prima persona.

Qual è, invece, il rapporto con il canale B2B
Credo molto in un canale a valore che abbia la mission di vendere progetti e soluzioni a valore. Questo in quanto – ribadisco - il nostro approccio è consulenziale. Ci mettiamo attorno a un tavolo con il nostro cliente, ragioniamo insieme su come è disegnata la sua struttura, quali sono gli obiettivi di crescita dell'impresa e verificare la fattibilità dei progetti, anche a livello finanziario. Tutto ciò lo facciamo insieme al nostro partner. Ad oggi possiamo affermare che in un momento non certo facile dell'economia questo tipo di approccio si è dimostrato vincente. Inoltre, per il canale abbiamo anche implementato una serie di strumenti riservati ai partner disponibili sul portale a loro dedicato, così come forniamo anche il supporto finanziario attraverso la Global Financing di IBM.

Un aspetto innovativo è l'istituzione dei Comitati Direttivi
La condivisione delle informazioni è alla base dell'idea che ci ha portato a realizzare i Comitati Direttivi InfoPrint. Con i Solution Partner presenti nei vari paesi della mia region vogliamo realizzare un vero e proprio network per l'interscambio di idee, esperienze, ma anche ottimizzare, quando serve, alcune attività di business. La prima riunione del "Comitato" è prevista entro questa primavera, in Italia: sarà un incontro mirato a confrontarsi, parlando di business e di nuove opportunità.

Canale però vuol anche dire Business Partner e Distributori
Come InfoPrint ci avvaliamo di Business Partner a valore, soprattutto legati alle soluzioni cutsheet, nonché dei classici distributori. I Business Partner possono chiedere prodotti in dimostrazione e con alcuni di loro stiamo anche avviando progetti interessanti, attraverso soluzioni ad hoc che prevedono anche la  collaborazione con  architetti che ci aiutano a progettare l'area nella quale installare le soluzioni del cliente. Offriamo anche differenti opzioni di locazione operativa, e anche soluzioni  costo copia, attraverso un meccanismo commerciale tale da non compromettere o ridurre il servizio al cliente, che rimane sempre al centro della nostra proposta di business.